掌趣科技程骏：反套路的《一拳超人》手游，大陆+港澳台首月流水超3亿

9月25日上午，北京国际游戏创新大会（BIGC）如期举办。这是北京首次举办如此大的游戏展会，3天时间内约有129场主题演讲在这里展开。

在本次大会上，掌趣科技副总经理程骏以「IP卡牌的新思路」作为主题发表了演讲，从IP自身角度、游戏设计思路（环形体系）、市场本土化等多个方面阐明IP卡牌开发的新思路。

以下是手游那点事整理的部分演讲实录，为提升阅读体验，内容有删减和调整：

大家好，很荣幸和各位同仁分享《一拳超人》在研发和商业中的一些经历。

1.IP：如何演绎这“反套路”的设定？

既然是IP改编的卡牌，先讲一下IP。

随着漫画重置版和视频上线，《一拳超人》越来越火，优酷播放量大概是9亿。这个IP是热血搞笑动漫，但是和日本常见的热血搞笑不太一样。

不一样在哪呢？大部分热血动漫的设定，主角从小到大，从弱到强。

《一拳超人》不是，它的主角叫埼玉，从漫画第一集开始，设定就是无敌的，打任何怪物和敌人都是一拳搞定。这个设定非常反套路、反传统，收获了很多粉丝，但是对我们做游戏产生了很大的困扰和难度，这一点在后面会讲到。

