悠星CEO姚蒙:我卖房做了三件事情,解救公司、拿下《碧蓝航线》、投资成立鹰角|游戏鹰眼

百家 作者:手游那点事 2020-05-25 23:15:26

回想起来,距离姚蒙上一次接受国内游戏媒体专访已经过去了两年多。

那时是2017年12月,悠星用《碧蓝航线》登顶日本畅销榜,创下国产游戏在日本的最佳记录。后来,悠星再次通过《雀魂》和《明日方舟》证明了自身的发行能力。

在SensorTower今年2月的中国手游发行商全球收入榜里,悠星排名第九;同时《明日方舟》也拿下当月单品出海收入第三,其中日本市场的收入占46.8%,RPD(每下载付费)仅为26美元,可见这款游戏在日本的后续潜力。

但公司成绩越好,越是反衬出悠星的低调。


近日,由Google与手游那点事合作的「游戏鹰眼」栏目邀请到悠星网络CEO姚蒙,和他探讨了二次元游戏的发行心得和市场现状,回顾了悠星在这些年走过的路。

为了这次采访,笔者提前准备好一连串的问题,想要在姚蒙口中问出悠星连续成功的秘诀。但随着采访的推进,我却开始感受到我们思维角度的不一。

在姚蒙看来,游戏行业里呆久了,往往喜欢寻找关键点和方法论。但有时候单纯的“喜欢”和“热爱”,或许才是获取成功的良方。

一、明日方舟:“我们跟市面产品做了非常大的区分,避免陷入拼抢资源的陷阱里。”

手游那点事:先聊点近况。《明日方舟》海外上线有四个月了,你对它的表现满意吗?

姚蒙:《明日方舟》是1月同步上线日韩英三服的,目前各市场成绩我们都比较满意,而且也超过了预期。

特别是2月的大版本更新,我们仅在Google Play就获得了日本畅销第三、韩国畅销第四,以及美国畅销前十的成绩。

手游那点事:哪个地区的发行难度最高?

姚蒙:其实我们没有这样一个概念。

因为对于悠星来说,始终都遵循着要为用户带来不止于游戏本身体验的发行理念。我们做了很多游戏以外的事情,不断突破之前的模式,开荒其它发行厂商没有涉足的领域。所以无论在哪个地区,难度其实都挺高的。

所幸是在上线前期,我们就跟Google做了很充分的沟通,他们给予了很多基于用户大数据方面的支持,以及市场策略上的帮助,使我们对市场有着准确的把握。

手游那点事:在日本,你们用了哪种市场策略?

姚蒙:我们跟市面的产品做了非常大的区分,避免与它们陷入拼抢资源的陷阱里,同时我们又很注重先发节奏的把握。

手游那点事:这个节奏具体是怎样的?

姚蒙:《明日方舟》是2018年8月在C94首次曝光的。因为当时上线日本的时间没有确定,所以我们的宣传只保持在最低限度,以保存体力。

(C94的首曝展台)

上线时间确定以后,我们用较短的预注册时间窗口,大概是两个月不到,来尽量保持玩家的热情。

一直到2019年12月,《明日方舟》参加C97的时候,我们才直面了最核心的用户。

(明日方舟在C97直面核心用户)

然后在上线前10天,我们公布了一个PV;紧接着在上线前后的线上线下,以及电视广告,我们都尽量配合。

(明日方舟的日服PV)

也就是说,我们努力把所有资源都集中投放在上线前后。而在比较长的时间里,我们只是保持了一种较低限度的宣传策略,来营造出一种核心用户的不冷场。

手游那点事:你会如何定义《明日方舟》,它成功的关键点是什么?

姚蒙:《明日方舟》是属于风格比较独特,且玩法是塔防的卡牌游戏。

至于关键点,我觉得一款游戏成功的原因不是一点儿,而是由多点累积而成的。比如游戏品质要优秀,宣发策略要得当,运营要符合它的受众等等。

手游那点事:那它应该是属于核心二次元,还是泛二次元?

姚蒙:是核心还是泛,我觉得很难定义。

因为首先什么是核心二次元,什么是泛二次元,其实我并不清楚。

手游那点事:用目标受众来界定,会比较准确吗?

姚蒙:我认为是不准确的。

因为在我眼里只有好玩的游戏,跟不好玩的游戏。

二、起步:“当时悠星没有钱,我把老家的房子给卖了。”

手游那点事:悠星的今天符合你预期吗?

姚蒙:在悠星成立的时候,我是没有过什么预期的。

简单来说,我和我的合伙人陈开,在大学毕业后成立了一家工作室,做一些独立游戏开发和软件开发外包。到了2014年,米哈游的刘伟给我们介绍了一位投资人,我们借机成立了悠星。

起初我们也没想好要用这家公司达成什么目标。只是一门心思想继续做游戏,当时是想做一款可以上Steam的单机游戏。

(悠星的第一款游戏《诺诺来自异世界》)

后来投资人告诉我们要转型做手游,我们就把要做的单机游戏改成了手游。但游戏定位的改变带来麻烦,导致在游戏设计上做了很多彻底的改动。

最终的结果大家其实也都看到了,游戏的成绩不太好,玩家玩过之后都能感受到了这是一款非常单机的游戏。因此悠星亏了钱,我们也迷茫了一段时间。

手游那点事:后来怎么样了?

