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干货来袭 ▏小微信贷调查之“软信息”(上篇)

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作者:陈璐程

文章来源公众号:双创小微金融

前言

软信息,即非财务信息分析对判断借款人的还款能力、还款意愿、信用意识等具有重要意义。通过借款企业的行业、经营、管理信息以及企业主个人的品德、行为、社会声誉等非财务因素分析方法的介绍,信贷人员在对借款人财务状况进行分析的同时,对借款人的各种非财务因素进行认真的定性分析,评价其对现金流量等财务指标影响的方向和程度,对借款人的偿债能力作出更全面、客观的预测和动态评估,以进一步判断借款人偿债的可能性。



软信息的概念
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在小微信贷调查中,我们需要获取到两类信息,财务信息和非财务信息,我们将非财务信息通俗称为软信息。软信息必须广义理解,任何可以勾勒客户社会面貌的信息,均可以作为软信息使用。


这些信息是除了借款人的财务数据外,包含的大量有关借款人的品德、行为、社会声誉等信息,是难以量化和传递的信息,具有强烈的人格化特征。其中包含了主客观两方面的信用信息。


但是在小微信贷调查分析中必须注意,软信息之间也有逻辑对称关系,没有经过验证或者不符合逻辑对称要求的道听途说,要谨慎作为决策依据,这样我们才能保证对客户的相对客观。软信息是小微信贷分析的基础以及重点。

软信息分析的重要性


小微贷客户调查就是对客户还款能力和还款意愿的调查。如何知道客户的还款意愿如何呢,答案就在软信息的分析里面。


对于小微贷款,软信息面上不好,可以考虑直接拒绝贷款。建立在良好的软信息基础上,风险就可以得到一定的检验,补充部分财务信息,特别是现金流的情况,基本就可以决定放款与否以及放款额度、期限。


如果经过我们的软信息分析,认定客户“人好”,也就是我们说的“诚信”、“稳定”,那么客户在申请其贷款时候,自己就会考虑投资的风险以及是否能按时还款,贷款申请额度也就会精打细算。在这种情况下,客户的还款意愿是强烈的,客户是“我们最好的”风险分析员。


如经过我们的软信息分析,认定客户“人不好”,就是我们说的“不诚信”,那么客户在申请其贷款的时候,给出的信息就是按照其“自己”认为如何能够“得到贷款”的基础上考虑的。通过逻辑检验就能发现问题。出于对我们工作流程的优化,我们必须迅速做出决策,也就是尽快拒绝。在实际工作中,客户一般采用夸大财力,不想进入细节,做出恼怒的态度,想用“实力”镇住信贷人员。我们可以采取下列方法:如果软信息不好,抓住客户贷款目的,一般客户无法给出可信的、良好的贷款目的,这样就可以迅速拒绝。

软信息的分类和理解
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在实际业务中,软信息有部分是可以量化的,部分软信息不能量化,对这类信息要注意保持客观性,不能因为道听途说而主观拒绝客户,遇到这类信息,可以加强侧面了解或者直接向客户求证。


可以量化的软信息主要有:年龄、经营年限、房产数量等。这些可量化的信息相互之间的组合,可以帮助我们勾勒客户。同时,我们还有很多可以界定,但不能完全量化的软信息。这些不能完全量化的软信息之间,以及与可量化的软信息组合,能帮助我们更加清晰地勾勒出客户的整体情况,并逐步接近客户真实的社会经济环境体。


另外一种分类是将“软信息”分为基本信息经营信息两个方面。接下来我们将从这两方面列举。

客户基本信息列举


客户基本信息主要对客户身份方面信息进行调查,包括客户年龄、教育水平、婚姻状况、性格状况、是否为本地人、他人对客户的评价、有无不良信用记录及犯罪记录等等方面。下面我们列举一些经常需要分析的客户基本信息。


1、客户年龄

通常情况下,客户的年龄与客户的社会经验、工作经验是成正比的,而客户的经验丰富对客户的经营能力可以产生一定的帮助。从事体力劳动的需要注意客户的身体状况,通常客户的年龄与客户的精力、健康程度是成反比的。


