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小市场如何创造大业绩——专业的力量!

小市场如何创造大业绩——专业的力量!-爱尖刀


入行第一年便获得当年全国个人业绩第七名,

自入行以来至2017年共三年期间,

她给客户送去的保额保障达10亿泰铢


因为,在她的心中,有个大市场。

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她是友邦保险(国际)

有限公司(泰国)首席顾问 黄俐菁

在本期杂志中,

黄俐菁共分享4则案例

说明在小市场中如何创造大业绩,

周五早晨,

小编精选其一与各位读者分享:



《案例分享》

客户来自转介绍。

介绍人当时告诉黄俐菁介绍对象庄先生年缴保费10万泰铢(相当于人民币约2.2万)没有问题。客户家庭平均每年开销600万泰铢(相当于人民币约133万)。面谈时发现,庄先生的家庭已购买不少健康保险,但更多的现金是放在银行利率很低的产品上。

庄先生有两个孩子,同时双亲健在,为家中名副其实的顶梁柱。

所以,黄俐菁特别强调:若要保障家庭在发生意外变故后,仍保持现有生活水平10年,至少需要购买6,000万泰铢(相当于人民币约1,335万)保额的商业保险。

客户对于如此规划分析十分信服,同意投保保额为6,000万泰铢的保险,年缴保费100万泰铢(相当于人民币约22万),比最初转介绍人预估的年缴保费增加了10倍。


通过这个案例,

黄俐菁深刻地体会到——

不断提升专业能力,量身订制保险方案,

是获得客户认可的关键!

一般黄俐菁的销售流程为——

1.首先通过家庭财务调查表,充分了解客户的家庭财务状况👉🏻

2.依此做出客户的家庭财务报表👉🏻

3.向客户详细解说报告内容,并依据客户的反馈进行适当调整👉🏻

4.若客户没有意见,直接进入签约流程👉🏻

5.最后,再次向客户确认这份保单是否对其具有意义,若是,是否愿意将这样的保障规划介绍给身边的亲友?


一般黄俐菁会给客户植入以下观念:

家庭生活必须保证有6至9个月的应急现金做为基础保障,接着通过商业保险的配置使基础保障更加万无一失。具体而言,可以通过三步骤实现:

1步:

最基本的生命保险、健康险、财产险等;

2步:

储蓄基金的准备,包括子女教育金、自身的养老金;

3步:

最后,才是投资理财。


通过调查了解客户现有资产及负债、生活收支及投资等状况。接着,将客户的家庭财务状况通过表格呈现出来,使客户有更直观的认识,以及触动客户的危机意识;每年每月收入是多少?开销是多少?表格上一目了然;同时,梳理需要多少商业保险保障目前的生活质量不被改变,进而推算需缴纳的保费等。

当做到这一步时,一般而言,签单便不存在任何问题。


这就是专业的力量!

看得见的市场,

在我们的脚下;

看不见的市场,

却在我们的心里。

心有多大,

思维有多宽广,

市场就有多大。

——黄俐菁


摘自《保险行销》杂志第363期

华大讲堂 P.28

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