5分钟做好两件事，获得客户的认同感

运用案例为准目标客户说明及分析作法，借此了解为什么会选择我们来服务?客户虽然没有开口问，但他们的内心其实一直想，每一个人身边都围绕着这么多寿险顾问，为什么要选择我们?

面对这个问题，正确的对策是以案例分享为开头，之后再做简报。要让客户理解他们为什么需要做财务规划?

如果在5分钟内，你能够说明清楚这些问题，即可赢得他们对我们的信赖与专业认同。那么在这5分钟内，我们需要一个好的开场白。

 开场白形式1：破冰问题 

提问题时,一是把准客户导引到概念性财务规划，又或者直接切人做简报。过程中要问对问题，一是激趄对方的好奇心，又或是击中痛点。

案例：

我:客户先生，您难道不同意今天如果没有保单的话，每一件事情将会是个大灾难吗?

客户:有可能吧?

我:若是每一个人都违法，这个社会就不安全了，不是吗？财务规划也是如此，毎一份财务规划就如同法律法规，保护你的家庭。（可切入简报话题）

 开场白形式2：案例破冰 

呈现听说过的案例研究，又或是之前曾经做过的案子，哪些与目前会见的准客户类似。开始聊天时，以案例研充来定调整个会议走向。

客户会开始思考，你是否是他们想要共事合作的对象，因为你身边也有像他们一样的人，且你有处理过相关事务的经验。

案例：

我:客户先生上星期我正在处理一件跟你非常相似的案子,也是一家四4口,并且也喜欢旅行!

客户:真的吗?

我:是，根据他的情况这是我拿给他看的资料，您看一下是否也喜欢。（可切入简报话题）