“知人、知面、知心”——三招解锁中小企业贷前调查!

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出品：信贷风险管理

作者：王斯文

“知人、知面、知心”是古人对潜伏的危机加以防范的有效手段，这与我们在贷前调查中做的风险识别工作有异曲同工之妙。如果按风险发生的时段即贷前、贷中、贷后来考虑控制效果，贷前可占到70%-80%，可见贷前调查的重要性。针对中小企业押品缺乏、信息隐蔽性强等特点,本文梳理出以下贷前调查技巧与大家分享探讨：

一、“知人”——了解企业的法人代表、高管、员工

1

初步背景调查

通过借款企业法人(实际控制人)的个人简历包括学历、从业经历、社会荣誉等方面，可以分析其“成长的故事”是否合乎逻辑及企业所处大环境的历史背景。

通过法人(实际控制人)征信查询可对其个人信用方面有初步的感观。对企业的注册资本构成进行的初步解析，如大股东的出资动机、资金来源是否真实、是否有民间融资或非法资金进入等。

2

与法人(实际控制人)建立有效沟通

通过交谈向企业法人(实际控制人)了解其投资理念和人脉关系，贷前调查不能轻视对借款企业高管品德的调查分析，还应该了解他的家庭情况、个人资产情况、兴趣爱好、朋友圈、未来规划等，关键是了解他对企业生存发展以及外部形势的规划和思考。

俗话说“性格决定命运”，性格谨慎、稳重的管理者经营上也许开拓性不够，但在风险高发期，企业经营会更趋稳健；爱冒险、思维过于活跃的管理者在经济上行期也许更容易成功，但经营上也往往更容易产生风险。

3

与企业其他高管、员工进行交谈

向企业其他高管了解他们对企业法人的感觉和对企业前景的看法 ，重点了解公司的管理模式、内控制度等；对企业财务重点了解多元化投资及资金紧缺情况。

访谈时，应该注意了解内容的逻辑性和合理性，观察企业人员回答提问时的专业性、熟悉度以及流畅性，结合企业人员的职能、岗位以及企业目前经营状况，找出可能存在的疑问和风险。

也可以从法人以外其他高管的热情度和往来客户的合作迫切度发现可能存在的疑点。另外从企业员工的精神面貌、上工率、着装、员工文化以及员工福利水平等细节都能发现企业的经营管理状况。

二、“知面”——深度考察企业经营现状

1下户实地考察进行实物印证

在贷前调查中，前往客户的办公场所、生产车间、项目地等进行实地考察十分必要。考察过程中，“多聊多看多拍照”，目的是为了将获取的第一手资料，装进贷前档案的信息库里，为自己分析客户提供大量的信息和佐证。

大的方面包括企业的自有资产调查、企业经营及货款回收率调查，即对房地产等不动产实行权证核实和实地察看，对机器设备实行检查原始发票和实地考证相互对应，对存货实行查看账册及进货、销货发票和盘点仓库、车间的实物相结合。

2核查申请材料相关单据的真实性

从企业提供的授信申请材料中，可着重核查是否存在虚假行为，应包括股东结构及变更、股本转让，企业纳税、缴费情况调查等。

在核查过程中，甄别相关票据、签字、盖章、授权、账户、核心法人、价格、成本因素、合同要素等的真实性以及文本资料的准确、完整、合规，确保经营交易的合理合法性。防范某些企业为了达到融资目的，有意提供虚假信息，如在经营过程中的货物流转、库存、出库与实际不相符；产品订单合同销售数量及价格失真；仓单质押多家银行融资；实际开工严重不足，人员流失严重；用水用电量持续下降等。

3财务数据、经营状况的真实性

通过企业银行账户、记账科目、财务报表等脉络关系和账目资金对应勾稽关系，看企业财务报表信息对称情况和财务数据的结构合理性等能否经得起理论与实际的推断，判断报表数据是否能准确反映企业经营的实际情况。

