带领客户正确认识回报率

百家 作者:前瞻保销 2021-01-28 11:35:00

不知从何时开始,

大家觉得保险应该是免费的。

买了保险若没理赔,

保险公司就不可以收钱,

甚至,还应该给出比银行还要高的利息。

这种生意凡在其他任何行业都是不可思议的。


周四晨读,与读者分享,

陈嘉虎院长在《保险销售心经》一书中分享

如何带领客户正确认识回报率。

投资回报率和保障回报率

在谈保险时,客户最喜欢谈的就是投资回报率(ROI)。其实业务员为客户设计紧急储备金时,并非要求客户卖房、买股票筹钱来买保险,


因此要求高投资回报率是不恰当的。


一般大众会把收入分为三大块:

消费、储蓄及投资。


业务员给客户做保险规划时,可以选择要求客户尽量把一些非必要的支出节省下来,并从储蓄中挪用一部分钱,凑成一笔保费去购买一份保额足够应急的保险。


这样的财务规划,可以完全规避谈投资回报率。


同时业务员更该为客户说明的是

保障回报率(ROP)

即当有事故发生时,

保险能为其提供多少倍理赔金。


正确认识回报率

一般保障型保单是有现金价值的,它的回报率不是可以直观计算出来的。


比如20年缴了50万保费,如无发生任何风险,到期后可以拿回75万,很多人都觉得这种保单的回报率只有50%不划算,这里包含了三个错误的假设。

 

保障的赔付率是免费的;

从业人员20年来的来回奔波服务也是免费的;

公司的一切经营不用成本。

 

过去20年平均赔付率在30%左右,这是保险公司的保障成本。


加上另外两项,最少也占了总保费的50%左右。也就是说,所缴交的50万保费,至少25万是成本费,保险公司能拿去投资赚取回报的只有25万。


若你到期可以拿回75万,那有效回报率是多少呢?


从业人员要认清自身价值

相信每个业务员都遇见过这种情况,在成交过程中,在即将促成订单的时候,一切都顺利谈好了,


客户突然来一句:“别的业务员可以给折扣,你愿意给我多少折扣?”

 

很多人觉得从业人员赚得太多,这或许是过度宣传后给大众留下的印象。



其实保险从业人员一直在

为众多客户家庭负重前行,

收入从来都是公司给的,而非客户,

所赚取的每一分都是应得的。



就像一份25年期缴的保单,从一开始接触、拜访、设计方案、成交,乃至后来每年的服务、生日祝福、结婚周年庆等,前后不少于百来次拜访,期间若有理赔那次数更多。


扣除成本费用,其实真正的净赚也只能说是非常合理了。

陈嘉虎院长诚恳地呼吁所有从业人员,与客户沟通及销售时,一定要保持自身专业,给客户树立正确的观念,同时一定要坚守不给折扣这一底线。


 摘自陳嘉虎著作《保险销售心经》

请爱惜原创的青春与血汗

版权所有,转载请注明出处


更多销售秘笈 ♪ 请点击下方——
《保险销售心经》 ˘◡˘

点我购买《保险销售心经》ヽ(✿゚▽゚)ノ


关注公众号:拾黑(shiheibook)了解更多

[广告]赞助链接:

四季很好,只要有你,文娱排行榜:https://www.yaopaiming.com/
让资讯触达的更精准有趣:https://www.0xu.cn/

公众号 关注网络尖刀微信公众号
随时掌握互联网精彩
赞助链接