该投入多少个人收入做客户经营?

百家 作者:前瞻保销 2020-08-05 09:25:36


导读:

 

在世界华人保险界,有一个世界级奖项,

创设近20年来,

吸引来自17个国家与地区、

200多家保险机构与数万名行业 

顶尖从业人员前来加冕专属奖项和殊荣,

形成“典范、完美、尊贵”的精英从业群体。


她,就是国际龙奖IDA。


2020年,

这群卓越的金融保险从业人员 

取得的平均业绩为:

人均件数:88件 

人均FYC:295,030元 

件均FYC:3,348元 

人均FYP:1,663,391元 

件均FYP:18,875元 


IDA会员在行业的优秀程度,

与高考生考上重点大学相似,

都是百里挑一,

甚至是万里挑一的卓越人才。


本期《保险行销》杂志376期特别企划中,

通过揭示 

“2020国际龙奖IDA会员寿险行销问卷”

统计结果及对比最近三年 

“国际龙奖IDA会员寿险行销问卷”调研结果,

揭密这些保险界“学霸”们的成功路径。


周三早晨与读者分享:

保险界“学霸”们的成功路径之五——

成功需要 合理的投入



随着保险行业发展的日益成熟,越来越多人将保险视为一份事业, 而不是一份谋生工作。而在增员选材时,不乏团队打着“零成本创业”的旗号做招募。

 

但经营保险事业真的不需要成本吗?

 

并非如此。

 

事实上,任何行业、任何领域的成功都非轻而易举,都需要一定的付出和投入。经营保险事业也不例外。

 

虽然保险可以解决客户的风险保障问题,是专业的金融工具,但归根结底,保险依然是服务性行业,除了专业以外,还需要对客户适度地做些有温度的人情服务,才能更好地维系与客户之间的感情,带来加保和转介绍。

 

常见的客户投入有:客户生日或婚嫁人情礼、外出旅游带手信,请客户吃饭、开客户答谢会等。而这些服务均需从业人员自己投入一定的资金来完成。

 

那么,应该投入多少个人收入,既能起到维系客户感情作用,又不会为个人收入带来太大影响?

 

根据2018、2019、2020三年的“国际龙奖IDA会员寿险行销调研问卷”结果显示,最近三年,IDA会员中将收入“10%~20%投入客户服务”这一选项的占比上升,2018年占比为47.5%,而2020年则跃升至50.4%。这一占比超过了50%,说明这是一个相对集中的数字,反观其他三个投入范围,均较为小众。

 

这个调研结果传递了一个信息:

将个人收入的10%~20%投入于客户服务 

是IDA会员普遍认为的较为合理的占比


所谓“成功需要投入”,如果投入太高,不仅个人收入受直接影响,持续经营的根基会动摇,还可能有“返佣”的嫌疑。但若投入太低,则起不到维系客户关系的作用。两者均衡,10%~20%的投入比例或许是个不错的参考值。



接着,我们看看IDA白金奖会员裘丽琴与矫洁 

的客户投入之道!



当然,除了金钱以外,

成功的寿险事业还需投入——


时间

投入时间去经营客户、服务客户、自我提升。


精力

不仅需花时间与客户交往、沟通,

还要用心让客户感受到你的专业和真诚。


感情

真正了解这个行业、热爱这个行业,

跨越主顾关系,

与你的客户建立深厚的感情。


奉献精神

花时间、精力甚至金钱做一些无关个人利益,

但对客户、对社会大有裨益的公益之事。




摘自《保险行销》杂志376期

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