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马云如何用“阿里味儿”养成千亿铁军？首揭阿里铁军的销售秘密！

百家作者：创业邦 2018-04-28 11:45:18

说起阿里巴巴，我们都会想到马云和他的十八罗汉、万能的淘宝、支付宝等。

很多人并不知道，阿里集团大名鼎鼎的彭蕾、戴姗、蒋芳、孙彤宇……等人，都出自同一支队伍；

同样，很多人也不知道，程维、干嘉伟、吕广渝、陈国环、张强……国内O2O战场的众多COO们，也出自这支队伍。

这支神秘的队伍，叫阿里铁军，马云称其为中国电商“黄埔军校”。它帮助阿里巴巴走出最低的谷底，熬过世纪之交的互联网寒冬，并为阿里和互联网江湖输送了众多高管。

阿里铁军到底是一支怎样的队伍？
它的成功有哪些关键之处？
为何马云说“没有滨江的体系，就不可能有淘宝、支付宝，不可能有阿里云”？

马云为什么说铁军最有阿里味儿？

“阿里巴巴是一个让小人物成就大梦想的地方，它有属于自己的味道，我们称之为‘阿里味儿’，并以此来滋养身处其中的每一个人。”

“铁军文化”是“阿里巴巴企业文化”的一部分，没有阿里巴巴，没有马云，也就谈不上有“铁军文化”。用“阿里铁军”人自己的感觉，他们是保留了早期阿里巴巴文化最完整最“原始”的团队，或者说，是“阿里味儿”最浓的一块。

相较于一般广为人知的阿里巴巴文化体系或价值观体系，“铁军文化”有什么不同呢？

最突出的，是超强执行力和有情有义。这两点，对今天的创业团队都极为难得。

中供铁军年会

中供铁军年会照片

“超强执行力”是需要锤炼的，并且要有很多制约和引导。在这方面，阿里巴巴的高压线制度起到了极为重要的作用。

马云曾经讲过一个故事，在创业初期，曾经因为有两个员工给回扣，尽管他们的业绩占到整个团队的50%，马云自己下手，“咔咔把两个人裁掉”了。类似的故事，在“中供”数不胜数。有已经做到区域经理的，和上司个人交情很好，管理业绩非常出色，就因为一个内部考试作弊，直接走人了。

类似事情在外人看来，一定觉得小题大做，但对老“中供”人，已经习以为常。年轻人或外部人，会觉得“水至清则无鱼”，不符合“互联网精神”，但毫无疑问，在中国，任何一个创业公司能做到这样“冷酷”，对它的客户来讲，是可敬的伙伴，对它的对手来讲，是可怕的对手。

另一个是“有情有义”。这是很不容易的地方。如果没有这种“有情有义”，那么前面很多“高压线”的东西，成员就不一定能完全接纳。这种“情义”形成的归属感、安全感和信任感，也不是简单靠利益捆绑能替代的。

“超强执行力”和“有情有义”，是“铁军文化”的基因。它们的父本，是阿里巴巴价值观导向，使命感导引，客户至上准则，102年公司愿景。它们的母本，是直销的工作场景，是中国中小企业的鲜明特点。

作为“中供”曾经的成员，滴滴CEO程维对“铁军文化”的观感是，在对“人”的琢磨上，阿里巴巴已经做到了极致，没有其他公司可以相比。

曾经的铁军一员程维（左一）接受采访

百年大计：帮助客户成功是销售人员的使命

2000 年底，“中国供应商”开始招人组建一支30 人的直销团队，后来扩充到80 人。阿里巴巴宣称，招募直销员的原则是：企业文化第一，价值观第一，然后才是能力。

按照常理来说，用人之时，直销团队招人应该优选那些有销售经验和手中掌握客户的人，但是马云认为价值观比销售经验重要：“你可以带来客户，也可以带走客户，如果你不能接受阿里巴巴的价值观，不能和阿里巴巴的团队配合，即便你能带来100 万元的销售收入，阿里巴巴也不要。”

