销售天天忙活，其实就做两件事！

有位企业老板曾对我们说，我们的销售要么在客户那里，要么就是在去见客户的路上。崔老师回到：销售最好的工作状态应该是，要么在拜访客户，要么在“算计”客户。

销售天天忙活，其实就做两件事。

第一件事情是去见客户（把事情做对，它偏重于技能）；

第二件事情是见完客户回来之后，策划怎么搞定客户（做对的事情）。

前者就是拜访，后者就是策略。

1、拜访客户

“拜访”这个词容易让人理解小了，但其实“拜访”这个词融合了销售当中最常用的技巧，“拜访准备、约访客户、开发期望、建立优势、获取承诺、评估拜访”六个模块就是按照一个拜访的过程展开的。

其本质包括了这样几个阶段：线索、商机、期望、方案和决策。

这个方法论看似简单，但是对企业的帮助确实是巨大的，因为大多数企业都没有系统训练过销售人员的技巧，只有培训，没有工具支持、没有训练、没有模拟考核、没有重新评估，销售听一门课程或者一个概念就改变行为是不可能的。

2、制定策略

第二件事情就是“策划如何搞定客户”，项目越大，参与的人就越多，每一个大项目背后都站着N多个角色，你的产品、方案、服务如何让每一个角色都获益？客户现在怎么思考问题？你处在什么竞争状态？你的时间如何分配？

这些都需要策略指导的，策略的正确与否对项目的成功起到决定性作用，但是往往大多数销售最容易忽略的就是策略，让项目在黑箱里运转。

策略销售方法论正如一个“X光机”，不断拍片明确我们的下一步策略。

策略分析上的任何疏漏和懒惰，技巧都难以弥补，可以说订单成功率绝大多数取决于策略是否正确。

 

销售的改变，一切只源于一个因素：竞争！

没有竞争就没有销售。看似任何的企业都有竞争，但其实有很多国有企业是没有的，这时候你给他讲很深的东西，他们用不了。就像他一弯腰就可以拾到钱，你非要发把刀让他去和别人拼命，去劫道，那没必要。

处在竞争激烈的行业，需要重视销售人员的拜访训练。

策略销售是面向大客户销售的，或者叫B2B的销售。几乎任何的B2B销售客户都需要练习销售拜访，但是策略销售适合更大一些的订单。所谓“大一些”，一般是几十万之上的，如果你是几千块钱的小订单，虽然也是B2B销售，但是它用不了这么复杂的策略。

现在中国的B2B销售人员什么现状？我们接触过几百家主流企业，得出了Unbelievable的结论：

◆ 低效率的销售过程，几乎没有方法论指引，所以销售不是“遇到什么问题”的问题，而是他浑身上下都是问题，销售行为不规范、销售策略没有、销售流程没有设计、销售体系没有建设，从低到高各个层面都缺乏；

◆ 知道的多，做到的少，很少有系统训练销售的流程、工具、训练方法和模拟，销售都是拿着经营了很久的订单做实验，在巨大损失下成长；

◆ 销售管理者更多还是做一个大销售，而没有真正实现销售管理，八仙过海、各显神通，各自自由发挥，销售预测与销售漏斗几乎只是一个概念，最后只能将销售业绩与销售天分结合在一起。

 

没有正确的销售工具，就没有规范的行为，更没有规范的管理！

先说两个最关键的工具：

一个叫做“拜访控制表”，

一个叫“策略分析表”。

拜访控制表——适合管理一次客户拜访，完整的管理一次客户拜访行为。

策略分析表——适合管理一次策略的制订行为，包括搜集信息、评估订单、制订策略三个步骤。

在训练一个销售成为“价值型销售”的过程中，需要的是系统的工具支持：

公司优势库

角色目标库

客户异议库

产品价值库

第三方故事模板

销售漏斗

……

这些工具依据组织的销售特点设计不同的工具表单，围绕销售拿下订单服务，这些工具是从产品型销售转型为价值型销售的基本支撑。

 

技能固然重要，组织竞争力还得靠“复制方法论”！

企业的销售培训重视销售技巧、销售技能，但现在我们认为，要更多的把关注点放在复制方法论上来。

为什么我们会讨论复制方法论？这里面有两个原因：

第一，对比世界水平，中国的销售都处在“蹒跚学步”阶段，假设销售需要知道的是一个100分的卷子，中国的销售大部分只知道5-10分之间，所以也没有经验可萃取。直接告诉他一个完整的方法论，他的收获会更大。

第二，方法论和技巧是不一样的，一个方法论完成一个完整的任务，这种完整的任务对客户的意义要大得多，比技巧大得多，因为技巧只能沉淀在一个既有的销售人员这个层面上，而方法论可以在销售组织，甚至整个公司内部使用。

复制方法论应该是我们追求的一个工作目标。

其实国内的销售培训可以分为几类：

第一类叫经验型，这是最低的一个层次；

第二类叫技巧或者技能型，这是第二个层次；

第三类叫方法论的复制；

还有第四类，协助客户建立完整的销售体系。

企业往往对销售的理解不够深，不知道应该关注哪些方面。其实就两个层面：

第一个是内容，也可以说是销售体系的建设；

第二是这些内容如何来落地，就是复制方法论的问题。

也就是关注“What”和“How”两个层面，这个纬度，记住六个字——宽到边，深到底。

当你停止学习的时候，就是你停止进步的时候

中国有句俗语：活到老，学到老。其实适用于生活的方方面面，销售也是如此。

销售最高的境界其实不是销售商品，而是销售自己。当你的信任关系建立起来后，真正达到共赢，将会无往不利。

真正的聪明人，会站在巨人的肩膀上眺望世界，因为这个是效率最高的方法。

而在现实生活工作中，我们都会希望有个占得高的前辈，能拉我们一下，一起远眺世界的广阔。

遗憾的是向这种机会九牛一毛，同时残酷的竞争无时无刻都存在于职场当中，所以为了不让自己淘汰，那些最后活的更好的人，一定在你看不到的地方悄悄努力，争取领先你半步。

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