3方法，有效开发新客户！

学习的美好之处在于

没有人能将知识从你身上夺走。

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learning is nobody can take it

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保销商城与您共度美好早晨 

2019.06.22 

2015年程智雄首次成为国际龙奖IDA会员后，

从此，

对于IDA的追求从未停歇。

达成国际龙奖IDA并不是件特别容易之事，

除了取得一定的FYC之外，

必须完成每年新保单件数36件，

意味着从业人员必须不断地开发新客户；

同时，

也是许多从业人员头疼的一大难题。

高标竿夯实底蕴，

高标竿成就卓越。

客户究竟在哪里？

该如何拓展、

如何深耕？

星期四早晨，

与各位读者分享—

平安人寿北京分公司营业部经理程智雄

3方法，有效开发新客户！

▌合理利用企业制度进入职场获取名单

程智雄透过在职场举办理财、

保险知识讲座从而开发新客户，

且大部分客户皆来自于此。

但对于大多数的从业人员而言，

如何进入职场?

是最具挑战的问题。

首先，

必须先有个引路人。

如何找寻引路人？

得靠从业人员自己多问，

开口询问身旁的客户及朋友是否愿意

带领自己进入职场。

询问过程中，

可以向对方展示自己过去举办讲座的经历，

以此吸引客户及朋友的兴趣，

强化对方带领自己进入职场的意愿。

每一件事都存在一定的概率，

只要肯多问、敢问，

必然有机会、有那么一位“贵人”

愿意带领从业人员进入职场。

理财、保险知识并非人人感兴趣，

但愿意前来的，

一般都具有一定的财富意识。

在讲座中，

纯粹以分享保险相关知识为主，

不进行销售，

并预留一段时间做问答。

对于此刻有疑惑的企业员工，

程智雄表示将重点追踪，

有疑惑代表对方有认真思考过

财务、保险相关问题，

有一定需求。

每举办一次讲座，

程智雄便能收获约10个名单，

在这10个名单中，

一般能成交3(以上)张保单。

▌微信群“深度”经营，

让客户主动联系你！

这里指的“深度”，

并非指针对某人持续深入地交往经营，

而指在拥有共同兴趣爱好的群里发表

具有深度以及独到的观点，

显示自己于某一领域内的建树，

如此，

群友自然主动添加你！

例如，

程智雄有三个股票微信群，

群组皆为购买过同一支股票或者同一基金

的群友彼此交流心得使用，

因喜爱研究股票，

以及经常同基金公司的朋友交流、

认真地总结股市形势，

程智雄常于群中大方、不吝啬地分享

具有价值的见解，

深受群友认同并经常主动添加好友，请教问题。

于交流过程中，

群友对于程智雄的信任同时也因

其研究股票的“深度”并无私分享而提升，

成交保单自然水到渠成。

“股票群”只是一个例子，

从业人员无需刻意勉强复制，

但微信群“深度”经营的道理大同小异，

关键点在于从业人员必须彰显自身价值，

为群友提供有用、有帮助的信息，

当能为他们带来价值、创造利益，

自然产生好感及信任，

从而主动联系你！

▌优质旅游团开发高端客户

高端客户是大部分从业人员

最喜欢开发的群体，

相较于缘故亲友中开发高端客户，

程智雄更倾向于陌生群体中找寻高端客户。

该如何接触陌生群体？

该如何从陌生群体中识别与开发高端客户呢？

程智雄的致胜秘诀在于：

参加优质的旅游团。

例如：国外徒步旅行团

原因有二：

一、       

此类型旅游团费较高，

表示能参与其中的团友大都有一定的经济实力，

成为高端客户的概率较大。

二、

徒步游是一个相对漫长且讲求团友之间

相互协助的的过程，

彼此之间较容易建立深厚的情谊。

但，

必须留意以下两点，

方能获得团友好感！

1.不以销售为目的，以交友心态服务他人

不带有目的性、

不为推销保单而帮助他人，

单纯以交朋友的心态为团友服务。

例如：

上下楼梯时协助较年长或女性团友提行李。

在诸如此类的过程中，

程智雄并不会特意表明自己

为保险从业人员的身份，

避免造成对方不好的感受。

2.重情不重金，暖心礼物感动客户

经过十几天的相处，

彼此间建立一定的情谊，

后续程智雄会赠送团友暖心的小礼物

进而加深感情联系。

例如：

将团友经常外出旅游，

于朋友圈分享的照片制作成台历，

并于适当的时机赠与对方。

“客户从来不缺物质面的礼物，

但精神面的却很少，

台历并非特别贵重，

却使客户收到时忆起当时快乐的时光，

对客户而言，

是最具深刻意义的。“

如此暖心的举动深受客户感动，

自然信任度相对提升。

透过旅游团的经营，

程智雄结识近50多位朋友，

其中20多位成为客户，成交保单，

年缴保费均逾10万元以上。

程智雄于2014年参加世界华人保险大会时

突然意识到国际龙奖IDA或许能成为

鞭策自己及团队伙伴持续前进的动力。

想成为好的榜样，

获得团队伙伴认同，

需要国际性荣誉奖项的证明，

而达成国际龙奖IDA

便是行业对于从业人员最大的肯定！

正因为如此，

更促使程智雄于客户开发领域中不断深耕，

并统整以上三点行之有效的客户拓展方式。

何谓荣誉？

荣誉使你前行，

荣誉使你被看见，

荣誉使你被信任，

荣誉使你被肯定，

荣誉使你被敬重，

荣誉使你被效仿，

荣誉使你更卓越，

荣誉使你有所价值，

荣誉使你与别人----

与众不同。

荣誉是一种自我实现，

荣誉及是人生价值，

荣誉是--

肩负的使命与责任的体现。

本篇文章摘自〈保险行销〉杂志第362期

IDA交流网P.104

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