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沈月雷||一对老鼠也能卖出18万天价，他可能是这个世界最会赚钱的商人了

百家作者：快公司FastCompany 2017-08-11 10:03:05

2017中国商业最具创意人物之

沈月雷

您还在为它们无处安放而担心吗？

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在百奥赛图海门动物中心，给您的大小鼠安一个干净放心的家吧！

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这并非是某家宠物中心的寄养处，却提供了堪称“动物界五星酒店”的高质量服务。在江苏海门8500平米屏障级动物房中，上万只老鼠在这里“享受鼠生”。而这背后的操盘手则是百奥赛图公司的创始人——沈月雷。

意外促成的惊喜

沈月雷的人生，经历了两场“意外”，一次让他踏入生物学科研的大门，一次让他从学术圈走入了商业领域。正是这两场“最少希望的事”促成了他如今的基因小鼠帝国。

1988年，沈月雷报考了武汉大学计算机系，但却阴差阳错地调剂到了全国唯一且“含金量”更高的病毒系；大学毕业后，沈月雷考入中国药品生物制品检定所攻读硕士学位，主修免疫学。硕士毕业后，便顺理成章地留在中检所工作。两年的工作实践后，沈月雷决定出国深造，从此开启了他开挂般的求学之路。

“我1997年6月份去了麻省大学医学院读博，2002年毕业以后，进入纽约大学医学院担任博士后，依然进行免疫学研究。”如果不出意外，沈月雷彼时应该是某知名大学的免疫学

教授。

但莎士比亚说过：“最有把握的希望，往往结果终于失望。”2008年，沈月雷历时5年研究的课题先后被人抢先发表论文，这个戏剧的转折点让沈月雷的教授梦破裂了。

在美成立公司

“一将功成万骨枯啊。”提起当初没能发表的论文，沈月雷如今还是心存遗憾。论文没有发表带来的另一个不良影响是，简历缺乏含金量，无法找到一份心仪的工作。无奈之下，沈月雷决定自己出来“单干”。

2008年，沈月雷在美国成立了公司Biocytogen，主要想研发模式小鼠进行药物筛选。研发的首个选题延续了之前尚未成功的论文课题，经过一年多的设计方案重改，沈月雷在2009年8月份做出了第一只模式小鼠，如今这已经成为牛皮癣特效药的靶点研究。

常年在生物医疗领域混迹的沈月雷手中有大量的资源，因此销售不是问题。但由于之前从未有过此类产品的出售案例，如何给小鼠定价，让他犯了难。“我当时就做了个调查，给了客户几个选择：5,000-8,000、8,000-12,000、12,000-15,000。有的人说超过200美元就不要了，有的人认为做只模式小鼠不容易，值10,000美元。我后来一思索，对于研究者来说，我的小鼠是刚需，想要的多少钱人家都要；至于不想要的，你再便宜人家也不要。最后就定了个8,800美元。”

从2009年9月份到年底，沈月雷的模式小鼠走进了百余家实验室和药企，共收入84万美元。发现模式小鼠销售有利可图的沈月雷决心扩大规模，把养老鼠这件事进行标准化、产业化。但科研是个需要大量时间成本、人力成本完成的事情，美国的科研人员费用相对较高，思索之下，沈月雷决定回国创业，中鼠西售，利润最大化。

回国创业，另辟蹊径

这种中国研发、美国销售的商业思路在其他领域并不罕见，沈月雷的底气也在于长达十年海外求学经验积累起的丰富的人脉和技术。不过后来的事实证明，中国市场之大已经足够百奥赛图恣意增长。

2009年11月沈月雷发起成立了北京百奥赛图基因生物技术有限公司，地点选在了中关村生命科学园。回国创业的最大问题在于人才培养，事实上，从组建团队时的6位成员到2011年4月完成初步的积累（主要在于培养人才），百奥赛图也不过12人。正是这12人的小团队，帮百奥赛图掘到了商业领域的第一桶金。

