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VIPKID米雯娟：我是如何创业逆袭成50亿营收CEO的？

百家作者：腾讯科技 2018-05-11 04:30:09

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来源 / 腾讯大学（ID：tencent_university）

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对话者

腾讯大学校长马永武

VIPKID创始人CEO 米雯娟

点击观看《CEO来了》米雯娟特辑完整版

自学大专、本科，通过GMAT，读完长江商学院MBA，是一种什么体验？

马永武：17岁开始跟舅舅一起创业做英语培训公司，2010年，当时应该小有成绩了，为什么要去长江商学院读MBA？这一段学习经历给你带来什么样的感受?

米雯娟：我的读书经历非常不一样。我17岁开始创业，当我在2010年去读商学院的时候，我已经做了12年的少儿英语教育。这个过程中，教课、招生、招人，甚至培训等等一系列的事情，每个岗位都做过。十年过去了，产品好像也没有大的变革。作为一个教育行业的从业者，我能做什么，去改变这样一个现状？

所以那时候就想读个商学院，觉得应该会有很不一样的积累，这种积累有可能会让自己做出不一样的产品和服务，是不是从此孩子们花同样的时间和钱，却学得更好？同样是学外语，但他整个体验就会非常不一样，兴趣会更高。尤其是家长，我觉得很辛苦，周末送孩子上课，蹲在培训班的门口，经常没有椅子，等着下课去另外一节课，中午停车、吃饭都很难。

那时候就去把自学考试，专科、本科的成绩都拿去申请，拿到长江商学院MBA录取通知书的时候很开心，有可能打开了一个新的世界。

马永武：对，其实这是一个特别有成就感的事情。从今天VIPKID的发展来看，当年去选择读商学院，重新对原来的创业项目做一些思考和模式上的突破，看来你的初衷达到了。

米雯娟：我觉得很有帮助，就像腾讯大学，对我们在创业过程中给予的帮助一样。作为一个创业新手，其实对组织的诊断，员工的能力培养，人力资源的模型，我们也没有一个理论的架构。当时到商学院发现完全是不一样的格局和视野。第一是从自己的行业出发，商学院给我补充了更多的专业知识，不管是财务还是人力的市场的，商学院将实战经验抽象成为理论的模型，提供更多案例去借鉴思考。第二就是，不仅关注我们这个行业，最近的十年、二十年、五十年、一百年，中国的经济、全球经济是什么样的发展趋势。不管做哪个行业，能够做哪些事情。我觉得是有非常多的收获。

米雯娟长江商学院MBA毕业照

下定决心要创业的勇气究竟从而何来？

马永武：VIPKID的创业是Cindy走沙漠时的思考，回来以后就决定要创办了，是怎么想出新的创业模式？

米雯娟：我跟商学院的同学们一起去走的沙漠，是商学院的亚沙赛。每个商学院派一个团队，共有几十个团队，我们是其中一个。沙漠是要去翻越山丘的，刚一进沙漠，就来了一个下马威。那天非常大的风沙，往前走觉得阻力好大，沙子无孔不入。刚出发的时候，人山人海。因为有几十个队伍，每个队伍十几二十人，人在里面只能缓缓往前移。再往前看每个补给站，发现水离得好远，感觉已经翻过一个山丘，到一个中间休息站就可以拿水了，然后发现不对，好像还隐藏了几个小山包，还得再往前走。

那个过程对我影响是很大的。最核心的一个影响是，茫茫的未来都是未知的，真正想达到那个地方在哪，如果不去踏上征途的话，可能永远没有机会。虽然踏上这个征途也不一定有机会，但是不迈出这一步是不行的。

过去的少儿英语做了15年，新的沙漠领域里，绿洲不知道在哪，也不知道我们究竟能做什么样的创新。但是我想，要迈出这一步的勇气总应该有。长江的副院长刘劲教授，我的论文导师，就跟我说，既然这么困惑，与其不停地在想，不如就闯闯看，试一试。

