保单体检你该知道的5误区

导读：

保单体检是保险从业人员能为 

客户提供的重要服务之一。

而此服务也是所有客户都需要的，

因为有助于客户厘清个人的保障现况。

在保单体检服务的过程中，

若是做得好，

不但能够说服客户加保，

还可能因此获得转介绍。

反之，

若误入了某些雷区，

则可能产生反效果，

则将引起客户的反感和质疑。

周二早晨，

小编向读者们分享由编辑团队 

根据过往采访经验，

汇整出5大从业人员在保单体检过程中 

最容易掉入的误区，

并提出相应正确做法，

以供参考。

关于保单体检你该知道的5大误区

误区一 

仅把保单体检当作见面借口 

相信不少从业人员都有这样的经验：有些客户不论怎么约，总有各式各样的拒绝理由。因此，从业人员通常会以保单体检等客户服务为理由，邀约客户见面。

然而，在约见后，有些从业人员只是潦草地为客户体检保单，便开始推介公司产品，或做其他事情。如此做法不但会引起客户反感，更降低长远经营该客户或通过其获得转介绍的概率。

因此，从业人员切忌仅将保单体检作为约客户见面的借口，而应认真地为客户检视现有保障情况，保额是否充足、保障结构是否合理、是否存在保障缺口，并设身处地从客户的角度出发，给予最真诚的建议。

误区二 

没有口头为客户讲解保单体检报告 

通常从业人员在保单体检完成后，都会为客户做一份保单体检报告。

但在递送报告的过程中，有时基于诸多因素而未能好好地向客户说明报告内容便将报告留下离开。然而，客户在拿到报告后，可能因不理解其中内容，或着即便理解却不予以重视，接过来便放在一边。

没能通过保单体检报告 

使客户意识到自身既有的保障缺口，

就大幅降低保单体检的作用。

因此，不论如何，从业人员都不能忽略为客户讲解保单体检报告这一重要步骤。何况，相较文字而言，语言更具说服力、感染力，从业人员口头讲解的成效绝对胜过几张冰冷的纸。

误区三 

没有做好保单体检后的追踪 

保单体检是撬动客户加保意愿的重要方式之一。

因此，从业人员在完成保单体检后，应注重后续的追踪，主动了解客户的加保意愿、为客户提供补足保障缺口的方案，而不是被动地等客户开口表示要加保时才有所行动。

有时客户不主动提加保不是不愿意，而是不明白加保的重要性或尚未建立加保意识，此时更需要从业人员适当地推一把。

误区四 

不了解其他公司的保险产品而乱说 

在为客户体检保单过程中，难免会碰到其他公司的保险产品。有的从业人员碍于面子，或担心客户质疑自己的专业能力，在情急之下，即便不了解其他公司的产品也乱说。

但纸终究包不住火，任何时候从业人员都应该遵从事实，不懂的可以不说，但千万不能乱说。倘若客户去求证，发现事实并非如此，必然对于从业人员的印象大打折扣， 更别说加保或予以转介绍。

误区五 

通过强迫或施压式要求客户进行保单体检 

许多客户基于诸多因素，不会在一开始便爽快答应做保单体检。此时，有些从业人员便以各种方式说服客户。

但请切记，面对保单体检这件事，客户若暂时没有意愿，从业人员则不能死缠烂打。否则，最初为客户体检保单的一片好心，也可能让客户误以为你别有用心。

与客户拉近关系、展现专业的方式很多，并非只有保单体检一种。当这一方法行不通时，可以及时换一种方法。

摘自保险行销杂志第369期

P.122

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