酷应用

【新项目上线】皮具DIY领先品牌“匠心艺语”，上线变革家精选!

百家作者：VC+ 2019-04-19 04:00:15

『变革家精选』

♦

变革家精选，为您精选超高收益品牌！

一、匠心艺语历史表现

变革家致力于在消费升级领域寻找“历史超高收益”的门店项目。今天向您推荐的是北京皮具DIY领先品牌“匠心艺语”。匠心艺语是最早把国外皮具DIY理念引进北京的尝鲜者，始于2011年。它目前也是北京最成规模的皮具DIY品牌。

变革家根据历史年化收益测算，“匠心艺语”两年投资人历史年化收益38.05%，三年投资人历史年化收益44.11%。该数据为 “匠心艺语”从开店日到向变革家提供数据月所有时间的利润加权。亏损店模型及分析理由见【详细报告】（向小秘书缴纳保证金索取，可退回），请投资人自建模型评估和预判风险。

本次变革家与匠心艺语合作3家门店，都位于北京。目前已确定选址的是北京环宇荟店，选址模型见【详细报告】（向小秘书缴纳保证金索取，可退回），其他两家门店正在选址中。

由于“匠心艺语”数据相对完整，各位有心的投资人可以根据【详细报告】（向小秘书缴纳保证金索取，可退回）自建模型来评估它的可投性。

二、皮具DIY投资的深层逻辑

变革家对于文创DIY领域已经进行了一年多的深入研究，对于手工皮具DIY市场也已经进行了多半年的摸底。相较于其他DIY业态，手工皮具DIY在文创DIY领域是一个比较特殊的存在。

皮具分为“工厂化皮具”和“手工皮具”。我们目前所看到的很多购物中心皮具品牌，本质上都是“工厂化皮具”，价格差异很大。价格差异大的核心因素中材料确实有很大的讲究，但更重要的是“品牌溢价”，换句人话就是“加价率”。所以，工厂化皮具很大程度上是根据定位的客群的购买力来“预期定价”的，而不是常见的“成本定价”。这就导致了“工厂化”皮具是有巨大的利差空间的。

“手工皮具”目前普遍包装的形象叫“独立设计师品牌”。主打的就是“匠人纯手工制作”和“专属定制”。仿大牌款，定价比大牌要低很多，所以有见识但又想省钱的中高端客户很容易被转化成忠诚客户。原创款主要面对的是不想“撞包”的女性，每个款式出货量不多，很适合女性体现个性。

单从向消费者讲故事的角度来看，“手工皮具”比“工厂化皮具”故事更有吸引力，而且可以做出更高的溢价。举例来说，同样材质的中包，如果不是国际一线大牌，“工厂化包”的价格在200-600元之间，而“手工包”的价格能做到300-1000元之间。而1000元以上就是轻奢品牌的地盘。所以，在选择区间上，除去国际一线大牌，您会看到“手工皮具”相对于“工厂化皮具”尽管价格稍微高了一些，但差异化和竞争力还是非常明显的。

但如果是纯零售皮具，在购物中心现有的规则下，需要付出很大的代价。因为在购物中心招商部门的眼里，不管是“工厂化皮具”还是“手工皮具”本质上都是零售，它和服装以及珠宝配饰没有什么两样，就应该付出同样高昂的租金。

在这种情况下，一个新的逻辑就诞生了。如果我不是一个“皮具零售店”，而是一个“皮具DIY店”，就从零售业态跨进了文创业态。对于商场来说，文创业态和零售业态是完全不一样的租金规则，租金水平直降50%都算正常。在文创业态里，我再加上一些零售属性，顺带卖卖手工DIY出来的“手工皮具”。通过这样的运作，就可以变相降低不少的房租，从而省出更多的利润。而且“手工皮具零售”和“手工皮具体验”以及“皮具养护”也本就是三者可以合一。

综上，皮具DIY与过去的金工DIY和木艺DIY中体验占比很高有着明显的不同。皮具DIY本质上是一个披着“文创”外衣的零售业态，而且“手工皮具零售”和“手工皮具体验”和“高端皮具养护”三者还具有相生相长的配合关系，是特别优秀的组合。

三、为什么选择匠心艺语？

变革家从2018年开年就开始聊皮具DIY品牌，但在聊的过程中发现很多创始人并不适合合作。主要有两类情况：

第一，过于注重体验和租金。这类创始人主要来自过去的“手工DIY”经验。他们的特点是认为DIY课程是核心。由于把DIY课程作为收入重心，零售上倾入精力不够，就会导致租金承受力低，就会特别看重租金低。但租金低又往往伴随着人流低，人流低零售又受阻，恶性循环。

