中国市场企业服务这件事，还是我们自己来做吧！——牛透社专访nEqual CEO邬剑

导言：作为在精硕科技集团工作超过八年的邬剑，从2010年就开始着手在中国布局企业级数据分析与应用服务。

尽管nEqual作为AdMaster的兄弟公司今年刚刚成立，但是按照邬剑自己的话说：“别看我们刚刚出生，但是nEqual是哪吒一般的存在，因为我们在娘胎中的孕育时间比哪吒的三年零六个月只多不少。所以不要把nEqual看成婴儿企业，大脑已经发育成熟。”借助牛透社的平台，nEqual的CEO邬剑有话要对SaaS市场说。

nEqual CEO 邬剑

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觉悟吧！中国的SaaS市场

牛透社： 前段时间您写了《nEqual是谁，nEqual为什么而奋斗》，说nEqual一直以来都专注于中国市场企业的智能商业化，然而，美国在企业服务领域相比中国起步早、体系全，那么中美两国在营销自动化和数字化转型方面各种处于什么位置？

邬剑：首先非常感谢牛透社对nEqual的关注，我也知道这五年来崔牛会一直在关注中国的SaaS市场，背后有着海量的数据支持着崔牛会对中国SaaS市场的各种积极观点，但是我想说的是，大家对中国的SaaS市场有点过于乐观了。

欧美SaaS市场之所以能够成功，皆是因为企业的“觉悟”。从ERP时代开始，欧美领先的制造企业就由上至下推动了整个供应链的ERP普及，因为供应链中任何一个企业和环节不使用ERP你就无法跟随住上游制造企业的节奏，掉队的结果就是被市场踢出局。

而SaaS似乎遵循了同样的路径，尝到数字化甜头的头部企业开始对SaaS的主动拥抱，由上至下带动了SaaS市场的蓬勃发展和百花齐放。

但是很可惜的是，中国拥有这种“觉悟”的企业太少，财务软件的数字化（财务电算化）都是有国家政策引导和推动的痕迹，而SaaS的普及几乎全部是靠市场自驱和SaaS厂商的教育，没有政策的直接支撑，SaaS也就不会像当时的财务软件那么快速的深入人心。

而国外企业的成功应用也正在影响着中国市场本土头部企业或国外企业在中国的公司，一部分企业开始选择和使用SaaS企业提供的产品和服务。而SaaS在中国的发展也遵循了由上至下的“传染”途径，接受SaaS概念正由头部企业向中小企业流动，从而逐渐带动了中国企业的SaaS“觉悟”。

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海外SaaS企业在中国水土不服

牛透社：SaaS概念虽然在中国已经比较普及了，但是为什么很少听到诸如Salesforce这样成功的海外SaaS公司在中国市场上的声音？

邬剑：尽管Oracle、Salesforce和Adobe等企业为中国市场打开了SaaS的启智之门，但是大家可以看到，活跃在中国SaaS市场上的企业并没有他们的身影，反而是像我们nEqual这样的国产企业更加受到企业的青睐。

无论是在中国运营的世界500强还是本土头部企业，选择国产SaaS产品并不是偶然现象，而是成了普遍现象。之所以形成这种局面，除了国内SaaS企业自身的努力之外，还有着外资SaaS企业水土不服的天生缺陷。

阻碍1.人力成本

比如最基本的人力成本，如果欧美企业的工时费是5000美元一小时，或许国内SaaS企业只收取5000元人民币，出于成本考虑，中国企业自然会选择更加物美价廉的国产SaaS企业提供服务。

阻碍2.沟通成本

除了人力成本，沟通成本也是制约欧美例如Adobe和Salesforce这样的恐龙级SaaS企业制霸中国的重要原因。

包括nEqual在内的国产SaaS企业，我们与国内企业客户的沟通在语言上和文化上更具优势，场景应用的设置上也具备国外SaaS企业所无法企及的经验——不设身处地的生活在中国这个世界第二大经济体之中，国外的SaaS企业根本无法想象和实现符合国人习惯的场景应用设置，这是他们在短时间内靠技术根本无法逾越的门槛。

阻碍3：管道资源缺失

最重要的一点，管道资源也是仅靠技术无法解决的问题。全世界都在使用FaceBook、Twitter、Google和亚马逊，欧美SaaS企业整合梳理和打通这些恐龙级企业的海量数据后纳为己用，为企业提供相关数据分析和服务，这个经验他们太丰富了。

但是到了中国，人们都在用微信朋友圈、微博、百度、京东和其他的一些国产App，有关这些平台的数据资源和分析处理经验他们一概为零，中国企业怎么可能放着熟悉这些平台的国内SaaS公司不用而去选择他们？失去了数据管道和流量来源的SaaS公司就如无源之水、无根之萍一样，注定不会拥有植根下来的生命力。

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中国市场企业服务这件事，nEqual能做得比他们更好

牛透社：对于国内企业来说，nEqual解决了客户的最大的痛点是什么？nEqual的对标公司是Adobe，那么nEqual现有的竞争优势有哪些？

邬剑： nEqual在单独成立为公司之前已经在精硕科技集团的扶持下长跑了三年，我们在2013年就开始了数据平台和相关技术等项目，关注和布局中国SaaS市场也已经超过了八年。

在这八年中，我们思考了很多，也做了很多。利用我们的技术实力和植根中国的决心，我们不光先后从Adobe公司手中争取过来了宝洁与英特尔这样的重量级客户，也服务了很多其他国内国际的大型企业，比如耐克、汇丰、迪士尼、麦当劳、可口可乐、中国平安、广汽菲克等。

