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变革家李江：为什么优质轻连锁品牌乐意跟变革家合作？

百家作者：VC+ 2018-08-14 11:37:07

『变革家拆解学院』

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我下周的行程单已经全部被同事安排的满满的，每一个项目经过投资经理的初审之后，都要到我这里进行二审。

区别于风险投资的轻连锁投资

轻连锁投资跟风险投资完全是两个环境，在早期风险投资领域，竞争非常激烈，股权众筹这个模式难以拿到头部项目的份额。

其实风险投资本身就是一个小概率能赚的行业，股权众筹的模式则让这个概率降的更低，这也是我们一直不敢在风险投资领域多投资的核心原因。

随着互联网和移动互联网的饱和，留给年轻人去创新的机会越来越少。BAT的垄断就像一个无法跨越的鸿沟，就算没有被抄袭的，到了一个阶段也要快速站队。

在我们开始沉下心来去研究轻连锁品牌背后的操盘人之后，我们惊讶的发现，他们并没有我们想象中的那么“土”，反而全部是从阿里、百度、去哪里、网易等精英互联网人士。

比如说我们2107年上线的项目蜂狂运动创始人就是原来黑马会华南分公司的CEO，还有十八字金的创始人是原来寺库的产品经理。

与早期投资最大的差异在于风险投资领域很难拿到头部项目，不过在轻连锁投资领域我们直接能强势拿到头部优质项目，而且有足够大的市场空间。

我之前曾经写过一篇文章叫做《为什么股权投资拿不到头部项目》，主要意思是说相对于钱多好项目少的风险投资市场，资金也开始分了三六九等，股权众筹属于企业“不得已”的选择。

而在轻连锁投资领域，这个情况恰恰相反。这个领域的资金非常的贫瘠，股权投资在这个领域属于一级资金，大量的优质项目都希望以股权投资的方式进行扩张。

这中间包括拿了风险投资的公司，接下来，我详细解析下连锁企业的资金扩张方式。

拿了风投不代表有钱开店

风险投资的钱并不是用来开店的钱，而是用来加强公司品牌和公司管理能力的，对于风险投资来说通过投资资产进行获利，周期太长，也太慢。

比如某个单店模型100万的公司，1000万的投资也就能最多投资10家店而已。加上选址、装修、营销、运营的时间消耗。这10家店也要一年半才能开完，回本时间也要在三年以上。

如果中间有一家店经营不善倒闭，直接影响所有的投资回报率。那么对于风险投资来说，这个资金使用效率是非常低的。而且10家店对于估值来讲，并不会有太大的提升。

风险投资是一个四两拨千斤的行业，大家希望少量资金撬动更多更低成本的资金参与，并通过专业的品牌管理和供应链进行盈利。

随着消费升级的崛起，很多新连锁品牌都拿到了风险投资。很多人拿了钱之后就开始开店，但是很快发现进入了一个非常尴尬的地步，那就是总部和开店同时都需要花钱。

我曾经见过一个不错的项目，之前拿了千万融资，半年下来，只开了3家店。但是估值已经到了2个亿，要知道单店的营运数据根本撑不住这么贵的价格。

我曾经用“剑客“和”刀客“来形容互联网企业和消费升级企业的区别，互联网企业普遍属于”剑客“项目，拥有千万用户规模，但是变现周期比较长，比如知乎。

消费升级企业则是”刀客“项目，刚一上场，就直接亮出全部身家，以及所有的盈利模式，每一家店赚多少钱很清楚，单店没那么大的想象空间，但是可复制，可规模化。

消费升级背后的“刀客”应该非常极致的追求每一刀的精准，学会利用金融杠杆的方式来撬动规模和巨大收益。这个也是为什么很多拿了风险投资的优质企业，愿意跟变革家合作。

单店投资的方式既帮助企业以四两拨千斤的方式撬动更大的规模，同时通过管理的方式撬动30%的管理收益。这个是风险投资追求的最好的轻连锁投资模型，既30%投资模式+70%管理模式。

