【方法论】买个老店？这样估值才不被坑！

选品牌，先看加盟商怎么说。加盟评论，加盟商真实评价平台。 从创立第一天起，加盟评论就特别注意加盟操作层面上的实务。很多人都提到正在考虑从熟人或老乡那里购买现有的加盟店。买老加盟店应该注意什么？如何确定对方报价是否合理？怎么跟品牌方打招呼？我需要聘请专家来协助我进行此过程吗？本文都会告诉您答案。查找品牌和查看加盟商评价请移步加盟评论库 。

在上一篇里，加盟评论和您讨论了如何调查老加盟店，以便您可以对转售进行知识和安全性的评估。今天我们将研究如何确定现有门店的合理价格，以及如何进行后续操作的建议。

一个门店一般只有两种类型。一种类型，正在赚钱；另一种类型，亏钱或者勉强维持。无论哪种情况，您都首先需要确定如果您来做，未来门店的表现是否会让您赚到钱。如果答案是否定的，或者您不确定潜在的风险因素，那么最好的策略就是放弃购买，因为风险太大。

但是，如果答案是肯定的，并且该门店目前还算成功，那就涉及到估值的问题了。最佳估值方法是您将从门店获得的净现金流量的倍数。

净现金流量是现金流量表中的一个指标，是指一定时期内，现金及现金等价物的流入（收入）减去流出（支出）的余额，反映了企业本期内净增加或净减少的现金及现金等价数额。笼统的说，你可以把它简单理解成净利润（息税摊销/折旧前利润，EBITDA），但在很多情况下它并不一定就是净利润。这个数字不是什么秘密，您应该可以访问企业的历史财务报表看到该数字。

当然了，由于很多中小企业运作特别不规范，所以这个净现金流量往往需要纠偏。这在加盟小店里比比皆是。比如说，很多门店在报销时甚至会报销老板私家车的油费、各种吃饭的钱，甚至娱乐的钱，另外也有可能老板不给自己发工资或给自己发太高工资的情况，这也都不很不合理。在做净现金流量的时候，需要减除或者增加这些费用，以确定这家门店在您接手后可以这些净现金流量不会有大的变化。

一般而言，一个做的还不错的加盟店转让价格应该为每月净现金流量的60%-90%再乘以剩余租期。现金流量越稳定和可靠，对您而言合理的折扣就越小。当业务增长趋势为正，而不是平稳或消极时，折扣也越小。剩余租期越短，折扣同样也越小。

举个例子：你从老加盟商手里接下了一个快餐店，假设每月净利润4万（息税摊销/折旧前利润，EBITDA），营业额非常稳定，还有2年租期，那一般而言，折扣做到75%就已经非常不错了。这意味着你需要花费的转让价格为4万/月*12月/年*2年*75%=72万，获得的预期收益为4万/月*12月/年*2年-72万=24万。年化收益率为24/72/2=16%，这整个经济大环境下，这已经是一个相当不错的数字了。如果您在作为店长出现，还能稳妥的拿一份店长工资，是不是很美妙的事？对于老加盟商，这两年他什么也没干，他挣了多少钱呢？挣了你交给他的72万。如果让他经营，他需要辛辛苦苦15个月才能挣出来这72万。

所以为什么说卖店是个好生意，老加盟商早日套现离场，新加盟商业绩稳定、省心省力，最关键的是收益往往很“美丽”。因为买店的折扣在那里摆着，本身就能冲抵很大一部分风险。如果房租到期能实现续约，那就更是可以大赚一笔了。

很多品牌方都在灌输一个特别不好的理念，以净现金流量的2-5倍去买老店。他们列举的原因主要有以下两个。

第一，卖店是为了成就你，给你赚钱的机会。不管是品牌方还是老加盟商，他们自己做，在上面的公式里，只不过没有打折而已。如果你卖店，意味着你什么也不干，还能拿到每月每年总利润的60%-90%。而接店的新加盟商辛辛苦苦也只是挣个利润10%-40%的相对稳定的钱，而且是否真的稳定，还不一定。所以，那些打着“卖店给你是成就你，给你赚钱机会”招牌的品牌方或老加盟商，刻意违背商业规则，坑新加盟商不会算账的行为，值得警惕。

第二，你现在的付出可以通过续租赚回来。每个门店都有租期，很多老加盟商要价高的一个核心话术就是虽然你现在付出了较高的代价，但通过续租可以把成本摊到更长的时间中，这样长期来看，利润是非常可观的。这样的说法有一定的道理，但续租往往受多种因素的影响，面临着不确定的风险，在没有得到切实保障的前提下，这个逻辑是有重大漏洞的。在漏洞没有补上之前，这种说法不应该作为加价理由。

很显然，上面只适用于业绩不错的情况。当业绩表现不佳时，上面的定价方式就不灵了。老加盟商往往会有各种论据说服你各种业绩变好的理由，但最终都会归结到您是否相信简单的所有权变更就能解决业绩上升的问题。

面对业绩不佳的门店，您的心态就应该是找“便宜货”的心态。因为你手头有一把杀手锏：我可以开一个新的加盟店，为什么要接你的老店？所以，这时候你手头的筹码是很大的。

这个时候的估价方式是完全不一样的。你所能做的就是把买店成本降到最低。如何降低呢？首先，要跟开新店做一个对比。根据品牌方或其他加盟商提供的常规模型确定一个公允的收支平衡时间点。如果完全开一家新店，在达到收支平衡之前，需要投入多少的加盟成本、设备成本、营销成本和运营成本。再接下来，就是压缩这些成本。比如设备如果换成旧的，每月的营销成本和运营成本都降下来，以及员工工资都调到更低的水平需要在收支平衡之前花费多大的总成本。而这个减下来的总成本就是你跟老加盟商谈的买店的最高价格。

如果对方对这种估值方法不满意，那你就可以转身走开了。记得还要告诉对方如果没有人愿意以更高的价格买店，记得给你打电话。因为很少有排队买不成功的老店的人，而且对您而言，对方往往等不起。所以，这种方法大概率会让你成为唯一的候选人。

回到买店本身，买店的核心一直都不是谈判，而是前期的调研工作。调研需要很长的时间和精力来专注的做这件事，并且需要有大量的实战经验和数据敏感性。这种数据敏感性也会延续到估值这件事上来。在西方，这个工作一般都是由“加盟顾问”来帮助实现的。而后面的交易，则是由具有丰富加盟经验的律师来帮您实现的。

加盟顾问和地产经纪人有本质的不同，加盟顾问对于品牌方以及品牌方的加盟店情况都有较深刻理解，能基本掌握各个品牌和加盟店的选址模型、投入模型、成本模型和盈利模型，基于这些基本模型，能有针对性的获取老店转让信息，帮助新加盟商进行老店匹配，配合新加盟商与品牌方进行加盟协议重新签署，与老加盟商进行商业谈判和估值谈判等等。加盟顾问是整个买卖门店环节的核心力量。

加盟律师将协助您完成意向书、购买协议、转让文件、特许授权以及其他要求，以完成交易。一个好的律师会指出您可能没有想到的许多保护措施，而且费用只占整个协议金额的很小部分。为什么是加盟律师而不是商事律师？原因很简单，这是一个加盟店而非简单的无品牌单店，二者的差异非常巨大。

疫情让老店买卖火了起来，而且随着疫情和年关的双重叠加，老店买卖的需求更加强劲。如果您是品牌方或老加盟商，有卖老店的意向；或者是新加盟商，也想尝试买老店平稳入行，加盟评论都有最好的加盟顾问和加盟律师为您服务。（文/魏旭秋，加盟评论分析师）

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