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这姑娘卖二手商品月交易3000万，让用户甘心剁手，1单能花2500元，她只凭这两个字...

百家作者：创业邦 2017-11-17 12:32:10

关注新商业时代，寻找下一个王兴、程维、张一鸣，就看创业邦“100未来领袖”。

本文系第71篇报道。受访者：心上创始人董博文。心上于2015年成立，是一个连接买卖双方进行中高端闲置正品交易的平台，目前，心上平台的月交易额达3000万，已服务300万用户。

本文约2903字，阅读时间5分钟。

董博文是位地道的北京女孩，当我们见面时，她刚风风火火地办事回来，落座后打开电脑就进入了采访状态。交流时，对于不同意的观点，她也会直接指出。爽快、干脆，这是我对她的第一印象。

2015年，董博文创办“心上”，这是一个连接买卖双方进行闲置中高端正品交易的平台，而成立之初，心上的定位是闲置奢侈品交易。二者的区别在于，平台上可交易商品种类的扩大，除了以前的重度奢侈品、轻奢品，还会包括设计师品牌、高端闲置母婴和数码产品等等。

闲置，就是“二手”，正品相对于“假货”、“高仿品”而言。在心上，“保真”是平台传递给用户提供的核心价值。

虽说心上仅成立2年多，但已获得4轮融资，其中不乏北极光创投、愉悦资本等国内知名主流的投资机构。心上的服务用户也已突破300万，平台月均交易额3000万元，客单价2500元，复购率30%，用户日活跃度在2-3万。

曾开40家线下店，又转攻线上交易

数理化和英语总是满分，成绩优异，大学之前，董博文被一路保送，可她愣是死磕自己，大学修了不擅长的对外汉语专业。残酷的现实让她认清自己就是个“喜欢看数、追求逻辑和准确”的人，大学毕业后，她便选择在外企世界500强的财务、精算和审计部门工作了6年时间。

随后的6年，董博文一直在创业，而且方向没离开过奢侈品领域。这一度让我以为她对奢侈品有什么嗜好。董博文解释道：“我只是注重生活质量，就是日常生活中有这个需求，需求来源于自己的感受，倒没有痴迷的程度。”

2011年至2014年，董博文在全国开了40多家奢侈品养护连锁店，会员超过5万人。在2014年O2O大潮中，董博文开始尝试奢侈品“触网”，2015年7月“心上”App上线。

很多线下商业在“触网”时，第一个思路是直接将线下产品或服务搬到网上，但董博文并没这么做，她先切“交易”，把规模做上去。“在早期以交易规模为主要目标，我觉得没问题，对于任何平台型交易，规模都是最重要的。”

董博文对二手奢侈品交易市场比较乐观。她曾在一次采访中表示：“现在谈市场饱和还太早了。每年国人购买奢侈品花费1063亿美金，超过6000亿人民币。有一个数据大家可能都有误解，就是认为奢侈品的销量在下降。其实根据官方数据显示：奢侈品的销量增速有下降，但是它的销量仍然在增长，只是增速放缓而已。”

“中国人购买奢侈品太疯狂了，所以这种情况下，肯定会越卖越多。而我们是做保有量的，就要看我们的C端能涌入多少用户，能帮助他们卖出多少东西，让这个市场流通起来，这是我们最大的目的。”

据心上官方统计，心上平台用户多以高品质生活的消费人群为主，三分之二均为女性，北上广一线城市占比近60%，其余分布在二三线城市。

和董博文一样追求品质生活的人不在少数，但大家依然关注性价比，也有些人受限于自己的财务水平，买不起动辄成千上万的新品。此时闲置交易的优势就在于“在性价比和品质生活之间取了折中”，不用花那么多的钱便可买到。另一方面，随着持有时间的增长，拥有者喜新厌旧，自然而然也就有了出售的需求。

一边有人愿意买，一边有人愿意卖，连接两端的双边平台模型从逻辑上就可以建立起来。

近几年，除了闲置交易外，共享经济和租赁经济也受到了人们的关注，不乏有诸多明星企业的诞生。闲置交易如闲鱼、转转、心上，共享经济如Airbnb、小猪短租、滴滴快车，租赁经济如自如、摩拜、ofo。董博文对他们的理解是：“闲置交易、共享经济和租赁这三种经济模型，都是消费升级的典型代表，从底层商业逻辑看，它们都比较相同，用同样的价格成本去获取更好东西的一种方式。”