直营缺钱，加盟失控

轻连锁企业与互联网企业不同，获客和变现基本都依赖线下场景，不过最近看到很多线上有巨大流量产品的互联网公司也开始布局线下店。

这个时候其实就很尴尬了，店面投资跟互联网投资不同。理论上百万投资就能撬动千万用户，但是同样百万投资，却很大可能只够开一家店。

那些融资千万的公司，真要去开线下店的时候发现，公司账上的钱，根本开不了几家店。

对于轻资产运营的连锁企业，银行是根本不给贷款的。

因为没有任何抵押物，这也是导致很多中国连锁企业一直长不大的原因。

自有资金直营的，都是一家店赚钱了，再借点钱开第二家，开到第五家的时候，管理压力就出来了，但是资金都被拿去开店用了。所以店面越多，开的越累，管理也越混乱。

之前连锁行业的融资方式主要是加盟。

加盟本身就是连锁企业一种常规的融资方式，中国很长一段商业历史中，加盟是连锁企业唯一的扩张模式。这个模式成就了很多企业，但是同样毁掉了更多企业。

直营模式无论对于多有钱的公司来说，都是非常重的方式。所以很多企业为了快速扩张，选择了加盟，而加盟商的加盟快速帮助企业崛起了规模，但是加盟商的不专业和贪心也很快在两年内搞砸一个品牌。

这个现象在餐饮行业尤其明显，加盟商看着生意火就加盟。很快发现经营不太好，就立马开始动手脚，比如开始卖早餐，开始增加一些自认为不错的新品，开始换口味和调料，总之越是折腾，死的越快。

据加盟行业一位资深人士统计，大多数加盟品牌的存活率不到15%。多数死于加盟商不合规经营，同时也有品牌未提供任何服务和帮助的责任。

这里的探索就很有意思了，我们曾经跟一个在02年就开始做招商加盟网站的创始人聊过。

国内最早的很多加盟品牌其实大多数都是在浙江的一批策划人操盘，出一个策划+VI，然后通过招商加盟网站收集电话，开一家排队店之后开始收加盟费，几个月甚至到一年就倒闭，然后再换一个『新品牌』。

这个模式导致我们到现在都觉得“加盟”是一个骗局。现在很多互联网公司把这个“加盟”叫做城市合伙人。

这个其实就是连锁品牌扩张的一个窘境，优质的连锁品牌只愿意直营，不愿意加盟。以至于大家去看“喜茶”的官网上时刻挂着“我们不接受任何形式的加盟”。

连锁企业目前处于一个非常尴尬的地步，直营没钱，加盟失控。就算拿了风险投资，面对风险投资反向的规模要求，品控要求，估值要求，更是压力山大。

单店股权投资对于品牌是最好的扩张方式

所有的连锁经营模式无论再轻，都要先投钱后收益。在中国现代的融资环境中，早期连锁企业扩张在银行体系内根本无法贷款，原因是没有任何资产抵押。

加盟融资的模式对于品牌是一个巨大的伤害，很多品牌创始人为了保证品质，坚持直营，一家店赚钱之后，再开第二家店，第二家赚钱的时候，再开第三家店。

这种扩张速度是最能保证自己品牌生存的速度，但同时也丧失了成长的前景。

在我们锁定好垂直领域的商业逻辑的时候，挨个约行业前五的创始人见面聊合作，基本上所有的创始人都第一时间希望跟我们建立合作。

能跟垂直行业前五的企业合作，在早期风险投资领域是挤破头的事情。但是在轻连锁领域却意外的贫瘠。我曾经与大量的连锁企业聊完之后，自己复盘为什么大家乐意跟我们合作。总结下来主要是以下几点。