我们在2016年9月和《一拳超人》的IP正式签约，游戏在2019年6月正式上线。很多朋友问我，一款卡牌游戏居然也能做三年，看起来很神奇，这三年确实做得不太容易。

这款产品是我们自研自发，大陆地区首月流水过2亿，港澳台首月1亿，东南亚今年6月上线，首月新增近400万。

整体来说，这个成绩还算合格，没有辜负IP粉丝的期待。

2.研发：从数值堆砌快感，到营造收集满足感&策略自由度的转变

下面讲一下研发中遇到的问题。

第一个难题，是IP游戏化不可避免会遇到的问题。

IP设定的主角埼玉打谁都是一拳，那我们游戏里该怎么做？如果我们不做他，一半的热情没有了；如果做他，游戏好像没有办法做了。

我们想了很多方案，最后采用了这么一个方法：我们不把埼玉作为玩家可以抽的卡牌，而是做成一个埼玉系统。

每个玩家都有埼玉系统，但是埼玉不能作为战斗角色在游戏中直接出战。结合它的IP设定，玩家可以在游戏里的居家活动、天赋、任务、巡逻等系统里感受到这位核心主角的存在。

我们很快做了一个实验，但是发现埼玉不出战还是不行。

后来我们再调整，在满足条件以后，埼玉会在战斗中跳出来打一拳，KO对面的一个敌人就走。玩家也可以通过策略和组合搭配来影响埼玉的出场条件，包括打对面哪个人。

这个原型做出来以后，效果比我们预想的还要好，它比传统的卡牌战斗来说多了一个刺激点，又很还原IP。玩家评价挺高的，说没有想到会用这个方法把埼玉做到游戏里来。

第二个难题，是卡牌品类的困境。

我们之前做过《拳皇98终极之战OL》这样的成功产品，但《一拳超人》立项得比较早，在2016年9月。2016年至2017年的卡牌市场比较冷清，好几年都没有出爆品。

我们当时一度很迷惘。有朋友说，是不是卡牌游戏市场萎缩掉了；也有人说，卡牌游戏是游戏发展中的一个阶段，它并不是一个完整的形态等等，当时有很多说法。

我们做了很多用户调研和分析，发现面临的问题是用户的审美和需求在不断成长。过往常见做卡牌方法都是做数值深度，给予各种各样的数值养成，让用户从数值获取中获得快感。

但是新的用户成长起来之后，他们更偏向于做收集。尤其对于IP粉丝，更倾向于收集IP中喜欢的角色，而不是纯粹去堆砌数值。

所以我们做了一个比较大胆的选择，把传统数值堆砌的快感套路，变成收集满足感和策略自由度。

简单来说就是一句话，没有废卡。

我们让每一张卡即使战斗中不能用到，在游戏的系统中也可以用到，让每张卡都有被用到的时候。

具体怎么做呢？我们做了一个环形体系，就是一环套一环，从最核心的环一直套到最大的环。这个环有收集上的追求和战斗策略自由搭配的追求。具体来说有六个点：

第一，卡牌游戏最常见最核心的系统是羁绊系统，这是个很好的系统，但它一旦做出来了，用户只能按照设定好的羁绊去组合自己的套路。

我们想了很久，决定用一个特定队长作为核心，取代羁绊系统。简单来说，特定的游戏角色的卡有队长，队长有一个强力技能，并不要求一定要上谁和他配合，只要对应的卡上阵就能激活队长。这样相当于把对用户固定卡的要求，变成了只要抽到这一系就可以，用户可以在这一系中选择合理搭配去做。

第二，跟IP进行配合，因为《一拳超人》有怪人和英雄两大阵营，我们把所有的卡池分为这两个阵营，为它配套很多对应的阵营玩法。

第三，IP中也有四系，把所有的卡牌归属于这四系中的某一系，每一系都有自己的特点和不一样的地方。

第四，技能设计中加入了激怒、崩坏、狂暴、虚弱技能效果。

这四点做完以后，我们做了一个可以让玩家任意挑选、任意选择的池子，不像过去只有“刘备和关羽”可以上阵，而是可以让玩家根据对游戏的理解去自我搭配组合。

但说实话，当时这个系统，在做完之前心里还是有一点点不安。因为这么做，和过往成功团队的经验不太一样。

记得当时第一次测试，大概有几千个用户，我们非常关注用户在群里或者社区里说什么。大概有60%的用户讨论的话题，都是选什么卡、怎么搭、技能效果怎么回事、系别怎么组合比较好的时候，我们才稍微放了一点心。

第五，我们在所有系统设计中尽量采用收集向设计方案，就是收集更多会增加各方面的能力。

比如用了手办系统，每一个对应的IP人物都有自己的手办，你获得这张卡手办就会激活，获得越多手办越强，相当于让玩家没有废卡。

第六，我们通过这个系统取代了传统的深度养成，仅保留的升星养成系统。

总结一下，如果今天还要做卡牌，尤其是IP卡牌。做收集的广度和收集策略度，比做数值深度有效果很多。

3. 发行：品牌与UA并重，东南亚次留达55%-60%

大陆是我们最早上线的，也是最紧张的地区，毕竟之前没有正式上线过。

当时采用了渠道、UA和市场三项都做，市场在北京包了西二旗地铁站一个月，用了《一拳超人》IP中最有名的一句话，「我变秃了，也变强了」。

港澳台是在今年1月份上的，大陆地区出来以后，大家有信心了，发行团队也非常给力。

他们说，要用一个全包场式的打法，我问，什么是全包场式的打法？他们说，把能包的都包下来。

我们1月份把香港几乎所有的地铁站、大巴、楼宇广告的广告位都买下来，又是春节特别好的档期，取得的效果也不错。

港澳台的用户虽然跟大陆用户非常接近，但还是有一些不同，更注重长线留存。

他们一般会先玩个三五天，如果觉得这款游戏跟自己想要的很接近，就会进行投入。我们调整了很多开局的投放、阵容的需求、活动节奏，都做了一些调整。

然后东南亚，我们预热时间比较长，有四五个月，预约数做了500多万。效果不错，第一个月的新增近400万。

东南亚用户有一个非常明显的特点，在线时长非常长，有的时候能达到大陆和港澳台用户在线时长的2倍，每天能玩3个小时左右。然后留存也非常高，在东南亚能做到55%-60%的次留。

唯一的问题东南亚的用户消费能力偏弱，比国内和港澳台地区的用户弱很多。

所以除了对应的本地化调整，我们也做了很多游戏前期付费调整，把高额的付费都拿掉了，做了很多最低金额、小礼包，让他们花一点点钱就能体验到游戏的乐趣。

除此之外，我们在东南亚也做了很多线下广告，以及我们赞助了十几个电视台，并且重播了《一拳超人》的动画。

今天我的分享就到这里，谢谢！

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