从拒绝到点头：让NO变成ON！（下）

导读：

根据调查，

73%的客户必须经过5个拒绝后,

才能成交。

但是......

44%的营销员：

在第一个拒绝后就不再继续跟进；

22%的营销员：

在第二个拒绝后就不再继续跟进；

16%的营销员：

在第三个拒绝后就不再继续跟进；

10%的营销员：

在第四个拒绝后才不继续跟进；

8%的营销员——

会继续跟进。

由此可知，

高达92%的寿险伙伴最多在承受 

4个拒绝后便放弃继续跟进。

8%的人员继续销售，

成为真正的“剩”者为王，

有的甚至成为顶尖的销售人员。

从不断累积拒绝的经验中，

我们能够建立最扎实的销售能力，

并且更了解客户的需求。

因此寿险伙伴要懂得欢迎“拒绝”，

而不是被客户的拒绝“处理”掉，

学会聆听与观察，在不断的拒绝里，

洞悉客户的心理与想法，找到成交的契机。

马来西亚销售鬼才 陈金国在其著作 

《拒绝到点头——创意行销99式》中，

其中一章节针对拒绝处理提出了42法，

解说得十分精辟详尽，

小编严选其中最常见的10种拒绝理由，

分享给各位读者。

内容绝对精采，

千万别错过销售鬼才独到的创意行销术。

仔细分析客户拒绝原因，

对症下药，

必定让NO变成ON！

上集请点击我↓

从拒绝到点头：让NO变成ON！（上）

让我们开始吧！

6

拒绝6：我有亲戚从事保险，

要买保险会找他 

其实这是一般的拒绝，可以请教客户想要投保的是人寿保险，还是人情保险？

此外提醒客户，投保前必须考虑的要素：

1. 您不一定想透露太多的财务状况给亲戚知道。

2. 必须寻求专职与专业的保险从业人员，他们不但拥有专业，更以保险为事业。

3. 了解营销员对人寿保险的理念。

4. 了解营销员的处事与行销方式。

5. 投保符合个人或家庭需求的保险产品 。

选择向独立客观的专业人士投保。

示范：拒绝处理Q&A

准客户：我有亲戚从事保险，买保险会找他。

营销员：请问您有看过《星洲日报》吗？左上角的广告是富贵山庄，还是仙境山庄？

答案是孝恩园。

为什么您不知道？因为这跟您没有关系，就如您有亲戚从事保险一样，我来之前您没投保，我回去之后，您也不一定会买。

既然我已来到，请给我7分钟时间，不买没有关系，7分钟后我会尊重您的决定。

7

拒绝7：投资产业，报酬比保险好 

客户常常将把保险和其他商品比较，这样做可以算得出利益，却算不到风险。如果把风险和各种不利投资的因素去掉，投资当然比保险好。

但投资需要大笔本钱，还要付出时间、专业知识、情绪管理，报酬没有保证，能赔能赚，一切风险由自己承担，所以投资没有包赚，已是大家的共识。

保险的缺点是不能在短期内回收丰厚的投资报酬，但优点是没有利益风险，在事故发生或风险来临，面对人身损失时，保险公司会给于几十倍或几百倍的免税理赔金。

示范：拒绝处理Q&A

准客户：投资产业，报酬比保险好！

营销员：请问空气、水、食物，哪一项比较重要？

没有空气，几分钟就死掉；没有水喝，几天就会死掉；没有食物，一星期或十天就死掉。

如果急需现金周转，保单贷款犹如空气，可以让你暂时喘一口气。伤残理赔就如水一般，可以帮你解决燃眉之急，死亡理赔，就是家人孩子们的食物 。

以上这些利益是任何投资都无法比拟的，更何况什么产业投资，只需每天10 元就可换来10万元呢？所以，空气+水+食物=人寿保险。

8

拒绝8：对死亡的话题很敏感，

不想继续谈下去 

有时客户拒绝，其实是为了单纯的自私，缺乏体贴或是害怕面对死亡的事实。

假如是自私的理由，保险从业人员可以选择拜访其他的客户；假如是缺乏体贴，我们应该在促成前重新确定客户的需求；假如是害怕死亡，应该教育客户面对死亡的事实，以及死亡对其家庭可能带来的经济或精神伤害。

示范：拒绝处理Q&A

准客户：对死亡的话题很敏感，不想继续谈下去。

营销员：生、老、病、死，是不是人生必经的过程？

准客户：是呀！

营销员：对! 也不对！有些人没有出生就死了，有些人还未老就死，有些人没有病也死，所以不管您喜不喜欢，从出世那天开始，人注定会死，只是不知道哪一天而已。

其实我天天都在说死，却发现越讲越不会死，但是都避开不谈就很难说了，我们还是继续谈谈比较好吧！

9

拒绝9：我想多做一些比较 

许多时候准客户的拒绝都不是真实的，只是为了不伤害彼此的感情而使用的借口，因此面对拒绝时，必须清楚准客户是在说真话，还是打发营销员的借口，不妨应用假设性问题测试准客户，例如：“以现在的观点，这计划是否适合您？”从这个问题中抽丝剥茧，深入了解客户的心态，找出成交的契机。

示范：拒绝处理Q&A

准客户：我想多做一些比较。

营销员：很好, 这证明您做事谨慎，绝对是决定后会继续缴费的精明客户。可能您希望通过比较后可以得到更多更好的利益，假设现在您不需要再和别家公司做比较，以您现在的观点，这计划适合您吗？

世上没有最好的公司和最好的保单，所以您必须确定投保的原因，我会推荐最适合您的保单。其实世上公认最好的保单，就是生效的保单，当事故发生时能解决您的问题或将伤害减到最轻，这就是最好的保单！

10

拒绝10：保险都是骗人的 

其实保单投保日期越久，越容易忘记保险责任，尤其保险有很多种类和附加利益，每个险种和附加利益的收费与功能都有所不同，客户需要什么样的保险，或需要附加什么样的额外利益，可以随着需求选择搭配，但最重要的一点是要符合需求。

所谓一分钱一分货，为了保障本身的利益及避免误会产生，可以提醒客户必须清楚了解自己投保的内容，要求定期的保单检查，减少因为误解导致保险骗人的事件。

示范：拒绝处理Q&A

准客户：要买保险的时候总是讲得很好听，这个有保，那个有保，等到有事情的时候，才说这个没保，那些没赔，保险都是骗人的！

营销员：保险条款是死的，人是活的；死的保险条款如何骗活人呢 ？

营销员：哪个保险骗人？假如您有证据可以证明保险骗人，我马上带您去警察局报案！

摘自〈拒绝到点头〉

请爱惜原创的青春与血汗

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不知道自己要说什么的人，

不明白对人说话要领的人，

他的行销当然不行，

这对工作和业绩都有关系。

——柴田和子

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