烧钱获客的打法不可持续，ABM开始被更多企业所接受。
据Gleanster的一份研究报告，在企业人工获取的销售线索中，平均只有15%的线索有概率签单，而根据TOPO的研究，B2B销售人员平均与一位潜客沟通需要拨打超过18通电话，但客户回拨率低于1%， 销售邮件打开率只有24%。
尤其是在疫情影响之下，企业原有的客户关系被彻底打破，一方面，传统方式在触达新旧客户上出现了巨大障碍，另一方面，企业以往就缺少精细化运营和数据沉淀，也让其无法在特殊时期了解客户对产品和服务需求发生的改变。6月19日，在36氪主办的“WISE2020商业新生态线上峰会-企业服务专场”上，围绕“企业获客增长新力量”这一主题，火眼云创始人&CEO 张陆鹏、邓白氏大中华区高级架构师张炜（WayneZhang）以及GrowingIO创始人&CEO张溪梦（Simon）分享了对B2B企业获客、留客的新观察。
获客难留存难，究竟为什么？
火眼云创始人&CEO 张陆鹏提到，ToB企业获客难主要集中在三个方面：目标画像缺失、触达手段缺失、线索培育缺失。“不同于ToC领域有大量的渠道和人群画像，可以做精准获客。ToB领域的目标客户非常狭窄，中国有几千万家企业，真正活跃的企业大概3000万家，营收规模超过500万的企业大概190万家左右。”张陆鹏指出，到了垂直细分行业，企业一般只知道有多少不同等级的客户，但具体ABC级各自对应多少，企业是不得而知的，更重要的是，即便有目标客户列表，企业也无法有效触达、影响决策人群，将他们转化为客户。“有些人说B端获客因为没有案例和数据，这只是一方面。最大问题是B端企业拿到了数据，但这些数据可能非常不精准，是残缺的。在这种情况下，即使企业拿到很大一部分数据，仍然需要很长时间去验证数据的合理情况。”邓白氏大中华区高级架构师张炜指出，企业需要关注数据的准确性和真实性。此外，获得客户之后如何留存，也同样困扰着ToB企业，企业花了不少钱才把“水”引到了自己的池里了，结果因为客户没有用对产品或者没有找到合适服务，“水”又流走了。
GrowingIO创始人&CEO张溪梦分享了一个客户留存的建议，“客户开始使用我们的产品或者服务，需要关注上手过程、使用过程、活跃过程。当他出现更多需求以后，要有续约，续约完了以后，客户变得越来越忠诚，在行业内形成口碑，进而互相推荐。”这个过程像是一个领结，一个不断循环往复的过程，每个环节都可以通过数据和精细化的运营，来提升整体的转化率，最终产生更高用户黏性。
欧美等发达国家和地区，针对这些获客难点已经建立了比较完善的智能营销产业链，其中ABM（基于客户的营销）策略因其颠覆传统营销方式所带来的高ROI 而备受ToB企业青睐，有数据显示，在海外大约有75%的企业都会使用ABM策略。张陆鹏解释称，与传统获客的漏斗模型不同，ABM是逆漏斗模型。其做法是：首先基于AI和大数据发现目标客户，以和阿里的合作为例，分析的数据包括，用什么样的云服务，技术团队规模如何，企业营收情况，是否出海等等。然后识别目标决策人群，确定精准触达目标人群的方式和方法，并追踪转化情况和转化结果。之后，进行全渠道的投放和触达，又可分为人脉的方式和广告的方式。最后是加速成交和结果优化，由于ToB企业的获客链路较长，从一个潜在客户到注册使用，中间经历了很多触点，需要全程进行监控分析，并不断做好优化。
张炜分享了“邓白氏编码”如何帮助企业解决投放中识别匿名流量及返回填单的问题。
“我们给每个企业一个身份认证，我们叫邓白氏编码，它就像个人的身份证号码一样，可以用来标识这家企业。同时把这家企业的Cookies、地址、IP都和这个身份证联网。这样，邓白氏就可以识别到网上的匿名企业用户。”另外，很多企业级SaaS公司存在重销售、轻客户运营的问题，这往往导致老客户流失率高。张溪梦分享了GrowingIO如何通过“四步法”搭建完整的客户成功体系，提升老客户续约：搞懂客户成功思路、搭建客户成功体系、建立客户成功看板、数据指导客户成功。
ITSMA《迈向ABM成熟度：2019年ABM基准研究》中提到，随着ABM营销效果的不断凸显，该策略正在被越来越多的企业所接受，有高达90%的受访企业正在实践或者扩展ABM营销项目。疫情的突然出现，打乱了过去ToB企业的获客方式和获客策略，但也加速了行业的转型，让精准客户获取和精细化客户运营，成为时代的新风向。
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