酷应用

一家 10 元店公司，年赚 180 亿，这才是商业模式的秘密

百家作者：互联网思维 2019-08-18 15:11:37

作者：刘润

来源：刘润（ID：runliu-pub）

2013年，叶国富创立了一家经营日用杂货的公司，卖眉笔、充电线、小玩具等日常小用品，叫做名创优品。

这看上去是再传统不过的零售生意。

但是，在日用杂货行业定倍率为3的效率水准下，名创优品把定倍率做到了1。

也就是说，他的销售价格，基本就是别人的出厂价格。

所以，短短三年的创业期，名创优品就在国内开了1800多家门店，还在海外50多个国家和地区开了300多家店。

成立4年后，名创优品一年的销售额，就从0做了到100亿元。

5年时间，名创优品已经开到了全球70多个国家，有近3000家门店。

2018年，名创优品的营收在160-180亿之间。

---

有了这个底气，在互联网电商气势如虹，传统零售业哀鸿遍野、关店成风的今天，叶国富对实体零售店的未来有强大的信心，他说，未来3~5年电商会死掉一大片。

他甚至还曾放言：

马云与王健林的赌局，我认为马云必败，如果实体零售输了，我愿替王健林出这个钱。

马云和王健林的赌局，具体是什么呢？

2012年度“CCTV中国经济年度人物”现场颁奖对话中，王健林和马云有一个对赌：

10年后，如果电商在中国零售市场份额占50%，我给他一个亿，如果没到他还我一个亿。

所以，名创优品的背后有哪些秘密武器，能让“国富”敢在两位“首富”的赌局里插上一脚呢？

今天，我们就来梳理一下名创优品的商业模式。

叶国富的名创优品，是典型的“短路经济”。

什么是短路经济？

不管什么时代，商业的规律从来没有变过：

要么用“创新”的方法，做出别人做不出的商品，获得“定价权”；

要么用“效率”的方法，做到别人做不到的价格，降低“定倍率”。

管理学大师彼得·德鲁克曾经说过：

当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。

什么是商业模式？

商业模式，就是利益相关者的交易结构。

零售从业者不仅要有用户思维、产品思维，同时也要有交易结构思维，优化自己的商业模式。

怎么优化？

零售商不应仅仅面对消费者，应该转过身来，把眼光望向整条商品供应链，利用新科技，优化、缩短，甚至砍掉不再高效的环节。

这种新零售的趋势，我称之为“短路经济”。

具体来说，过去整个供应链，从产品到消费者，要经过一个漫长的供应链：

D，Design（设计）；
M，Manufacture（制造）；
S，Supply Chain（供应链）；
B，Business（大卖场，超市，连锁店）；
b，business（夫妻老婆店，地摊，个人销售者）；
C，Consumer（消费者）。

“D-M-S-B-b-C”，每个环节都要加价，都要吃掉消费者剩余。

短路经济，就是建立跨链条节点的直连，短路掉中间节点，优化交易结构，提升商业效率。

短路经济主要体现在两个方面：

1 ）缩短环节。比如梅西百货，缩短制造商（M）和零售商（B）之间的供应链（S），形成M2B的短路经济模式；

2）链条反向。比如团购网站，把从零售商（B）到消费者（C）的商品供应链，反转为从消费者到零售商，形成C2B的短路经济模式。

所以，要么借助一切可能的新科技，短路商品供应链中的不必要环节，降低定倍率，给消费者提供性价比更高的产品。

要么，消费者越过零售商，直接去找上游，甚至是最终制造商。

---

名创优品，就是从制造商“M”，直连到连锁门店“B”，从而短路掉了供应链“S”，其中包括总代理、省级代理、市级代理和批发市场。

这是短路经济中典型的M2B。

名创优品旗下的店铺，都是100~200平方米左右的小店（b），与Costco、家乐福等两层楼的商超相比，它的店铺面积小太多了。

店铺虽小，但选址都很好，他的门店几乎都开在购物中心和主流步行街。

而绝大部分购物中心及其周边、主流步行街都是吃喝玩购一条龙服务。

人们在享受完吃大餐、喝咖啡、看电影、练瑜伽、做SPA等体验式服务之后，顺便就走进名创优品的门店挑挑选选。

这极大地减少了消费者购物的时间成本。

但是，人流聚集区店铺租金必定不菲，名创优品是怎么做到在这么贵的地方，把日用杂货卖出超低价的？

名创优品最厉害的地方，就是携带着2000多家小b的购买力，直接去制造商（M）拿货。

中间没有什么总代理、省代理等各级代理，商品是直接从制造商（M）到达名创优品这个小b。

日用百货的商品供应链被短路成了M2b。

这不仅使名创优品面对制造商时，有强大的议价能力，可以拿到超低的进货价；同时又减少了中间环节的成本，进一步降低商品的售价。

那名创优品是如何快速开出2000多家门店，拿着这个巨大的筹码去找厂商讨价还价的呢？

叶国富在混沌大学演讲时曾说：

过去层层代理、层层加盟的时代已经过去了。

今天的互联网时代，信息高度透明，招商、加盟这种封建式的游戏，没人陪你玩。

你看宜家、优衣库、Costco没有一个加盟店、没有一个代理商，全部是公司直接开店。

名创优品在全国也没有一家加盟店，直接从工厂到店铺，中间没有任何环节。

我们的所谓加盟商只是店铺的投资人而已，他们没有任何经营权。店长、店员直接向总公司汇报工作。

他对这个店有什么意见，来找总公司。

这样的模式带来渠道极短、效率极高、价格极低的效果。