谁能解决这几个关键问题，就有望成为中国TOB市场的BAT！

企业级市场经过多年的准备，正处在厚积薄发的历史性时刻。这场变革无论对IT产业还是中国经济，都有不可忽视的正向作用。同时，长久以来在与To C的对比中抬不起头的企业服务公司，也将迎来一场“正名”之战，百亿级的公司将在这个过程中诞生。

本文将各从三个方面分析企业级市场即将启动的原因以及面临的挑战。

 

有一个苦涩的笑话：做企业服务的公司永远不用担心掉队，反正每一年都是“元年”。

在iWorker刚起步的时候，每当遇到一些对企业级市场不甚了解的投资人士，聊到最后多半会问我一句：你觉得企业级的风来了么？这话我懂，是让我给他一点信心。可惜每次我都不解“风”情，老老实实的回答：没有。后来，自然是没有下文了，好在资本市场也不缺懂行的人。

其实我那时只说了一半，没说完的部分是：企业级市场永远也不会有资本期待的“风”。那种风，飞沙走石摧古拉朽，所到之处肥猪升天。谁不想要？但想不想是一回事，有没有是另外一回事。在互联网个人级产品市场，的确存在撬动地球的支点，的确存在这样的风口。但企业级则大不相同，需求一定要够硬，否则不会贸然使用某种服务。企业决策周期长，也更加理智，加上内外部环境的双向影响等等，都决定了这个市场的春天将来得悄无声息。

现在我可以说，春天真的来了！身为从业者，我们已经提前感受到了它的温暖。这温暖既不来自同行们铺天盖地的宣传，也不来自投资机构蜂拥而至的热情。而是从客户的目光中流露出来，那种热忱，那种需求的渴望、对信息化工具帮助公司解决管理问题的期待。是前几年不曾见过的。同时市场反馈的信息也能从侧面证实，企业认可度明显提升，采购意愿前所未有，超大金额的合同不再罕见。

经过多年的等待，企业级市场终于迎来了曙光。是什么带来了这种改变？笔者认为有以下三个方面的动因：

一是环境

来到改革的深水区，大到宏观经济，小到一家企业，都存在劳动密集向智慧密集转型的问题。为什么要转？一言以蔽之：河里的石头已经摸完，容易的钱也已经赚完。低端生产力过剩，人工成本越来越高，粗放式经营难以为继。企业要持续发展，要规范成长，要走进现代化，除了向市场，还必须向效率、向管理要效益。而IT服务正是这个过程中的关键步骤。

二是企业家

要使用某种产品，企业相比个人要慎重的多，其中管理者的认知和意愿至关重要。过去这个市场之所以做得费劲，就是各家产品公司把主要精力都放在了客户教育上。我在企业级市场打拼超过20年，对此有切肤之痛。像Oracle这样的国际公司，敢于将利润的35%投入在研发上，而国产厂商只能把这笔钱花在营销和公关上，真正用在提升产品、给用户创造价值上资金少之又少。

企业制度的规范，管理的完善，对执行力的要求等，从接受理念到使用工具，企业要消化需要一个周期。

改革开放前30年里的第一代创业者，在公司治理上往往是“土法炼钢”，对科学的现代化管理方式及其工具并不重视。由于有庞大的基数支撑（4000万中小企业），其中自然也不乏佼佼者。但却直接导致了中国企业的平均寿命远低于欧美。

在粗放式时代里，市场本身具有一定的容错能力，但今天的中国需要更有远见的企业家。当第一代靠敢想敢干打天下的老板们多半已功成身退，知识分子创业成为当下的主流。“信息化服务是成功企业的必需品”——业内公司多年来大声疾呼的这句话，越来越为企业家们所认可。

三是产品

企业级一直存在一个顽疾，就是供需不匹配的问题。中国公司自有一套“中国特色”、个性极强。不去仔细研究它们，拿国外产品汉化一下就推向市场，结果必然削足适履。而在投资方数据要求的压力下，大批初创公司向互联网个人级产品看齐，挤上了“小而美”的独木桥，幻想一个标准化的产品市场就在彼岸。这就是为什么CRM实施失败率超过七成、企业社交无疾而终的原因。

与此同时，具有传统软件背景的一类公司反倒脱颖而出，基于多年的深厚积累和实战经验，一方面坚持自己，为了解决企业真实的管理需求，敢于把产品做重。一方面又向个人级学习，美化界面、优化体验、提升性能。这类的公司，这样的产品，开始逐步向市场发力。

那么，春天来了，以后的路是否就此花开四季一马平川？当然不是，企业级市场还存在着几个关键问题，谁能解决好，谁将有望成为中国企业服务市场的BAT。

问题一：互联网时代，如何找到企业核心需求的最大公约数？

如果说企业服务市场之前所获得的成绩主要依靠财务软件，那么互联网时代中，市场腾飞的基石是什么？有没有一个管理上的核心痛点，是大部分企业的共鸣？在此本文不做预言，不过我想既然是服务，就要尊重和了解被服务的对象。不可否认的是，现在的中国仍然是个制造大国，人力成本的上升，是“牵一发而动全身”。另外，尽管经济增长放缓，消费力也依旧旺盛。“人尽其用，物畅其流”，在未来相当长的时间里，是中国企业服务需求的主旋律。

问题二：如何让云服务落地成为主流？

尽管SaaS早已不是什么新鲜事物，但中国企业现阶段对基于云端的软件服务还没有完全接受，尤其是数据安全还是有所顾忌。如何让SaaS的优势与企业现状相结合，是每家从业公司的课题。目前有一种“混合/多重云”的方式颇为行之有效：将产品通过云端实现公有，企业自身的业务数据则独立封装，从而实现创新、灵活与数据安全之间的平衡。既保证了私密性，又使得服务安装与升级都能自动完成，并且以企业资产的形式存在，而不是开支。可谓一石三鸟。

问题三：如何解决定制化需求带来的成本问题？

中国公司的管理没有统一模式，产品通用性与客户个性需求的矛盾难以调和。这是企业服务市场的核心问题。目前看来，要想获得重要客户，产品不改是不现实的，重点在于如何高效的改。

过往的教训是：改来改去，代码质量大幅下降，客户不满意，公司也没有赚到钱。假如能有这样一个PaaS，通过云端提供一个面向服务架构的底层平台，包含可视化配置工具、外部API接口、HTML5集成应用、开发和分包应用等一揽子解决方案，用户只需要进行简单的模块配置，就能调用服务流，快速实现独立部署——如此既满足客户个性化需求，又能保证公司的利润。必将成为行业的分水岭，带动一场革命，彻底改变企业服务市场多年来“赔本赚吆喝”的尴尬状态。

作者：iWorker工作家科技 CMO 许佳

AMU MBA；2006年加入金蝶软件，长期从事面向企业级的云计算、SaaS 业务营销推广工作。

曾任职富士康创新转型业务参与人，专注品牌重塑与市场合作；轻奢O2O餐饮项目“饭范空间”联合创始人。

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