姚蒙:再后来,从2016年下半年开始,我觉得我做对了三件事情。

第一件事情,当时悠星没有钱,然后我把老家的房子给卖了。

手游那点事:......(⊙ˍ⊙)

姚蒙:是的。我把房子卖了,用这个钱来继续支持悠星。

第二件事情,我用这笔钱的一半代理了《碧蓝航线》。

第三件事情,我用这笔钱的另一半,投资成立了鹰角并代理了《明日方舟》。

这些事情都发生在16年底至17年初。然后到17年9月《碧蓝航线》日服上线,代理《雀魂》海外,去年《明日方舟》国服上线,跟韩方合作发行《第七史诗》日服,再到今年1月的《明日方舟》海外服上线。

现在回过头看,就是这么一个简单的历程。

手游那点事:当时是怎么做出这些决定的?

姚蒙:卖房子的决定比较容易理解。因为当时悠星做败了一款产品,公司账上没钱,又融不到钱,那只能从自己身上想办法。

至于代理《碧蓝航线》,是因为我之前的经历,使我拥有一些发行和运营的经验;再加上我在早期就准备了日本的发行团队;同时我跟研发又是多年朋友,所以就可以顺利促成了这件事情。

而《明日方舟》,是当时我们把当年做独立游戏的伙伴们再召集起来,希望一块来做点事情。所以当时我一半是投资,一半是作为联合创始人,参与了这家公司的成立。

当时的很多决定,是因为很多事情赶在你面前,你不得不去做。回过头看是挺巧合的,恰恰都发生了在那个时间段。

(现在,碧蓝航线成为了悠星的第一代表作)

三、翻身:“在《碧蓝航线》上尝试了这么多东西,初衷是因为我们非常喜欢这个IP。”

手游那点事:在拿下日本畅销第一之后,你会如何评价《碧蓝航线》后来的表现?

姚蒙:在日服上线的两年多里,《碧蓝航线》整体是一个稳定的,玩家受众群体逐渐扩大的发展趋势。而实际上,我们在这款游戏的投入也是最多的。

手游那点事:具体是指哪些投入?

姚蒙:投入主要分为游戏内和游戏外两个部分。

游戏内我们深入参与的程度就很深,不论是在配音、音乐、美术、文案、玩法设计上都积极协助研发。

而在游戏外的部分,除了常规的广告宣发,我们在游戏品牌投入的比重也非常高,比如我们连续参加了4届的Comic Market,制作了非常丰富的周边;我们参与出资并制作了《碧蓝航线》的TV动画,虽然外部评价可能不是那么的成功,但也属于为IP的延伸做了很多铺垫。

另外,Yostar所属动画公司独立制作的碧蓝航线改编动画《微速前进》预定在年末播放,后续还会有新的企划在筹备。

(碧蓝航线的TV动画)

我们与横须贺港做了规模相当大的线下联动,举办了三笠大前辈的大讲座,并以这个角色为契机,与日本的三笠博物馆做了为期一个多月的联动,当时来参与的人数非常多。

(与三笠博物馆的联动)

我们还在推特上与日本的传统手工艺相结合,做出了萌与匠的企划。

在《碧蓝航线》一周年和二周年的时候,我们举办了大型的线下活动,同时还有大型的画展,目前已经有超过150幅参展作品,这些都是免费提供给玩家参观的。

(周年庆典)

(大型画展)

然后我们又做了《碧蓝航线》的官方漫画、画集、游戏、小说、广播剧、每周的广播节目等等,大幅度拓展游戏的世界观和角色深度。

我们制作了各式线上节目,诸如作为游戏角色原型的各式战船的珍贵解说栏目,现已制作了11期。其中三笠与贝尔法斯特作为纪念舰被妥善保存,这两期节目的取景皆为实地拍摄。另外我们还与电视台进行深入合作,定期拍摄各式趣味性节目。

(与电视台合作拍摄的节目)

我们还做了《碧蓝航线》的虚拟角色演出,配合大型的线下活动,并打算作为一个长期固定化的运营内容,后续还会有更多的角色出场;以及做过的不少IP联动,异业联动,未来会尝试更多新奇的想法和去做有趣的内容。

(对虚拟角色演出的尝试)

(碧蓝航线三周年纪念视频)


手游那点事:你们持续用不同的形式去做IP的泛内容扩展,最终想要达到什么效果?

姚蒙:在《碧蓝航线》上尝试了这么多东西,初衷是因为我们非常喜欢这个游戏,想要为它做各种各样的事情。

至于说这样能带来什么样的收效,其实我们想的不太多。因为很多时候这种IP的尝试,很难看到立竿见影的效果。

手游那点事:《碧蓝航线》成功以后,你们也在海外发了《雀魂》,它的表现你满意吗?

