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资本推手谭海男:成长期投资术

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资本推手谭海男:成长期投资术-爱尖刀


刻意隐匿的声名和复杂的角色定位,让外界对这位老虎基金前操盘手充满了好奇。

 | 熊乙

编辑  | 洪鹄


6月27日,“二手车车第一股”优信登陆纳斯达克,戴琨提前完成了对投资人的承诺。

关于优信上市的问题,戴琨找他的投资人谭海男聊过很多次,很多是董事会之外一对一的沟通。谭海男提出,对于优信重要的汽车金融业务而言,上市意味着透明度被认可,资金成本会大幅降低。两人最后达成共识:除去金融业务的利好,上市,还能加强消费者对有优信品牌认知,帮助成立7年的优信完成阶段性升级。

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2014年9月,原老虎基金董事总经理谭海男在B轮入股当时还叫优信拍的优信,成为其董事会一员。今年初谭海男离开老虎基金,加入新成立的时代资本任合伙人,后者是其目前最大的机构股东,谭海男则继续留任董事会。

4年前优信拍与车易拍竞争最激烈时,戴琨一度因资金问题暴瘦30斤,关键时刻,谭海男给优信拍带去了老虎基金的救命钱,帮助其战胜车易拍,坐稳了行业头把交椅;后来瓜子二手车横空出世,市场格局再度被打乱,谭海男选择继续加码优信,并扶持其完成上市。

谭海男是典型的成长期投资人。某种意义上,这句话首先意味着——和他参与的那些声名赫赫的案子相比,他对“个人声誉”有意保持低调。2013年,谭海男加入陈小红离开后的老虎基金,负责其在中国区的所有投资。此后一年,他几乎每个月都有凶猛的出手:包括美图、赶集、快的、优信、美团。次年,《财富》杂志评选谭海男为“2015年中国最具影响力投资人TOP30”,却找不到其任何一张照片。而该奖项公布后,谭海男甚至试图找人花钱“除名”,不希望在网上留下痕迹。

对早期投资人来说,高曝光度、将自己和机构打造成创业者需要融资时“能第一时间想起的名字”是一种刚需。“百万美金到千万美金级的融资,能出得起这个钱的投资机构太多了。”一位中后期FA告诉36氪。但谭海男所做的后期投资不一样,以快的打车2014年底的D轮为例,谭海男主导老虎基金成为这笔8亿美金融资的领投方,“不是企业选择拿谁的钱,而是在当时那个时点能出得起这个数、又对快的感兴趣的基金,可能全球就那么几家”。

另一方面,随着企业成长到中后期面临更多的竞合选择,成长期投资人对企业的参与度、影响力比之早期往往更高。他们为企业出谋划策,但却不是早期投资人般简单的“为创始人站台”,而是不断整合资源,推动行业格局重构,最终实现“股东利益最大化”。

老虎基金时期的谭海男,不但有阿里巴巴上市前敲进“最后一笔2亿美金”、4个月后以翻倍回报退出这类快狠准的战绩,更为重要的角色在于,他参与乃至主导了两场“足以写进中国创投史”的合并案。2014年4月,谭海男E轮投资赶集网,一年后促成赶集和58同城合并。9月C轮入股快的打车,不到半年后被滴滴并购。

朱啸虎曾在采访中透露,滴滴快的的合并,最初就是“老虎基金作为快的股东,给所有滴滴股东打电话,希望大家可以坐下来严肃地谈一谈”。

而在58赶集这场更为复杂的合并中,一些参与方在评价谭海男时不约而同用到了“Deal Maker”一词——Jason Tan是促成交易的关键人物,尤其是把那些看似不可能的Deal变成可能。 

刻意隐匿的声名和复杂的角色定位,让外界对谭海男充满好奇。业界盛传老虎基金的传奇,也不乏声音质疑老虎的手法有不近人情、激进冷酷之嫌。 

今年年初,谭海男离开老虎基金,成为新成立的时代资本(Jeneration Capital)合伙人,这家基金专注于互联网行业的成长期投资。最近,36氪和谭海男有了一次难得的对话。关于资本推手的角色、关于驱动他完成一场场合并案的顶层逻辑、关于成长期投资人的打法奥妙,谭海男都给予了颇为直接的回答。这是他第一次接受中文媒体采访。