参加商学院亚沙赛的米雯娟（右一）

创业之初，什么最难？

商业模式不清晰，如何破？

马永武：创业之初，什么最难？

米雯娟：当时最难的事情，是新的模式需要时间去验证。真正的学习效果，我们怎么知道是好的？最近《原则》这本书很火，里面提到：我不在乎我是不是对的，我更想知道，什么是对的；最重要的是，我如何知道这个东西是对的。这个过程，对一个新产品新服务很重要，因为之前没有人在线给孩子们上过课；这个逻辑有点像做药，做一个临床的实验。但是做教育产品，好像之前很少有人做这样的事情。第一年零三个月，或一年零五个月，最难的事情，就是去真正把结果呈现出来。

我们跟家长们说，我们是实验班。但即使一开始做实验班的过程都很难，要跟家长解释说，为什么要在线上学？线上怎么学？一开始我们请家长当面聊两个小时，给孩子做一个测评，然后给家长展示，他们上课是这样的。其实是把自己心目中的产品场景化了。然后通过时间去论证，在一年的时间内，孩子们都很喜欢这个模式，而且孩子们都会继续愿意去学。

马永武：商业模式的不确定。

米雯娟：我们很相信，但是99.9%的人不相信，因为还没有做出来，怎么能信？你说你要盖一个很漂亮的房子，这个房子怎么怎么样，但是你都没盖出来，连图都还没有。这个过程是个很难的过程，一开始，去哪儿找学生，这个特别难。后来没办法，我们就用朋友圈，但即使是这样，在我几千人的朋友圈里面，一开始只招了四个学生，组成第一期实验班.

马永武：才四个。

米雯娟：这四个家长就问了好几个小时的问题。去试了好多次，终于同意说那我们就试试看吧，所以这是一个很有挑战的过程。很感谢他们的勇气，当时什么都没有，连网站都还没有，完全是从头开始。我们一边上课，一边做课件。整个过程持续到2015年，大概每个月招十个学生，我自己就是客服。

因为第一期招募只有文字，很干巴巴，第二期有视频了，虽然只有那几个小朋友上课的视频，特别简陋，但是我的电话就被打爆了。我们招十个学生，有五十个人来问，我要跟五十个人去沟通，到底怎么样。最终差一点没招齐十个，转化率还不够高，所以第一年最难的就是招学生的过程。

北美外教线上教学

4年时间，VIPKID成为在线教育独角兽，

做对了什么？

马永武：少儿在线英语教学，有很多公司在做，除了老牌的做英语培训的公司，也有很多市场新锐。VIPKID在这个市场领域里面能够脱颖而出，除了模式的先入之外，还有哪些因素？

米雯娟：先入这件事情代表了产品的几个时期。打磨期，口碑的升温，国际化的过程。在每个过程中，把产品做到当时我们认为的极致，然后再去招生。这是一个很重要的大的逻辑，产品先做好，然后再去想商业上怎么发展。

至于和其他产品的差异，第一个特点是在选老师的时候，我们只愿意选择最高品质的老师。在北美老师里面，最优秀，最适合线上教学的老师。

在内容上会去跟出版社合作，有很多的教材。但是我们也有一个几百人的教材研发团队，这也是我们在第一天就确立的一个原则，因为在线的体验一定是和线下不一样的。我们怎么去构建内容，如何让孩子感兴趣，在线学习的效果最好，这也是产品差异化的点。

最后就是团队，前面我们去打磨产品，第二个是我们选择走更难的一条路，第三个就是团队，真正的聚焦在孩子身上，以孩子为中心。这一点是深入到我们的团队文化里面。我们做的每一件事情都是为了孩子们在每堂课的体验都非常不一样，我们会思考未来的教育是怎么样的，怎样去帮孩子构建更好的学习效果和体验。这个是团队很不一样的特点。

米雯娟做客《CEO来了》

营收50亿的公司，竟然没有CXO？

马永武：创业是挺艰苦的，最好有一些志同道合的伙伴。你们几位联合创始人是怎样分工的？

米雯娟：我们一共有三个联合创始人，一个是陈媛，负责老师端的事情，另一个是张月佳，负责我们整个的运营，包括从学生这一端的市场、销售和服务，到帮助陈媛去做老师端的运营。我们三个的分工，基本上是他们两个在负责招生、服务、运营。我负责新业务，包括我们的产品、内容、战略。我们三个都发挥了自己的特长，这些事情是我们自己很感兴趣，很喜欢去做的事情。