谁敢拍胸脯“保真”，谁就能获得用户信任

回忆这两年的发展，董博文觉得，双边平台早期面临的困难便是“冷启动”，既要吸引买家上平台购物，又要让卖家提供更多货源。同时，买家要一次性支付较高的价格，进行在线购买，在假货、A货（高仿品）横行的中国市场，消费者识别能力不强，很担心被骗。

什么是突破关键呢？谁敢拍胸脯“保真”，谁就能获得消费者信任，也就是平台方是否愿意对奢侈品的真假进行把关并承担责任。这与天猫通过入驻品牌商家有相似之处，都是在供应端提供更好的产品和服务来满足消费者的需求。

心上有“寄卖”和“C2C自助发布”两种模式，前者是卖家将奢侈品委托给心上定价、售卖，自助发布则由买卖双方自由交易。两种模式的共同之处在于，闲置奢侈品在寄给买家之前，心上都会进行真伪鉴定，交易完成后，心上再向卖家抽佣获利。

所以从一开始，心上就建立了鉴定师队伍，目前有近20人。“鉴定师人效很高，6个鉴定师来鉴定1个奢侈品，几分钟便可完成真假鉴定”。至于正在扩充的中高端闲置正品，也同样需要进行真假鉴定，鉴定师队伍依然可以发挥作用。

与此同时，心上还承诺“假一赔三”，来再次增强消费者的信赖感。“我们通过在产品、营销、宣传等各个环节强化，以实现品牌的信赖感”。董博文这样说。

反观一些全品类的闲置商品交易平台，如转转、闲鱼，虽然有奢侈品交易专区，但无力提供更专业的鉴定、保真服务。这成就了像心上这样的垂直化专业平台。

目前，在心上的交易规模中，C2C自助模式占主要部分。

董博文回忆，心上在早期寻找供给端（卖家端）稍微容易些，线下店、微商、个人都有意愿出售或正在出售闲置奢侈品，而且人群也很集中，所以比较好找，在早期平台搭建时也丰富了平台的货源。在这个过程中，心上逐渐形成了规范卖家的信用体系，包括发货时间、货品品质评价等等。

随着用户对心上品牌信任的进一步增强，C2C的买家端也会基于对平台的信任，开始成为寄卖模式的卖家端，形成良性循环。

在寄卖模式下，“我们通过跑大量的交易数据，不断校准定价模型，帮助客户以可能的最高价格，把东西卖出去，这是心上的核心价值。举个例子，我会告诉你800块钱你根本卖不出去，但是700块你就可以卖出去，你不用卖400”。再加上后台算法、吸引指数等一系列数据优化，心上承诺15天可以卖出商品。

从闲置奢侈品到闲置正品，心上的边界在扩大

闲置奢侈品并不是心上要一直耕耘的唯一领域，董博文正在推进心上转型成为一家“中高端闲置正品平台”。目前，心上在奢侈品、轻奢品的基础上，正在快速增加一些设计师品牌，未来还会增加更多高端数码、高端母婴等闲置正品。

“我们是刚刚扩大的这些品类，之前一直聚焦奢侈品，它们具有这种信任感，更具备保真价值，在早期我们要建立这种品牌形象，给客户一种足够的信任，然后再扩品类。”

那为什么不切入更日常的闲置品交易？董博文认为，中高端的闲置才有二次交易的价值（或者说交易价值更大），比如现在很火的二手房、二手车，中低端（或日常）是没有的。

近日，我连续采访了多家高成长型移动互联网企业，如小猪短租、每日优鲜、心上等等，他们的共同特点是体量规模均在各自领域排在行业前列。

如果说，刚刚创办1、2年的企业在被追问“如果腾讯、阿里、京东进入这个领域，你该怎么办”时有些为时尚早，那么，当直面前方道路上更大体量的企业时，清晰定位自己就显得尤为重要。

目前，寺库已于2017年9月在美国纳斯达克成功上市，成为奢侈品电商第一股，主打全新的奢侈品交易，而阿里、腾讯分别投资的全品类二手商品交易平台闲鱼、转转用户和交易规模均已过亿。通过此次对董博文的采访，可以看到，心上未来的发展思路是以“闲置”为基础向更多商品辐射，但用“中高端品质”来兜底，将与寺库、闲鱼、转转等平台形成差异化。

注：心上是创业邦星际营BANG CAMP第8期校友企业。