“团队逐步成熟以后，我们开始考虑市场的事情。最早成立公司的时候考虑的是美国，但回了中国以后发现原来中国也有很多客户。”2008年开始，国家推出了包括千人计划在内的一系列海外人才引进计划，大量国际高精尖人才的回流反而成为了百奥赛图的助推器。“这些搞生物医药的人回来以后，没有基因改造老鼠就很难在顶级杂志上发表文章，所以他们自然而然也就成了我们的客户。”

虽然模式生物早已被应用在科学研究，小白鼠也是实验室的常客。基于模式小鼠的基因打靶技术是上世纪90年代发展起来的新技术。由于其技术流程比较复杂，国内科研工作者很少开发新的模式小鼠。因此，销售初期，沈月雷不得不去到各个研究所和实验室讲述利用基因打靶小鼠进行科学研究的作用与优势。这也是新兴事物进入陌生环境时的必经之路。

（基因敲入小鼠打靶设计图）

2012年，是百奥赛图的一个转折点，一是获得了投资基金百奥维达中国的3,500万的注资，二是公司在亦庄的生物医药园新址落成。融资带来更大规模的团队扩张，2014年，百奥赛图的团队规模发展到80多人；迁址带来的极大好处是百奥赛图拥有了2,000多平米的办公室，其中包括分子生物学实验室3个，胚胎干细胞培养室3个，研发室1个。

‍盛世危机

“说实话我们那个时候的发展越来越快，但我却越做越害怕，心里很恐慌。”沈月雷说。恐慌的源头在于百奥赛图的快速扩张，敏锐的沈月雷嗅出了盛世危机。“中国的人力

成本增长非常快，尤其在北京这种地方。当时，百奥赛图的模式从本质上来说是个CRO（合同研发机构）公司。CRO公司的弊端在于，做得越大、管理成本越高，总要面对其他公司的竞争。后来我想，我必须得做个改变，必须要从单一的模式小鼠制备CRO服务公司变成一个产品公司。”

改变的一个重要举动是自建百奥赛图海门动物中心，批量化生产模式小鼠。这才有了开头提到的那一幕。

客户从原来的实验室、研究所拓展到了对小鼠需求极大的肿瘤免疫药企。“肿瘤免疫的研究需要好的动物模型，而在前两年服务客户的过程中，我们积累了上百种用于肿瘤免疫研究的老鼠模型。”丰富的原始积累和已建成的8,500平米的动物中心成为了百奥赛图有资格服务药企的重要证明。

如今，百奥赛图已经形成了包括基因打靶、动物生产、药物开发服务和抗体制备平台在内的4个细分部门，除此以外还提供了一系列增值服务，比如大小鼠代养、培训服务、课题合作服务等等。常规的药企生产流程是针对某种特效药向模式动物公司提出需求，批量定制小鼠后自行培养、研究。但百奥赛图为药企提供从小鼠的基因打靶到动物生产、药物开发一站式解决方案。

在沈月雷看来，随着国家政策的改变，未来五年之内，中国制药领域会迎来一个大变革。在国内，仿制药比新药的申报更加困难，催生更多药企愿意去研制新药；国际上，国外新药可以直接进入中国申报，势必会是盘活中国药品市场的那条鲇鱼。

而沈月雷也有个更大的构想：“我一直在呼吁药企跳过体外实验，直接利用模式动物进行体内药效实验。这会大大提升药企的研发效率。”传统药企出于成本考虑，会先在体外做生化实验，找到药效不错的抗体后再接入小鼠身体，进行体内实验。这样虽然控制了成本，但研发效率也会相对降低。“没人愿意做，我就只能自己来做。从去年10月份开始，我们开始针对肿瘤免疫靶点进行研究，发现通过体内实验找到药效最好的抗体，这一方法非常有效。”这种拿着正确答案推倒公式的做法虽然看似简单粗暴，也可能会给沈月雷扣上“奸商”的帽子，但医疗产业的进步速度远远超乎想象，如果未来利用模式小鼠研发药物的成本能大幅降低，百奥赛图何愁不能顾客盈门?