一家只卖20元小酒的公司，年赚2亿！这才是商业模式的秘密

十一年前，一个叫做普拉哈拉德的美国人，写了一本叫做《消费者王朝》的书，通篇喋喋不休的说教大概阐述了一个道理：企业应与消费者共同创造价值。

十一年后，当真正需要接受市场考验的时候，与消费者的链接成了头号难题。可有这么一瓶白酒悄悄地火了，他们说：“是消费者成就了我们的品牌”。

“我是江小白，生活很简单”。今天要介绍的创新品牌江小白一点都不简单：

江小白是如何利用三品战略，在红海中找到蓝海异军突起的？

江小白的成功是踩到了什么点？如何复制到其他行业？

江小白是如何玩转社会化营销的？

江小白品牌运作成功在哪里，背后又有那些不为人知的秘密？

所有的事情，如果不能围绕产品本身去做都是没有价值的。产品应该是第一位的，只有有了好的产品，才能创造无限的可能。如果没有好的产品，再好的营销、再好的渠道都是零。因为用户的体验，会直接反馈到行为和动作中。在营销端，我们可以一次触达用户完成体验，但是如果用户的体验不好，就不会有复购的，所以产品是第一位的。

今天真正的产品经理已经变成了用户，当我们具有了一个好的产品，为核心价值的时候，我刚才说了，我们可以创造出一千种可能，去创造更好的产品，我们会基于产品的基础上，创造一千种可能，去做好的营销，我们也基于产品的基础上，可以创造另外的一千种，新型的营销渠道，今天的电商，其实就是建立了一个庞大的，来源于用户端需求的购买闭环，那产品定位，要在红海市场里寻找蓝海。

江小白CMO叶明说，真正的定位应该立足三个方面：一是品类；二是产品；三是品牌。

品类：遵循“大小高新”

大——行业够不够大？

白酒市场6200亿市场足够大，在这个行业里即使是再做几十年，也碰不到天花板，足够江小白玩的很嗨。

小——小定位，小切口，小场景

找到用户端、场景端的一点点改变，会发现另一片不一样的天空。江小白为了在小场景下更加有价值，推出了100毫升2两包装，分析在这一个单品战略下，有可能在这个市场上胜出。

高——高品质，高效率

江小白希望产品可以更好一点，如果可以提高20%的品质，愿意在这个事情上投入200%的成本。

产品上，江小白希望学习邻居日本、看韩国：低度化蒸馏酒为何在中国如此畅销？需要深刻洞察和思考。

所谓高效率：江小白希望效率端更高一点，对标行业最好的团队，用最好的人。

“我们的内部原则是：决策3分钟，执行300，3000，30000个小时。” 江小白CMO叶明说。

江小白希望供应链、企业端、团队执行力，都可以快一点。高速的执行能力，比其它人和昨天的自己好一点。

新——新生代+新趋势+新形象+新通路

面对新的用户，新的需求，在新的生意上，保有创新。江小白希望塑造一种新形象，创造一种可能。

比如，从重口味走向轻口味，单纯高粱酒是更轻松的白酒。

再比如，洞察用户心智需求，江小白认为品牌端不能够建立强大的IP，不能够产生内容，不会产生流量变现。

产品：从内到外的本质差异

从内而言，江小白希望用户可以离开饮酒的场景，尽快的醒过来

在白酒清香型白酒细化品类中分为大曲、小曲和麸曲。大曲有汾酒，麸曲清香有二锅头，他们在这两个领域都已经做透了，很难再创造一个新的品牌。但小曲清香型品类的白酒却从来没有被深度挖掘。

今天用户对产品好与不好的判断基于几点：

一是好入喉；二是喝过有没有头疼；三是微醺不大醉，就是他离开这个场景以后可以尽快醒过来。

而小曲清香型白酒的特点正好可以满足以上用户的这些需求，加之小曲清香型白酒必须是采用重庆当地的红皮糯高粱，而作为重庆发家的江小白正好拥有这么一个得天独厚的优势。

从外在而言，江小白不仅仅是一个商标，它成为了一个强大的自媒体

2016年江小白表达瓶引爆了江小白的整个品牌。扫描瓶身上的二维码，会出现一个H5游戏，叫“我有一瓶酒，有话对你说”。

点击“我要表达”，可以根据用户自己所在场景和想说的话，输入表达内容，并DIY背景卡片，提交。

用户可以在朋友圈分享自己制作的外包装，页面标题就是“江小白的文案，其实是我写的！！！

从这一刻开始，所有的小伙伴不仅仅是江小白的消费者，同时也是内容提供者，设计者。

通过这种方式把用户端获取的内容再返还给用户，这个时候江小白和用户之间的互动加强。帮助用户成长，用户在这一刻可以真正在情感上和江小白成为好朋友。

江小白的瓶身成了超级自媒体。2016年前，江小白有百人以上的专业团队在生产文案。

本文根据叶明在岭南会的课程整理而成，内容仅为全部课程的1/10。

更详尽：

1、江小白的影视植入是如何做到不花钱反挣钱的？

2、江小白是如何打造品牌IP的？

3、如何让品牌产生感情链接？

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