2、教育水平

理论上,客户的教育水平高,对自己的社会定位较高,更为重视自己的信誉,也理解为更认可在整个社会征信体系中个人信誉的重要性,因此客户的还款意愿要好一些。

3、婚姻状况

通常已婚客户出于对家庭的责任感、家庭声誉及对子女的影响,会更为用心地经营自己的事业,还款意愿也更为主动一些。对于已婚的客户通过观察其对家人的态度可以看出其是否具有较强的责任感。家庭关系不和谐、未婚或离异客户,要深入了解原因,其生活和经济是否独立等。

4、性格和素养

客户与信贷员的关系应该是一种“朋友式的合作关系”,对于脾气暴躁或态度傲慢、生硬的客户,这一关系的建立很困难。并且其个性因素还会对信贷员的调查、分析及贷后维护过程产生障碍作用,甚至会对贷款发生违约时信贷员处理增加很大的难度。所以会建议对性格不好的客户慎重接触。

5、不良嗜好和信用记录

要注意观察、了解客户是否有如酗酒、赌博等一些不良嗜好,其行为是否严重损害到客户健康状况,是否已经对客户的家庭及生意的稳定性产生不利影响,对客户将来还款能力是否产生一定的风险。


查询客户的信用记录是调查客户信用情况的一个重要手段,对于有不良信用社记录的客户要了解其违约的真实原因,除非有特别特殊的原因,否则要将其视为客户还款意思较差的一个重要证据。


对于炒股的客户,要注意该客户的投机行为是否已成为客户经营的“主要目的”,是否已经影响到客户经营,客户是不是可能将贷款挪用。

6、侧面评价

侧面了解其他人对于客户的评价,主包括客户的亲属、同行、雇员、合作伙伴或周围邻居,在调查其他人对客户的评价时要注意为客户保密,同时判断信息的真实性和客观性。在要求客户提供担保人时,通过客户寻找担保人的难易程度可以间接了解到他人对客户的看法,客户对待他人的态度以及自信程度,也能反映客户是否具有好的信誉。

7、社会地位

通常情况下,在当地有一定知名度、社会地位的客户会更珍惜自己的声誉,通常他们的还款意愿更好一些。


客户经营软信息


1、客户的经验经验

客户的经验主要来自于他经营、生产过程中的经验积累。此外,家庭影响、打工经历、专业文化背景也是客户经营经验的主要来源,信贷人员也要注意考虑客户的经历与现在经营业务的密切程度。

2、当前经营的缘由

其实这一点在实际的现场调查中很多信贷人员经常忽略。了解客户为什么经营当前的生意?未来的经营计划是什么?这是一个很好的谈话切入点,同时通常客户对这些信息的描述可以判断客户是否是实际经营者。可以了解到他的经营历史,了解他对于现在经营业务的经验和动机。


客户要经营当前的生意一般有以下几种原因:技术优势、家庭的影响或家族企业、社会关系优势、商机发现及其他的因素。如果是客户主动选择的话,要注意分析客户当时是否是出于一种投机性的心理,他对现在从事的行业是否有足够的了解,他的准备程度及计划性如何。

3、贷款用途

这是信贷人员重点需要了解的信息。要清楚客户为什么贷款,贷款的用途是什么?他要贷多少?实际需要多少实现其商业计划?他自己前期投入有多少?注意观察分析客户的回答内容及细节,来判断客户申请贷款态度,以及他对其经营业务认真程度和现实程度。大多数的客户申请贷款是为流动资产周转,或是购买固定资产或新的投资计划,又或者是几种用途共有。实际工作中,信贷人员发现有的人为了非商业用途来申请贷款,有的是为了还债,有的是为了消费,甚至是为放高利贷等投机的目的来申请贷款。这些贷款动机是要依靠调查去甄别的。

另外,对客户经营历史积累和经营模式等考察都是软信息调查内容,这里不一一列举。小微信贷技术强调,信息收集的主要来源是与客户交谈,但如果客户有经营记录相关信息的话,也不失为一种较好的用来检验信息的渠道。客户账本、原始凭证、单据、报表等都属于客户的经营记录,如果客户的经营记录较多,可以从侧面反映出客户对自己生意的规划性较强,也会使信贷人员的分析过程较为轻松。

任何信息,包括“软信息”各个信息单一分析意义不大,重点还是在于对其信息的综合把握和分析,在下一篇文章中,我们将针对软信息进行全面分析,着重讲解一个有效的软信息交叉分析的方法——不对称偏差分析法,敬请期待!

END

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