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DealMaker的顶层逻辑

谭海男的朋友圈里只有两条状态,最新一条是加入时代资本后与兄弟们的合照,另一条则要追溯到3年以前,那场被媒体渲染和公众窥视已久的58赶集合并谈判。

2015年4月13日,北京三里屯,威斯汀酒店33层,包括58同城创始人姚劲波、赶集创始人杨浩涌在内,320平米的超大套房里只有6个人,谭海男是其中之一。

在决定投58还是赶集之前,谭海男做了调查。当时58已经在美国上市,市值40多亿美元,而赶集在一级市场的估值低于20亿美元,不到58 的一半。但从体量上来看,赶集已达到58的70-80%,想象空间和性价比很明显。如果两家公司继续打广告战,赶集作为非上市公司,有更大的烧钱空间。

两者权衡,老虎基金决定投资赶集。对于看好的公司,谭海男素不手软,他主动向杨浩涌提出投资意向,并且在很短的时间内完成了交割。

“最开始是希望赶集能上市。”谭海男强调,但随着广告战愈演愈烈,他改变了想法。在这名后期投资人看来,为了赶超58成为第一,赶集在以一种非理性的姿态烧钱,他认为其中产生了巨大的浪费。

谭海男开始约见两方的投资人包括创始人,讨论合并的可能性。姚劲波一开始不感兴趣,在谭坚持不懈的约见下,当年11月,姚劲波开始回过头来找他。与此同时,谭海男也一直试图说服杨浩涌:“再打全是消耗、合并才是双赢”,但杨浩涌并未动摇,仍然试图打到最后。

在意识到无法说服杨浩涌后,老虎基金说服其他机构股东将持有的部分赶集股份卖给了58同城,这个做法颇受争议。但谭海男告诉36氪,唯有合并是最符合商业逻辑的做法,在58赶集这件事上,很多人夹杂了太多感情因素,所以不得不做出艰难的选择。

58赶集一案后,老虎基金“投资第二名”的手法开始被外界知晓。有行业人士告诉36氪,老虎基金是对冲基金中典型的Arbitrage(套利)——提前推演某个行业会合并,然后雇佣专业团队对行业巨头进行调查,根据调查结果押注可能被收购的一方。“因为被收购者会有更高溢价,”上述人士表示。 

36氪分析了谭海男在中国市场的15个投资案例中,发现其中有13个在投资时是行业第一,第二名的除了赶集,还有一家是快的打车。巧合的是,这两家在谭海男入局不到一年都走向了合并。

姚劲波来找谭海男的时候,滴滴快的正谈得热火朝天。快的是阿里的“嫡系”,滴滴的天使投资人王刚是阿里出身,离职后投资滴滴,阿里对此极度不满,两者合并的谈判一度陷入僵局。此时,谭海男约阿里一位重要高管吃了一顿饭,长聊3小时。饭毕,这位高管在阿里的七人高管群里重提合并一事,谈判终于破冰。2015年情人节,滴滴快的正式宣布合并。

说服阿里的逻辑与58赶集类似:停止烧钱,整合资源,才能在更大的市场里更有效地扩张。更大的市场是指,滴滴快的当时较少涉足的私家车业务,以及汽车金融、租赁、无人驾驶等产业链上的想象空间。

在谭海男看来,创投行业在中国发展时间尚短,在美国,公司并购、包括创始人“卖”掉企业都被视为一种成功,之后再去做新的创业或者做投资都很普遍,相比之下中国创业者在情感上就难接受得多。“在中国,顺序是情、理、法,美国是法理情。”在合法范围内,谭海男将“理”,也就是商业逻辑奉为第一准则,或许与他从17岁就长居美国的个人背景有关。