重点关注授信企业的资产负债表、损益表等进行自动验证其钩稽关系是否恰当，资产负债率、资本收益率等指标及现金流量结构与同行业指标进行横向比较，验证授信企业指标的个别变化是否正常，借以分析其业绩的真实性。

对经营状况核实采用查看纳税申报和向当地税务部门核实相结合，对贸易融资背景真实性问题利用海关进出口信息和财务报表科目信息验证相结合等，还原企业财务真面目。

侧面通过咨询客户上下游企业和竞争对手，了解客户生产、经营、信用、行业地位以及民间融资和市场交易对手的信用风险等，加以比对分析，以此评判授信企业市场产品竞争力、现金流是否紧张等真实情况。

4担保方式的隐性风险

担保抵押不真实、重复抵押等行为也需要引起重视。如通过各种手段严重高估抵押物价值，或保证人为隐性关联企业等，仅满足形式担保要求，一旦发生风险难以真正弥补损失。

三、“知心”——了解企业融资的真实用途

1

通过流动资金借款需求量测算初步判断

流动资金借款需求量测算是指根据企业生产经营的特点，科学合理地测定企业流动资金占用额，并以此为基础，确定不同时期流动资金贷款的合理需求额。

通过测算流动资金借款需求量，可以初步判断企业的资金状况与申请额度是否匹配:一是测算结果大于客户的申请额度,说明客户可能极度缺乏流动资金；二是测算结果小于客户的申请额度，此时我们需要考虑贷款的实际用途是否全部是投入生产经营，是否存在挪用至在建工程项目，甚至投入房市、股市的可能，这是监管层明确规定禁止的贷款用途；三是测算结果为负值，对于这样的授信项目，要本着审慎、从严的原则，落实真实的资金用途，并分析判断企业申请贷款的真实原因。

对于负值较大的项目，原则上应不予增加信贷额度。

2

贸易背景的真实性

贸易背景的真实性通过对比企业主要结算行流水和对应支付业务的增值税发票，结合交易合同和发货清单及企业与其下游客户的资金往来对账单进行识别：

核查发票，可通过税务局网站或微信公众号查询发票号码及内容是否真实，核对票面要素与业务背景是否相符；

核查合同，主要看双方是否有稳定的历史交易记录，支付对象是否与具体交易背景一致，支付时间、结算方式是否符合行业结算惯例；

核查单据，如订单融资需通过购货方确认并通过政务公开招标采购平台、电子订单管理系统等核实订单的真实性，预付款融资须取得企业与其上游企业间的历史交易合同和资金支付证明或通过书面、电话、电子订单管理系统等渠道核实。

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甄别企业的关联交易

一是企业借款用途所对应的合同交易对手同授信企业是否存在关联关系；二是关注企业近期大额资金流入流出是否与关联企业之间往来频繁。

对于存量融资与生产规模基本匹配，企业又提出大额流动资金贷款需求的，应关注企业是否有在建工程或项目投资意向，防止短贷长用。如果数据相差较大或存在大量的关联交易，而且又没有合理的解释和说明，则真实性值得怀疑。

4

关注企业他行负债、是否参与民间借贷

企业是否有他行贷款、是否有其他民间借贷、是否给他人提供担保等信息，如果自然人企业所借款项是用于名下公司周转，了解企业对外负债情况，结合企业特点核算企业资产负债率是否在合理范围内。

除了核查征信报告，可通过背靠背地询问，根据不同对象的询问情况进行对比分析，以发现问题；也可在交谈中突然单刀直入地提问问题，在其猝不及防中发现蛛丝马迹。企业参与民间借贷隐蔽性特别强，要与企业财务人员交流过程中，关注其通过电话与资金中介（资金掮客、小贷公司、担保公司等）沟通是否频繁，话语中是否经常出现“价格、金额、期限”等字眼。

综上，我们虽然不能每次调查、每笔业务都需面面俱到，用心观察、把握要点，方能灵活应用。通过“知人、知面、知心”的方法，可以透过现象看本质，拨开贷前调查中的重重迷雾，确保银行资金的合理使用，避免因调查不实而形成潜在的贷款风险。

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