延期放假别闲着,来学如何找到客户潜在痛点

百家 作者:前瞻保销 2020-02-05 23:02:30

 一场猝不及防的疫情打乱了喜迎春节的脚步,在重大疫情面前,生命是何等的脆弱。


“保险行销APP”诚心祈祷这场疫情早日结束,还祖国大地一片清净安详,祝愿大众吉祥安康。


春天已经到来,希望就在不远处。



今天

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3方法循序渐进的找到客户潜在痛点

当你在与客户谈保险时,客户不以为然,甚至在你苦口婆心地劝客户时,客户往往只是听听,不为所动,整个面谈相当于“鸡同鸭讲”。到底怎样做才能让客户把保险听进去,规划方案并成交?


方法一:根据客户的情况罗列可能存在的潜在痛点

寻找客户痛点这个动作,要在拜访客户之前完成。先根据客户的基本情况,罗列他们可能担心的事项,以此来寻找可能存在的潜在痛点。


例如,客户是高净值人士,则可以从财富是否有被他人分割的风险、财富是否可以持续、财富传承是否顺利等方面进行罗列,罗列得越仔细越容易找到客户的真实痛点。




方法二:观察客户的最新动态,收集客户的担忧信息

谈起这件事时,他可能会比较紧张或焦虑,甚至情绪比较低落,或是言语比较负面,这都是客户内心痛点的信号。


具体来说,可以从以下三个方面来观察客户的最新动态:


首先,是在微信朋友圈、微博等社交平台上发布的动态。这些动态中,一般会透露出客户最在意的事情。


其次,在与客户的交谈中,可仔细聆听客户的言语,从客户的口中发现他内心的隐忧。


其三,从业人员可以利用问卷调查表,在拜访客户或邀请客户前来参加活动时,以市场调查的名义让客户填写问卷调查。




方法三:确认痛点,并提供解决方案

当从业人员找到客户身上潜在的痛点后,千万别自以为是地肯定这一定是真实的痛点所在,一定要与客户沟通此事,看看客户的触动是否深刻。


找到客户的痛点以后,能让客户对保险感兴趣的,一定是能解决这个痛点问题的保险规划方案。倘若从业人员提供的保险方案能把这个痛点“大事化小,小事化了”,客户看到保险方案时,不但动容,还可能为之欣喜。

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