第二，以“皮具零售+DIY”为跳板。这类创始人主要来自商业地产圈。他们的特点是对于招商规则非常熟悉，本身就是商业地产的从业者。他们发现了“皮具零售+DIY”可以打包成“文创”故事从而拿到低房租的商机。但在真正操作时，以这个故事拿更大的面积，塞更多的品类。比如通过做两家“皮具零售+DIY”店后，开始以“皮具零售+DIY”作为核心项目之一，向商场谈更大面积的“书店”、更大面积的“文创街区”。这种思路与变革家希望品牌方专注做好这一品类的定位不符。

经过了一年多的选择和等待，变革家终于等来了匠心艺语。“匠心艺语”是一家立足北京，面向年轻人的“皮具手工体验+手工皮具零售”品牌。匠心艺语成立于2011年，是北京最早一批从事手工皮具体验和手工皮具零售的公司。创立之初匠心艺语最初业务是做手工皮具及材料的进出口，对当时国外的手工皮具市场非常了解，国外手工皮具已经非常成熟，而当时国内的手工皮具和手工皮具材料才刚刚兴起。匠心艺语敏感的从手工皮具的跨境贸易衍生到手工皮具材料的自主研发和生产。

此外，针对手工皮具材料的销售，它除了走传统的“经销”模式之外，还尝试了直接面向消费者销售的方式，在这个过程中它发现很多消费者都是对皮具制作有兴趣的爱好者，由此它开始开发手工皮具领域的系统化课程，并尝试做一些手工体验培训。这在爱好者里反响特别强烈。北京目前的很多从爱好者转到专业手工皮具作坊主的老板们此前都接受过匠心艺语的培训。

2013年，匠心艺语把客群从小众的皮具制作爱好者扩展到对手工DIY感兴趣的“小白体验者”，并测试了多个模型，如手工成品售卖，手工体验，材料售卖，活动交流等各种线上线下形态。尽管体验过的客户满意度爆棚，但“流量”问题逐渐暴露出来。2017年，匠心艺语正式在北京鸿坤广场开设了第一家购物中心体验店。以鸿坤广场为阵地，匠心艺语不断调整它的购物中心店模型。到目前为止在北京拥有朝阳大悦城、大族广场、荟聚中心、富力城四家门店和一家体验店鸿坤广场体验店。

四、选择匠心艺语作为皮具DIY的合作伙伴的核心观点

第一，作为实质上的零售业态，匠心艺语拥有多年积累的完备供应链。零售企业最难的是供应链，体验业态向零售业态过渡的时候都会面临非常严重的阵痛。而皮具DIY从逻辑上就是披着“体验”外衣的“零售”，它比木艺DIY和金工DIY切入零售都有天然的优势。匠心艺语从2011年创业就一直在手工皮具和手工皮具材料的进出口、研发和生产领域。在皮具发达的意大利、法国拥有众多的品牌和材料合作伙伴，在广东也拥有长期合作的代工厂，并且自己具有整包和材料的独立设计和开发能力，并且拥有独立的课程研发和教学体系，以及配合课程开发的材料包。匠心艺语是变革家所有聊过的皮具DIY品牌里在供应链上下功夫最多，成熟度最高的品牌。这也是变革家非常看重匠心艺语的核心原因。

第二，匠心艺语是目前模式探索最深入，成熟度最高的皮具DIY品牌。匠心艺语创立近十年，一直在摸索“手工皮具”的各种可能性。它测试过“工厂化品牌”、“手工皮具品牌”、“包+鞋零售”、“纯包零售”、“纯鞋零售”、“手工材料零售”、“手工课程”、“皮具+扎染DIY”、“皮具+咖啡DIY”、“皮具+手账DIY”等多种模型。目前的模式和产品组合都是经过多年的摸索测试出来的。这种长时间的摸索，可以让我们的门店投资少走不少弯路。

第三，匠心艺语团队是一个精细化运营的团队。匠心艺语团队创始人陈晓超此前在外企工作，在工作过程中养成了非常严谨的数据化管理方式。匠心艺语团队在用户需求研究、先进工具使用、选址评估、新品评估、门店数据化管理、团队层级激励等都拥有各种各样的工具来实现既贴近现实又非常有条理的管理。

五、“匠心艺语”合投方案

本次3家门店总投入255万元,其中单店投入85万元（其中已包含货品押金、风险储备金、交易佣金和选址预算）。品牌方和投资人出资比例为3：7，即品牌方出资76.5万元，投资人出资178.5万元。投资人部分VIP会员组成的科方长升和个人投资者的比例为4：6。即科方长升出资71.4万元，个人投资者出资107.1万元。具体出资金额为预计金额，以募资完成后为准。