这样谈保险,让80后买单

百家 作者:前瞻保销 2019-11-14 10:30 阅读:216 评论:0
这样谈保险,让80后买单-爱尖刀


80后正处于上有老下有小的“夹心”阶段,

肩负多重重责的压力山大。


但同时80后的体力与精力状态正处于高峰,

心理也具有一定成熟度,

既为社会的中坚力量,

更是需要保险、购买保险的大军


如何让80后客户接受保险并不断加保?

中宏保险南京本部助理区经理 顾小吉 

分享与80后谈保险的3方法

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对于保险最好的认同:您看,这我有买!

80后体教育程度普遍较上一代高,因此对于知识和观念的接受程度较高。

 

当顾小吉为客户讲解保险观念及知识后,便接着分享自己购买哪些保险产品,在什么时候购买?购买原因为何等等。

 

为了使客户更加信服,顾小吉经常携带自己的保单,便于与客户分享时展示。

 

对于顾小吉而言,有着一个优势:

同为80后,当顾小吉向客户分享自己投保情况后,客户便有个很好的参考——在同龄情况下,懂保险的人是如何购买保险,同样的方式是否也适合自己。

 

案例:

过去顾小吉认为80后客户难接受终身寿险保单,为什么?因为客户认为死亡离自己太过遥远,因此压根儿不曾考虑死亡带来的风险。

 

但当顾小吉告诉客户,自己已经购买终身寿险,今后,在死亡面前,不论孩子的教育以及父母的赡养皆有妥善的安排,使自己没有后顾之忧时,80后客户便认真思考:寿险的必要性。

 

在顾小吉的影响下,几位原先不认可的80后客户,因其一席话而购买终身寿险。



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永保初心,赢得信任


80后于社会中已摸爬滚打许多年,不仅具有一定洞察力,也有较高情商,若其发现从业人员接近自己的目的仅为成交,那么不论从业人员说什么都听不进去;反之,从业人员若以真诚、想要帮助对方心与其打交道,客户自然敞开心扉。

案例:

顾小吉曾结识一位手机销售80后企业主A,A此前于其他公司购买过保险,顾小吉与A始终保持偶尔经过其公司附近顺道相约吃饭、喝茶朋友般的关系。


有一回,顾小吉突然接到A的来电表示自己因发生意外正住院当中,并请求顾小吉处理理赔事宜。

虽然不是自己公司的保单,但顾小吉仍义不容辞地接下来,顺利为A将理赔金申请到手。

为此,A与其家人非常感激,邀请其至家中吃饭,并将家庭所购买的七、八张保单全数拿出请顾小吉做保单体检。

最后,A一家在顾小吉那儿加保好几张保单。



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先谈保额,后谈保费


顾小吉表示,多数80后正处于经济压力负担最大的阶段,更需要以保额是否足够为前提的保险规划。

在与80后客户谈保险时,许多客户告诉顾小吉:“我购买保险的预算只有××元。”此时,顾小吉会向客户表示:我们暂且不谈保费,先分析您究竟需要多少保额


待双方认可后,顾小吉再根据彼此共识的保额配置方案,倘若该方案的保费超出客户承担能力,顾小吉再通过短期低价产品进行替代以降低保费。


如此,顾小吉往往能为80后客户于有限的保费预算基础上规划最高保障的方案,使客户在压力最集中的人生阶段获得稳固的力量。


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与80后谈退休规划...

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重磅预告:

《80后如何利用保险化解中年危机》系列:

11/15(五):

我有话说——来自9位80后真实内心的担忧之2

保险,

就是用未来的眼光做事,

此刻做的任何事情,

都决定我们的将来。



摘自保险行销杂志第367期

P.45封面故事

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