1、世界变了，中国之前的连锁企业对于眼前利益看的太重，不追求品质和品牌。现代新连锁企业的创始人都对于垂直品类有了更加精致的规划和期望。

2、股权投资的方式是一种全新的方式，直营企业的变相的分散了单店的投资风险。不用像债权一样去承担巨大的金融压力，相当于定向多了一个非常强大的财团，同时这种合作方式，也对平台的风控提出了非常专业和严格的要求。

3、2015年京东、360等大平台的入局，历史性的筛选出了中国第一批股权投资者，虽然经过股权众筹的衰弱，但是经过3年的发展，依然慢慢的沉淀下来了一批持续探索股权投资的投资人，变革家历经3年洗礼，也沉淀下来了体量最大的用户和用户的信任。

4、2017年是消费升级的元年，大量优质新锐品类开始慢慢崛起，开始出现了从1-10的增长红利，我们能在这个红利期中，重新抓住新的财富增值机会。

关于变革家

变革家精选为广大投资人筛选优质投资项目，核心是分散式门店投资。

首先，选择品牌集中在一线城市的市中心或区域中心的6万平方米以上购物中心。没有流量就没有生意，没有生意就不可能有利润。线下流量比线上流量获取成本越来越有优势。一线城市的6万平方米以上的购物中心绝大多数都位于城市中心或区域中心，而且基本都是地铁上盖，它拥有目前线下最大的流量红利。如果流量最大的购物中心里的品类和品牌都不赚钱，那实体商业几乎就没有机会了。目前选择的城市主要集中在北京、上海、深圳、广州、杭州、成都、天津等，购物中心主要集中在全国性购物中心，如大悦城、凯德、来福士、龙湖天街、太古里、K11、万象城、恒隆、荟聚、万达等。

其次，变革家精选品牌为购物中心里收益率最高、行业前几的品牌。变革家通过对全购物中心的地毯式排查，发现其中收益率最高的品类，然后与行业前几挨个沟通，选择最认同变革家理念的品牌进行投资。最有流量的地方，收益率最好的品牌，我们认为它们理论上是目前实体商业里最赚钱的代表。目前变革家合作品牌有10余家，如金工DIY第一品牌十八字金、木工DIY第一品牌作物、微景观第一品牌小浣熊的花花草草、北京饺子第一品牌小恒水饺、北方肖像照领先品牌第七天照相馆、北京时尚眼镜领先品牌久川睛匠等。

第三，变革家精选尊重“共担风险”和“分散风险”的规律。变革家要求合作品牌历史年回报收益率在30%以上，按月分红，通过超高收益来稀释风险。首期投资门店在3-5家，单店投资额在30-200万元之间，投资多家门店的考虑是分散风险。出资方式上，品牌方每店出资30%，投资人出资70%，该种设计是为了共担风险，防止品牌方轻易决策损害投资人利益。目前变革家合作门店接近60家，如十八字金9家店、作物5家店、小恒水饺5家店、第七天4家店等。

第四，变革家特别看重“团队”和“规范性”。团队上，变革家精选要求合作团队要么有互联网从业经验、要么有大型外企管理经验、要么是本行业资深创业者。在规范性上，变革家精选要求品牌收银和进销存信息化程度高，财务和成本透明无死角，公司和门店流程制度完善，店铺对选址和店长依赖程度低。

第五，变革家投资人主要有两类人群。一类为普通投资人，单笔投资金额6万元，单项目决策，单项目投资；一类为VIP投资人，出资金额100万元，分散理财，利润滚动投资。

变革家往期合作项目：金工DIY第一品牌【十八字金】，微景观DIY第一品牌【小浣熊的花花草草】，木工DIY第一品牌【作物】，互联网改衣第一品牌【易改衣】，肖像照领先品牌【第七天摄影】，北京水饺第一品牌【小恒水饺】，南宁高端烘焙第一品牌【蒂丽雪斯】，北京龙虾饭领先品牌【加饭龙虾饭】，北京创意西餐品牌【瑰族创意餐厅】，北京新锐娃娃机品牌【MOMO娃娃机】，北京新锐眼镜品牌【久川睛匠】等。