我们为什么能从恐龙级别的竞争对手Adobe口中夺食？首先靠的是不输于对手的技术能力和数据分析处理能力，然后是我们在数据采集方面“产品技术 + 咨询服务 + 数据连接”的铁三角模式，但我更想说的是管道架设。

大部分中国企业的痛点都在于如何连接消费者，nEqual搭建的管道平台已经日渐成熟，可以迅速地通过这个平台为企业带来对消费者的直接触达，这是那些欧美SaaS企业现在还做不到的。无论Adobe还是Salesforce，甚至是Oracle，在中国的数据资源管道架设上，他们是后来者，nEqual才是领先者。

综合上述的种种nEqual优势，尽管Oracle和Adobe都拥有几十年的数据分析处理经验，但是在中国，nEqual更了解中国市场的企业，而且能够和他们使用相同的语言无障碍沟通，还能够为他们描述更具中国特色的场景应用，也更了解他们所需的更具中国特色的服务。

所以，中国市场企业服务这件事情，还是交给我们中国SaaS企业自己来做吧，nEqual愿意扛起为中国大型企业服务的这面大旗。

牛透社：在接下来的时间里，作为帮助企业做数字化转型和营销自动化的nEqual在中国SaaS市场上有什么布局吗？

邬剑：nEqual针对整个市场的布局是轻重结合的，在2015年精硕科技集团收购金数据的时候我就说过两个四字战略：“轻重结合，有所侧重。”SaaS市场轻的一侧就由收购来的金数据完成，重的的一侧则由nEqual来承担。nEqual要做到的就是无论用户是国际知名企业还是普通消费者，都能够轻松应用和体验到我们的服务。

既然说到“nEqual是重的一侧”这个概念，我就要强调一点，nEqual不是一家重资产公司，而是一家重技术、重解决方案的公司。不否认我们在SaaS市场上投入了巨大的资源，使得nEqual的体量很重，会带来管理成本上升、公司架构复杂、资金周转成本也会提高等诸多问题，但是对标Adobe的nEqual不能去做小而美，而是要做一头会跳舞的大象。

我前面说过了，对中国SaaS市场并不能盲目乐观，因为中国企业的观念和“觉悟”还需要提高。类似于宝洁中国这样的大型企业，在亿元级别的广告投放方面，如果没有实现投放数字化，那么就无法实现营销自动化，不营销自动化就无法达成智能化，非智能化的广告投放带来的直接结果就是人力成本无限制的增加，利润无限制的被压缩。

在接下来的阶段，类似拥有知名品牌的公司也会发现，在销售环节，售后环节，以及各种消费者沟通环节，如果不实现数字化转型，那么直接面对的结果是公司运营成本的居高不下，再接下来面对的将是公司整体运营的低效率及其带来的竞争力滞后，可惜许多中国的头部企业还没有意识到这些。

nEqual首先面对的就是如何帮助中国市场的头部企业认识到这些，然后帮助他们实现数字化、自动化，最后达成智能化。

Oracle和Salesforce在国外玩得很成熟的那一套，放在中国也可以达成企业的需求，但是他们面对的是国内头部企业对相关服务的热情缺失和打通中国市场数据管道的平台，从而导致中国企业没有机会品尝数字化带来的红利，nEqual要承担起曾在欧美达成客户成功的Salesforce和Oracle在中国的角色，让中国头部企业借助nEqual的力量实现企业的数字化、自动化和智能化，从而达成中国头部企业的客户成功。

牛透社：nEqual到底是一家做什么的公司？DCP还是DMP？或者是CRM？nEqual中的n到底等于什么？

邬剑：其实我想说的是，nEqual既不是DCP也不是DMP，更不是一家提供CRM的公司，而是一家SCRM公司。但是，这个“SCRM”中的“S”不是Social，而是Super，“C”也不是Customer，而是Consumer。我们更愿意做的事情是搭建和管理企业与消费者之间的关系，为企业触达消费者、将消费者从Shopper转化为Buyer做出自己的贡献。

n可以代表无限的消费者和众多企业的连接，也可以表示我们在多个不同的渠道触达到的消费者。

我们其实也很难去描述IBM和SAP是做什么的，这个定义是每个消费者和每个企业对这些公司都会有自己的理解，针对他们提供的服务越来越多，越来越具体，越来越可以感知，我相信大家对nEqual 的认识去定义nEqual 是做什么的也是类似的，他们也会用更多的服务和产品去感知nEqual 到底是做什么的。

在未来，n还可以等于什么，那就需要我们的客户和整个SaaS市场来给大家一个满意的答复了。 

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采访后记

在采访中邬剑有几句话让我们印象深刻：“扛起中国大型企业服务的大旗”“替代Salesforce和Oracle在中国市场的角色”，这是两句有情怀的“大话”，我们用时间来验证邬剑的这两句话。

以牛透社的观察，导致国外SaaS在中国出现“水土不服”的情况并不在技术本身，而是国内政策环境和企业成熟度所致。

况且依然有很多国内的头部企业在使用国外厂商的SaaS产品（当然这里不单指在营销领域），国内的SaaS企业切忌一厢情愿。

不得不关注的是Oracle这样全线下注云端的巨头，他们所焕发出来的竞争力更是不可小觑。

而留给国内厂商的时间和空间也就是他们是否下注中国市场，如果中国成为他们战略中的重要市场，数据中心落地中国，数据管道架设完毕，情况会发生极大的改变。

也期待在这个相对较短的转身空间里邬剑可以带领nEqual快速成长，承担起国产SaaS应该承担的责任。

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