带领客户正确认识回报率
不知从何时开始,
大家觉得保险应该是免费的。
买了保险若没理赔,
保险公司就不可以收钱,
甚至,还应该给出比银行还要高的利息。
这种生意凡在其他任何行业都是不可思议的。
周四晨读,与读者分享,
陈嘉虎院长在《保险销售心经》一书中分享
如何带领客户正确认识回报率。
投资回报率和保障回报率
在谈保险时,客户最喜欢谈的就是投资回报率(ROI)。其实业务员为客户设计紧急储备金时,并非要求客户卖房、买股票筹钱来买保险,
因此要求高投资回报率是不恰当的。
一般大众会把收入分为三大块:
消费、储蓄及投资。
业务员给客户做保险规划时,可以选择要求客户尽量把一些非必要的支出节省下来,并从储蓄中挪用一部分钱,凑成一笔保费去购买一份保额足够应急的保险。
这样的财务规划,可以完全规避谈投资回报率。
同时业务员更该为客户说明的是
保障回报率(ROP)
即当有事故发生时,
保险能为其提供多少倍理赔金。
正确认识回报率
一般保障型保单是有现金价值的,它的回报率不是可以直观计算出来的。
比如20年缴了50万保费,如无发生任何风险,到期后可以拿回75万,很多人都觉得这种保单的回报率只有50%不划算,这里包含了三个错误的假设。
保障的赔付率是免费的;
从业人员20年来的来回奔波服务也是免费的;
公司的一切经营不用成本。
过去20年平均赔付率在30%左右,这是保险公司的保障成本。
加上另外两项,最少也占了总保费的50%左右。也就是说,所缴交的50万保费,至少25万是成本费,保险公司能拿去投资赚取回报的只有25万。
若你到期可以拿回75万,那有效回报率是多少呢?
从业人员要认清自身价值
相信每个业务员都遇见过这种情况,在成交过程中,在即将促成订单的时候,一切都顺利谈好了,
客户突然来一句:“别的业务员可以给折扣,你愿意给我多少折扣?”
很多人觉得从业人员赚得太多,这或许是过度宣传后给大众留下的印象。
其实保险从业人员一直在
为众多客户家庭负重前行,
收入从来都是公司给的,而非客户,
所赚取的每一分都是应得的。
就像一份25年期缴的保单,从一开始接触、拜访、设计方案、成交,乃至后来每年的服务、生日祝福、结婚周年庆等,前后不少于百来次拜访,期间若有理赔那次数更多。
扣除成本费用,其实真正的净赚也只能说是非常合理了。
陈嘉虎院长诚恳地呼吁所有从业人员,与客户沟通及销售时,一定要保持自身专业,给客户树立正确的观念,同时一定要坚守不给折扣这一底线。
摘自陳嘉虎著作《保险销售心经》
请爱惜原创的青春与血汗
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