百件保单，不再遥不可及！

导读：

在世界华人保险界，有一个世界级奖项，

创设近20年来，

吸引来自17个国家与地区、

200多家保险机构与数万名行业 

顶尖从业人员前来加冕专属奖项和殊荣，

形成“典范、完美、尊贵”的精英从业群体。

她，就是国际龙奖IDA。

2020年，

这群卓越的金融保险从业人员 

取得的平均业绩为：

人均件数：88件 

人均FYC：295,030元 

件均FYC：3,348元 

人均FYP：1,663,391元 

件均FYP：18,875元 

IDA会员在行业的优秀程度，

与高考生考上重点大学相似，

都是百里挑一，

甚至是万里挑一的卓越人才。

本期《保险行销》杂志376期特别企划中，

通过揭示 

“2020国际龙奖IDA会员寿险行销问卷”

统计结果及对比最近三年 

“国际龙奖IDA会员寿险行销问卷”调研结果，

揭密这些保险界“学霸”们的成功路径。

周四早晨与读者分享：

保险界“学霸”们的成功路径之三——

百件保单，不再遥不可及！

保单件数，对于每个从业人员来说，意义重大。

它不仅是衡量其工作绩效的重要指标，也是衡量其能否在保险行业持续、健康发展的重要指标，可以说，保单件数多寡能决定一个从业人员寿险生命的长短。

因为件数不仅代表从业人员的活动量、专业度以及个人的社会价值，还代表了个人能力、客户数量、从业信心、收入、转介绍中心多寡等多重指标。

国际龙奖IDA的奖项标准中，不论是铜龙奖、银龙奖、金龙奖还是白金奖，在不同FYC标准之余，均要求达成36件保单件数的标准。

很多从业人员在申请奖项时，往往业绩达到了，件数却没有达到，就非常遗憾地与IDA擦肩而过。

但IDA会员整体水平却远超36件 

的件数标准，

2020年IDA会员平均完成的件数为88件。

端看2018、2019、2020年IDA会员的件数调查，会发现一个有趣的现象：IDA会员中，仅有10%左右的获得者只完成36件，其余90%的会员完成的保单件数均在36件以上，且36～60件范围内的IDA会员占比最多，接近50%。

在三年IDA会员件数完成情况对比中，有一项变化值得引起注意：完成101件以上的IDA会员从2018年的11.6%提升至2020年的16.6%，足足增长了5个百分比。

这一数据反映了一个趋势：

百件保单不再遥不可及，

越来越多IDA会员成功完成百件以上保单。

事实上，2020年IDA会员中，铜龙奖会员人均件数为79件，银龙奖会员人均件数为138件，金龙奖会员人均件数为177件，白金奖会员人均件数为226件。

也就是说，只有铜龙奖的人均件数低于100件，银龙、金龙、白金奖人均件数均高于100件，且人均件数呈现逐级递增趋势。

这说明，IDA会员的成功路径中，没有捷径，所有的成绩全凭一件一件保单叠加起来。

1.高拜访量带来成交基础

IDA会员、中国人寿佛山市分公司高级处经理梁敏瑜曾经表示，要想追求高件数，就要做到高拜访量和高成交率，两者叠加，才有可能实现高件数。

如何达到高拜访量？

她认为，首先在于个人勤奋度。

入行不久，她几乎每天都完成10访以上，最多的时候超过了20访。即便在发展了一支几十人的团队后，也依然保持每天6访的工作量。这是构成高件数的基数。

其次在于做好拜访规划。每日要完成10访以上，如果不做合理的规划，是无法完成的。

那么，要如何规划呢？

这需要先厘清拜访目的，是签单、服务，抑或是拉近关系？明确每位客户的拜访目的之后，可以每天安排不同目的的客户拜访，例如今日10访中，2位促成拜访，3位递送计划书，5位初次面访，这样就能确保时刻都有可签单的客户。

2.高质量拜访带来成交效率

IDA会员、天安人寿山东分公司济南本部财富管理部处长吕超曾表示，追求高件数，重点在于我们在销售时能够准备好交谈的话题，找准客户的“痛点（需求点）”，这样做是为了让客户更认同我们，认同保险，面谈的效率更高，签单的成功率也比较高。

而找到客户的痛点，就需要从业人员仔细观察、总结客户的情况，从其最关心的问题出发，有理有据为其深入剖析，让客户意识到风险危机的存在。