谭海男深信的商业逻辑,简单来说就是整合强网络效应行业的资源,最大幅度提升行业效率,同时最大化股东利益。拿58赶集来说,分类信息网站属于赢者通吃(winner-take-all)的行业,合并不仅可以停止烧钱,还可以减少信息分流。同理,携程去哪儿、滴滴快的、美团点评最终也走向了合并,这不是偶然,而是竞争白热化时的资本规律。

58投资人、华平投资程章伦对合并的看法与谭海男一致,华平投资与老虎基金同处成长期,两人在优信拍和58赶集合并上曾有过合作。程章伦告诉36氪,企业发展到一定阶段,就会碰到天花板,再加上高度同质化竞争,行业不融合就走不下去。“这种现象在TMT领域尤其明显。”而成长期TMT投资人的关键技能点,就是撮合交易。

程章伦坦言,中国的并购市场还非常低效,交易量低,一百个案子只能成三四个,撮合成本也非常高,与欧美市场差距很大。谭海男连续撮合了两起重大合并案,能力可见一斑。

而纵观中国并购史,并不是所有的同业竞争都会引发并购。2015年以后,资本多次试图复制滴滴快的合并,但多以失败结局,共享单车就是一例。 

谭海男认为,和滴滴快的、58赶集的状况不同,摩拜和ofo的合并并没有必要,因为本质上,共享单车行业本身并非winner-take-all模型,进入壁垒低,导致即使合并也难以建立真正的护城河,第三名仍然有可能崛起,从而打破市场格局。“相比之下,作为一种单一形态接入已存在的平台,就像摩拜被美团收,是更好的结局。”

但合并的真正难题并非解题——谁能把方程式列清楚,谁就取得胜利。如何让创始人跨越感情关,如何平衡四面八方的利益,考验的是资本游说者的智慧、情商乃至格局。一位参与过滴滴快的合并案的人士告诉36氪:“Jason能做这件事在于他非常客观理性,即使他是某一方的投资人,情感上他也倾向于中立,即使利益格局复杂也能博取双方的信任。”

谭海男认为要做成Deal Maker很难单凭技巧,本质还是需要“把商业逻辑跟每个人讲透,设计方案时要让双方都能接受,设身处地为对方着想,尽量找大家的平衡点”。有人认为,情感上的无倾向性、不动声色确实是他的一种过人之处,“这是为什么他能成为最佳撮合中间人,而不是那些天然为自己所投公司站台的股东”。

 “Jason很聪明。如果跟他再合作,不论是坐在对立面,还是同一面,我觉得都可以。”和谭海男多次合作过的程章伦说。 

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成长期投资决胜点:想象力、周期和估值

“C、D轮投资完全要有想象力。”谭海男坦言,虽然早期对人、赛道、产品需要更多想象力,但成长期对想象力的定义和早期不同,前者是从0到1,而后者是从1到10。  

成长期投资人如何看项目?谭海男表示,早期解决的是能不能成,而成长期解决的是能做多大。具体来说,他主要看三个维度:第一是市场空间,比如在快的的案子上,私家车的市场空间就远大于出租车和专车;第二是单位经济效益,比如每日优鲜推出了前置仓,与盒马生鲜、百果园相比,物流成本降低,单位利润和现金流也有所增加;第三是业务方向,比如快的在专车的基础上切入了私家车,美团在团购的基础上,增加了外卖、酒店、出行业务,每日优鲜则从卖水果,扩展到蔬菜、肉禽蛋和便利店商品。

这些规模和方向上的想象,早期只能得到一个雏形,而成长期却已可通过数据测算将其准确化。这样的特性也决定了早期和成长期投资人的不同驱动力——早期渴望投中那一两个独角兽,用5%的项目带来95%的回报;而成长期则倾向于成就行业第一。 

“在一个相对成形的赛道里,通过改变策略或者格局,改变一个公司甚至一个行业的命运,”这也是谭海男的兴奋点所在。 

在谭海男的印象里,企业进入中晚期后,许多早期投资人在董事会上逐渐越来越少提出反对意见,而中后期投资人则更加积极,他们的意见也大多会在企业后续的发展路径上体现。

在优信的案子上,谭海男的参与度就很高。这在至少反应在两件事上: 

