业务们请注意！客户没说出口的事--“这样的穿着，大NG！”

俗话说：“人要衣装马要鞍”

衣着是人与人相识时的“开场白”，

同时，

也影响对方对于你第一印象的重要关键。

尤其对于需要经常与人互动的保险从业人员而言，

懂得“穿好衣服”更是一门必修课程。

衣着，

不仅是从业人员专业形象最直观的体现，

不可否认地；

衣着，

更在一定程度上影响客户的购买意愿。

周一早晨，与各位读者分享——

如何从衣着上赢得客户好感，

打造专业形象！

??

避免穿同一套衣服重复会见同一客户

在《因为爱，挑战3W超512周》一书中，中美联泰大都会人寿辽宁分公司助理营业处经理赵茜分享一则她与客户H小姐的故事。

有次，赵茜拜访客户H小姐时，H小姐一见到她便问：“你就一套职业装吗？”赵茜十分诧异地回答道：“不是啊，为什么这么问？”H小姐说：“上次我们见面时妳就穿这套衣服，隔了这么久再见，还是穿这套，我以为妳就只有这套衣服呢!”说完便哈哈大笑。原来，赵茜那天与上次穿着一模一样的服装。

即便客户只是开玩笑，但却让赵茜意识到，其实客户会留意从业人员的仪表、着装是否重复等细节。

此后，原本不太在意着装细节的赵茜，开始留意会见客户时的穿着是否重复；同时，养成一星期更换一个公文包的习惯。

为了使自己的专业形象加分，从业人员应尽量避免穿着同一套服装重复会见同一客户，哪怕只是一件衬衫、一个公文包等的小小更换，都能带给客户新鲜感；同时，也避免对于注重细节的优质客户对从业人员产生“你只有一套职业装”的扣分形象。

即使夏天，也着长袖衬衫会见客户

在炎炎夏日中，轻薄凉爽的短袖衬衫虽能使从业人员感到舒适些，但在西方礼仪中，短袖衬衫从未被视为正装；而西装礼仪中，检测一个人的正装是否完美，其中一条就是看其穿上西装外套后，衬衫袖口是否超出外套袖口1～2厘米，倘若在外套里面穿着短袖衬衫，导致手腕部位看不见衬衫袖口，无疑显得不够得体。

客户对于从业人员专业形象的认知往往不是从其是否对于保险产品有深入的了解、方案规划得是否合适、服务是否细心等开始，而是以从业人员穿着是否专业得体开始。若穿着不够得体，不仅让客户留有不好印象，客户甚至因此质疑从业人员的专业度。

因为自己的不在意而使客户怀疑从业人员的专业性实在因小失大、得不偿失！

中美联泰大都会人寿辽宁分公司助理营业处经理赵茜于《因为爱，挑战3W超512周》中曾表示自己在“不专业”与“热一点”之间，宁愿选择“热一点”也坚持穿着长袖衬衫，只为了给客户留有专业的形象。

在注重整体的同时不忽略细节

曾听过一个案例：一位主管陪同属一同拜访客户Ａ，出发前，主管协助属员做足准备，并细心地检查其仪表。与客户会面时，双方谈得十分愉快，在主管看来，此次会面后，成功签单已是十拿九稳。但当主管事后询问此事时，却发现客户Ａ并没有签单！

主管百思不得其解，不明白是哪个环节出了错导致Ａ没有签单；于是，主管找到Ａ的转介绍人，并询问Ａ不签单的真实原因。

原来，在双方会面时，Ａ留意到属员露出来的袜子又脏又旧，认为他是个十分邋遢的人，肯定不会用心服务自己，因此决定不将自己的保单交给他。

千里之堤，溃于蚁穴。魔鬼藏在细节里，所言不虚！谁能想像得到一双袜子竟左右客户是否购买保单的决定？可见，细节决定成败，从业人员除了要注重整体仪容是否干净、整洁、得体之外，对于难以发觉的小细节更需多加留意，如袜子是否干净？领子是否整齐？袖口是否洁白…等。

西方学者雅伯特∙马伯蓝比（Albert Mebrabian）教授的“7、38、55”定律——一个人在整体表现上，他人对其的观感只有7%取决谈话的实质内容；38%取决于辅助其表达谈话内容的方法，也就是语气、手势等；但高达55%的比重决定于其仪表、服装等外在形象。

穿着仪表就是你的半张名片，

把衣服穿对，

就朝成功迈进一大步！

摘自《保险行销》杂志第363期

K∙A∙S∙H/一线讲堂 P.128

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