姚蒙:我们运营《雀魂》有接近一年了,整体成绩是稳步上升的。特别在日本,它的表现超出了我们的预期。

手游那点事:在这款游戏,你们的发行策略是怎样的?

姚蒙:《雀魂》有它比较特别的地方。

首先“日麻”是一种发源于日本的游戏。它在本土的竞争非常激烈,有很多老牌游戏,而且玩家群体相对固定,加上日麻的上手难度高,所以我们一开始就知道运营难度会非常高。

(雀魂日服刚刚满一周年)

我们最终定下来的发行策略,是去抓取那些不太了解日麻的日本年轻人,培养我们自己的日麻玩家。

我们做了很多新手向的教学,无论是游戏内引导还是视频,也不断地跟职业圈、大学社团、年轻群体喜欢的KOL进行合作。频繁的举办线上活动,构想有趣的活动创意。

(前不久,雀魂举办了一场以公司为单位的公开比赛)

然后在游戏部分,我们跟研发探讨过很多思路,认为不一定完全要按照手游的方式去做。因为麻将是比较费神的心智游戏,不是说谁都想每天去玩,所以像一个月的每日签到之类的设计,其实是不适合的。

我们把这些理念放到《雀魂》里面,做了一款玩家可以随时放下,又可以随时捡起来的游戏。随着雀魂一周年各类线上活动的举办以及持续性地投入,我可以负责任地说,《雀魂》的玩家数量已经赶超了同类游戏,且营收水平也远远超过外界的预估。

手游那点事:回过头看,你会如何评价《碧蓝航线》对悠星的意义?

姚蒙:《碧蓝航线》让悠星打了一场翻身仗。

在《碧蓝航线》之前,悠星是一家不太成功的公司。虽然我们做了自己的游戏,也尝试了其它业务,但可以说没有它,就没有悠星现在的状态。

四、定位:“悠星是一家会把自己喜欢的游戏分享给玩家的游戏公司。”

手游那点事:大家都认为悠星是二次元领域的黑马,你怎么看待这个说法?

姚蒙:说实话我没有什么独特的想法。我认为目前悠星自身问题还很多,我们和其它游戏厂商的差距非常大。可能的话,我还是希望少被提及。

手游那点事:除了发行品类没有那么全面之外,你觉得差距有哪些?

姚蒙:要细致说下来就非常多了。

你提到的是非常重要的方面,我们现在发的游戏品类还是比较有限的。然后我们在其它领域的经验也是很少,我觉得这些已经是非常大的差距。

手游那点事:现在悠星的整体架构是怎样的?

姚蒙:整个公司有接近200人。

大体上分为发行、研发和技术部门。其中发行部门有针对日本的、韩国的、欧美的;研发部门负责自研游戏;技术部门服务于发行业务,包括数据监控平台、运维平台、投放平台等等。

手游那点事:目前在研游戏有哪些?

姚蒙:一款是跟日本合作的(Nekoparaiten!),然后还有一款是我们的原创游戏。

手游那点事:你给悠星的定位是什么?

姚蒙:悠星的定位一直比较模糊,之前我也思考过这个问题。

悠星是一家会把自己喜欢的游戏分享给玩家的游戏公司。我觉得这是悠星目前的一个比较实际的定位,并且我们也是这么做的。


五、方法:“数据上没有标准,就是要挑自己打心底里喜欢的游戏。”

手游那点事:你曾经说过很抵触“二次元”的说法,为什么?

姚蒙:其实我就是不想用标签化的方式,去定义什么是二次元,什么是三次元。

手游那点事:那你觉得这个群体的属性是什么?

姚蒙:我觉得是热爱吧。

手游那点事:放到游戏产品上,它需要具备哪些内容?

姚蒙:要么是好玩,要么是有所表达。

手游那点事:从研发的角度,做一款及格线以上的这种产品,成本要达到什么量级?

姚蒙:我们可能要先探讨一下什么是及格线,我觉得可能不太存在这种标准。

因为我以前是做独立游戏的,我觉得做一款好的游戏,1个人能做到,500个人也能做到。一款好的游戏有非常多种可能性,它可能不存在及格与不及格,它只有好玩或者不好玩。

手游那点事:从发行的角度,你们是怎么选产品的,有哪些数据标准吗?

姚蒙:数据上是没有标准的。但我们有一个不成文的原则,就是要挑自己打心底里喜欢的游戏去做。

其实做这行业,常常会有一个声音来告诉你成功的公式是什么。但实际上我们觉得并没有这种东西,所以我们就决定只挑喜欢的东西去做。

手游那点事:这样会不会太主观了?

姚蒙:我们一直遵循着“普通玩家”的原则。

因为我打游戏其实也跟大家一样,比较随主流,口味也差不多,也非常菜,不是高端玩家,也常常诞生不了很独特的见解。

但如果像我这样普通的玩家,也能够打心里喜欢一个游戏,那我相信很多人也会去接受它、喜欢它。

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