老虎投资优信后,戴琨想要在B2B的基础上增加B2C业务,因为两者模式完全不同,董事会对此争议很大,而谭海男是积极的支持者。他的逻辑是:B2C的想象空间比B2B大,产业链的延伸性更强,B2C做好后,可以接着做汽车金融等业务。事实证明,造血能力更强的金融业务成了优信的现金牛,根据招股书,2018年第一季度,贷款收入占优信总收入的55%。

上线2C业务后,优信面临着如何打开C端知名度的问题,谭海男和戴琨又一次达成了一致:烧钱打广告。“B端只需要做好黄牛的生意,而C端则免不了要烧钱打品牌。”于是,优信豪掷3000万拍下《中国好声音4》决赛60秒广告位,用一段集合了10余位当红明星的鬼畜广告完成了流量跃升。除此之外,还赞助《奔跑吧,兄弟》、《爸爸去哪儿》,请来王宝强、莱昂拉多担任代言人。

在老虎基金期间,谭海男的投资周期性明显:2014年投资陌陌、赶集、快的、优信,2017年拿下每日优鲜、美团,都是独角兽级别的明星项目。相比之下2015、2016年在中国投资项目数量极少。

谭海男的解释是,很大程度上,中后期投资人对周期和估值的重视程度决定了基金业绩。“每2-4年会出现一个好的投资期,竞争少、项目便宜”。2014年,中概股遭遇造假风波,四大会计师事务所被暂停审计,项目退出渠道受限,整体估值水平下降,在这个环境下老虎频频出手,拿下陌陌、赶集、优信和快的。经历滴滴快的、58赶集、美团点评合并后,资本市场被再度炒热,估值上涨,老虎则进入了潜伏期。2016年后,中概股大跌,投资环境好转,老虎再度出山,拿下每日优鲜和美团。

因为一级市场不存在做空机制,投资机构唯一的对冲方法就是在好时期多买,坏时期少买。长期以来,谭海男都在投多、投少、投快、投慢之间衡量和把控,试图找到最佳的入局点。对于下一轮周期的时间,谭海男认为,大量外资机构以高估值押注、竞争一些项目时,就是一个周期结束的标志,接下来便是投资波谷。

在谭海男看来,现阶段“就是不太好的投资期”。很多项目A轮估值就达到了几千万甚至几亿美金。一些项目本土GP并不热衷,而外资GP却大规模押注。转折点或许就在今年下半年或明年上半年,“二级市场会有一些波动,给一级市场带来更好的进场机会。” 

长期投资成长期积累下来的手感,让谭海男对估值异常敏感。2014年,谭海男主导了老虎对美图的B轮投资。早在美图A轮融资时,他就于蔡文胜有交流,然而因为当时蔡文胜已经与两个VC有口头约定,所以老虎没能参与到A轮投资。为了信守承诺,蔡文胜表示可以再融一轮,但估值要高一点。谭海男没有犹豫,甚至当场开出了“一个月后进来,估值翻一倍”的价码。

他的判断根据在于,美图当时估值4、5亿美元,女性、美的生意是刚需,如果商业化做得好,就会有起码10倍增长空间,“而且谈判期间,美图的用户量一直在涨”。

高中便出国读书,谭海男的思维方式深受西方影响。在他的认知里,美国创投圈讲的是法理情,中国却是情理法,投资人和创始人的情感经常会影响抉择。“投资不是打感情牌,”谭海男说。

事实上,2015年的并购高发年之后,中国投资圈的一些惯例已经被打破——比如腾讯投的和阿里投的不能合、恶性竞争10年的公司不能合。投资的边界也在“商业逻辑高于私人情感”的原则下不断拓展。

在老虎基金的撮合下,58和赶集终于坐上了谈判桌,过程却异常曲折。事后,姚劲波评价那场谈判“充满了人性的丑恶”,杨浩涌则说“简直可以拍一部剧了”。 

所有公开报道中,都未见谭海男对那次谈判的评价和揽功。谈完回到香港,他和朋友去海边喝了一瓶啤酒,从来不发状态的他,在朋友圈发了一张照片,配文是四个字,“云淡风轻”。

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