马云看好但你认同么？从自动售货机的3种模式来看无人商店

『变革家消费投资内参』

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文/于一

这一阶段时间以来，无人社区店或者无人商店的项目让创投圈的肾上腺分泌不断增加，都在欢呼着一个新的风口到来，一个新零售的时代到来。

从马云试水，再到缤果盒子等无人零售店项目短时间密集获得巨量融资，都在刺激着人们对于无人零售店的美好预期。

不仅仅是无人贩售机的店面化和叠加

但是，夹杂在这种兴奋中的却有着不少的尴尬，比如像缤果盒子，刚开出自己的无人零售店，结果由于店内高温的问题不得不关门重新调整。

这些细节其实折射出的是在一片趋势向好的情况下，到底无人零售店的本质什么？

难道仅仅是无人贩售机的店面化和叠加？

难道仅仅是把购物的通道增加了移动端和货物的货架虚拟化吗？

在无人零售领域，如今能够称为成熟的基本上就是以自助贩售机为主。而自助贩售机又基本上分为三类。

1、以情趣用品为核心产品的自助售货机

这种售货机如今在市场上是属于利润率非常高的类别，主要得益于情趣用品的高毛利。

情趣用品这个品类其实天然具有无人销售倾向。

谁也不愿意自己去买个娃娃或者买个按摩棒，结果边上还杵着个男生或者女生，那多尴尬啊，再说了自己还想多看看多挑挑，有人在身边哪敢啊。

这也是为什么现在情趣用品在线上销售，或者qq、微信等微电商销售比较好的原因，见不到人的话，有些事有些话都能咨询。

正是情趣用品的这种购买时的无人倾向和快递物流时的保密倾向，使得情趣用品的无人售货机有着天然的优势。

而分析情趣用品自助售货机的一些数据，你也会发现其中不少有意思的地方，比如：情趣用品每日销售的高峰期是在凌晨一点到3点左右；情趣用品自动售货机销量最好的地方是宾馆集中的街口位置，等等……

这些数据化的信息也是自动贩售机带来的另一大优势，就是实时反映销售情况，反映客户的购买行为。这样为产品品类的调整、货品的补货等都提供了前置参考。

有一个内蒙的朋友，在他所在的一个城市做情趣用品自动售货机，通过租赁别人的店面临街位置，一般也就是不到1平米左右。

结果这几年赚的极为滋润，好的地段的机子一年能给他贡献一二十万。可见这个行当却是利润丰厚。

2、以饮料为主的自助售货机。

这一类中又以友宝为典型代表，也是目前业内最大的公司。

根据友宝披露的财报，截止到2016年底，其销售额已经达到了15.8亿人民币，这几年一直保持着24%左右的零售增幅。

不过在这15.8亿的销售额中，其实已经发生了不少的变化，而这种变化，其实也会带来这个领域的一些收入模型的变化。

在2016年度的收入中，其中商品零售也就是自动售货机的零售额大约有11亿左右，这些零售额是由其全国58个城市的57000台售货机完成的。

而另外的收入中基本上有两部分构成，一部分是自助售货机的加盟收入，也就是通过出售自动售货机给加盟商而获取的收入。

另一部分是广告收入，广告收入又分为两部分，一部分是自动售货机的货道展示费收入，因为在友宝的体系中，每个货道都要有展示费的，另一个是基于友宝在线的线上广告、机体广告等效果付费为主的广告收入。

这种类型的广告收入增长迅猛，随着自动售货机布设的密度增加、全国布局的覆盖范围的增加。

基于新一代自动售货机对于用户消费行为和动作的捕捉和互动效果，增长的势头可能会持续快速放大，这样的话，其实每个售货机就成为了终端入口，也成为用户入口。

所以虽然自助售货机的零售业务的净利润率只有5个点多一点，但是以这些载体作为终端而延伸出来的收入，其利润率将会大幅增加。

3、以自主咖啡为品类的自动贩售机

这种自动咖啡机的领域，目前以咖啡零点吧、莱杯咖啡等为代表，不过这种设备，相比于上面两类，要有一定的技术要求，从淘宝中自助售货机以前两种为主就能看出一定的信息。

同时这类自助售货机的消费场景也会相对窄众一些。

主要一二线城市为主，以白领为主，主要是满足了咖啡类别的消费用品对于这种快捷消费的要求。

比如，很多一线城市的白领，早餐就以咖啡为饮料，中午或办公时间，更是离不开咖啡。

但是去星巴克或者其他地方，又不愿意去排队或者走一段路去店里买，所以要么是叫外卖咖啡，要么就直接在办公楼大厅的自主咖啡机上来上一杯。

自助贩卖机的核心其实不是品牌不是机器，而是地段和资源。

目前来看，以饮料为主的自助售货机和自主咖啡机，主要的分布地段以学校（大中专以上学校）、医院、办公楼、机场、车站等地方，这些地方普遍都是人流密度高，人员相对集中。

这样的环境，最适合这种自然销售型的场景。

而这些地方，对于自动售货机运营商来说，核心就是能否找到这些资源、拿下这些资源，只要进入这些渠道，你就基本上有了稳定的自然消费的人流量保证。

换句话说“进店人数”就有保障了，有了进店人数，以大数法则为基础的销售转化自然就会有，而且这种基于人们刚需的产品，转化率不会低于行业的普遍中位数。

从这个角度来说，得渠道者得自助售货机领域的王道。

正是基于此，自助售货机领域的各个公司都纷纷瞄上了加盟的模式，这不仅能够解决布设机器的资金成本问题，更重要的是能够整合这些适合的渠道资源，从而进入这些市场。

自助售货机之所以在现在能够快速发展起来，原因就在于国内社区零售店的密度远远满足不了人们的需求，特别是很多随机性、即时性需求。

由于国内的规划问题，到时社区中的商业辅助配套往往无法与居民需求相匹配，否则的话，也不会兴起那么多的掏枪打洞的个体化，之所以有这种现象核心还是因为人们有这种身边的零售需求。

为什么自助售货机在社区零售发达的地方很难起来？

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