中供新进的销售岗位员工都要接受“百年大计”的新生培训。受训阶段，新员工会在文化价值观、产品知识以及销售技能三个方面接受全方位培训和学习。

“百年大计”培训班由阿里巴巴自己主办，公司高层几乎全部参与讲课。马云和关明生主讲公司使命、方向和价值观，彭蕾主讲公司发展历史，孙彤宇和李旭晖主讲销售技巧，李琪、金建杭也都参加了讲课。

在阿里巴巴的销售培训课堂上，马云说：“我们要求销售人员出去时不要盯着客户口袋里的5元钱，你们负责帮客户把口袋里的5元钱变成50 元钱，然后再从中拿出5元钱，每一个销售人员都要接受这种培训。如果客户只有5元钱，你把钱拿来，他可能就完了，然后你再去找新的客户，那是骗钱。帮助客户成功是销售人员的使命。”

▲早期中供铁军的笔记本

事隔多年，他们都会感觉到，价值观的培养比当时销售技巧的培训影响更为深远。

铁军精神：铁军的一天

从销售与客户的初步接洽到签订合同、回款，阿里将整个销售过程划分成十分精细的流程，销售人员只需按照步骤操作即可。

首先，阿里CRM （客户关系管理）系统将线索池中的销售线索分给销售后，若特定时间内销售并未跟进，线索则会被收回并分配给其他同事。这无形之中给一线销售施加压力，拿到线索后，必须尽快跟进，要么转换为客户，要么关掉销售线索。

其次，为保证线索分配合理性，管理层每天通过CRM 为每个销售人员分得30~50 个客户。若销售人员认为某条销售线索有更高的成单概率，可放进自己的“个人池”，但同时需要从自己客户私池里退回相应数量的客户线索。

一是让销售人员集中精力到所分配的客户身上，集中攻破最可能成单的潜在客户，提高成单概率；

二是让没有任何资源积累的销售新人可以从销售线索池中提取线索，杜绝“销售大侠”大包大揽，而新人销售无处着手的现象。

铁军销售与其他公司销售最大的区别还在于更加依靠团队和组织的力量。

7点钟创始人、CEO 朱磊，2004 年入职阿里巴巴，曾担任阿里巴巴深圳分公司、阿里巴巴北京分公司总经理。他这样描述当时铁军销售的日常情况：

我们的员工一般是8点钟到公司或者办事处，把客户资料打印出来，排好当天路线。到9点钟，在别人刚刚到公司上班、泡一杯茶的时候，我们的员工已经把所有的东西都准备好出发了。中供销售的工作在上午9点到下午6点间是与办公室无关的，都用来拜访客户。

晚上6点回到公司，团队凑到一起分享：白天遇到一些什么类型的客户？什么样的客户有怎样的反馈意见？怎么样处理比较好？大家交流学习，再一起团建，比如说一起吃晚饭。

之后再写日报，把东西写出来，录入系统。然后再开始收集第二天要用的客户资料，基本上到晚上10点才会结束。之后，很多员工带着电脑回家，洗完澡，躺在床上，再收集一点资料，打算第二天尽可能多拜访几家。

这就是铁军的一整天。

阿里巴巴“独孤九剑”里有教学相长和群策群力，“六脉神剑”里有客户第一、团队精神和诚信，所有这些都是销售团队的灵魂。

18人团队创下50亿销售业绩，当之无愧的现金奶牛

2001年，这支刚刚形成的队伍所面对的首要任务是：

向中小型企业销售不低于4万元的网站服务！

那个年代的现状下，这，绝对是一个“不可能完成的任务”，但他们却创下50亿的销售业绩！

因为超强的心智和销售思维培训

因为有超强执行力和团队凝聚力

他们创下了独属阿里的奇迹

也为互联网输出了大批“cxo”

阿里强大的销售能力源于何处？

阿里铁一般的凝聚力如何造就？

你想像阿里铁军一样所向披靡的人吗？

这些问题的答案

将由10年阿里人

阿里铁军前任校长

李立恒

首次揭秘

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2001年，阿里巴巴刚刚创办，旗下我们熟知的淘宝和支付宝都还没有成形，互联网泡沫刚刚破灭，资金困难的阿里，组建了这样的一支B2B的销售队伍。

这支刚刚形成的队伍所面对的首要任务是：