我们在2016年就商量好，把这个CXO的称呼取消了，也没有人是什么总，几个联合创始人只想着干活，不想着职称，这时候我们发现，世界变得更大了，我们才能够去邀请到更棒的人加入团队。我们跟别人谈的时候也说了，要职称的就不要来了，因为它都不重要，最重要的是你的责任，我们的小朋友们、家长们他们的体验怎么样的，服务的效果是怎么样的。

马永武：其实很多人都在议论这个话题，就是VIPKID把CXO这样的title都去掉了，我觉得这个是能让大家更专注在用户，专注在商业上，而且能够更多地吸引来更强的人。

创造全球K12在线教育领域最大单笔融资记录的VIPKID，与投资人的相处之道是什么？

马永武：VIPKID经过了多轮投资，你也见过很多投资人，谈谈你跟投资者的相处之道吧。

米雯娟：大方向上来讲，我们相处得特别好。我们的投资人基本都是家长，然后从B轮开始，都是先来上课，然后再投资。

马永武：所以在以学生为中心的这一点上达成了共识。

米雯娟：特别好，先上了半年课，然后就来投钱了。投资人都会对教育有自己的热情和感触，甚至恨不得自己拿钱做教育公益。大家很希望通过技术去驱动教育变化。因此，当我们有了这样的投资人，后面的事情就很顺利。因为在理念上是非常一致的。这时候就是去做更好的产品。同时我们可能比较倾向于少承诺、多干活。我们不管是对未来的预测，还是在别的事情上，都会希望先做到再说。

作为投资人，他们都是我们的用户，他们可能会每天在朋友圈里很骄傲的说，我们小朋友怎么样了，投的公司怎么样了。这时候也是帮我们去跟更多的投资人朋友来了解VIPKID。这是一个口碑积累的过程。

VIPKID获得2亿美金D轮融资

大多数创业企业还在生存焦虑中挣扎，VIPKID已经投身公益

马永武：从2017年开始，VIPKID开始了公益活动，叫做北美教师进课堂。你们已经去了上百所乡村学校，2018的目标是要进1000所乡村学校。为什么VIPKID刚刚成立几年，就会这么注重公益？

米雯娟：那天去成都大英县石头村，正好是腾讯的一个活动。一进校门的时候，我们就觉得学校的设施还行，其实乡村学校不完全都是我们想像的样子，但是这里面最缺的是老师，校长说：“我们电子琴教室全都是灰，没有人能教，不会用这东西。刚刚来了一个体育老师，他能教唱歌。”那边的英语老师只有一两个，孩子们的口语也不太好。我们发现真正在教育公益上可以做的事情，就是帮助孩子们找到全世界最好的老师。在这个大屏幕上，老师身临现场，去跟孩子们产生一种情感的连接，去教20个、30个小朋友。下课后我问小朋友，那个老师怎么样，小朋友说：“老师对我很好，我特别希望每周都见到他。”

在教育公益上，我认为是有创新的机会。我原来是从企业责任出发，觉得公益得是公司的规模足够大，才能够去做的事情。现在我发现有了VIPKID，我们有几万个老师，鼓励老师们去为孩子们创造价值。这时候通过互联网的方式，老师们可能每个月花几个小时，就能够帮助几个班的孩子，常年的一种成长。

VIPKID投身公益

越来越多人在提的新教育，究竟是什么？

马永武：在你心目中，新教育是什么样的想法和实践？

米雯娟：我认为新教育，第一个是我们教孩子们什么，第二个是怎么样去教。在教孩子们什么这个事情上，它是一个学习的启蒙。我们是为了让孩子们都热爱学习，培养他们的素质和能力。在未来的世界，这些被启迪和赋能的孩子们会去启迪和赋能他们所处的行业或领域。第二个就是怎么教，我们在一个数字化的时代，可以用技术作为一种方式和手段，去不停地迭代我们的系统，更加个性化地去让孩子们学习和成长，这是一个非常幸运的事情。除了教孩子们知识和技能，我们还希望孩子去了解世界、了解自己，去构建能力。