揭秘马云最大的王牌，阿里销售铁军的秘密

2014年，阿里巴巴在美国上市，一夜之间，有超过10000名员工成为千万富翁。

2016年，马云来到阿里巴巴滨江园区，他说，阿里巴巴的铁军代表了阿里巴巴的精神。

八年抗战，两年教育

李立恒加入阿里的时候是2002年。当时中供铁军刚刚成立，整个中供都处在开疆拓土、极速扩张的阶段。

他当时被派到了台州去开拓市场。整个大环境对阿里巴巴、互联网都还很陌生，企业老板的办公室里连个电脑都没有，而他们卖的东西又是一个全英文网站。 

“当初的销售环境和现在完全不一样。首先，市场成熟度太低。第二，我们卖的产品太奇葩。”无形的东西是最难卖的，李立恒曾开玩笑说，这个困难程度就像把梳子卖给和尚，把冰块卖给爱斯基摩人。

很多客户根本听不懂，逼得他们实在没办法，甚至冲到网吧打开网页给客户解释。但当时年轻气盛的李立恒不知道什么叫害怕和退缩，没别的，就一个字：干！

最难的往往都是第一单。当时他花了整整一个月，把台州仙居的每家企业都拜访了一遍，才找到一个潜在客户。第一次拜访的过程非常尴尬。那时候刚培训出来，对整个公司的产品、服务都不是很清楚。特别是面对一个很强势的老板，根本招架不住。

但是那天从上午9点到晚上9点，整整12个小时他一直待在客户的办公室。尽管中间客户也暗示他很多次，意思就是你可以先回去了。但他一直待到公司其他人都走了，只剩他们两个人。客户问：“你今天是什么意思？””他说，“我今天必须要跟你签单，我有信心，我们阿里巴巴一定能帮助你的业务。”

第一单最终签下来了，拿着支票的那一刻李立恒哭了，因为确实很不容易。

中供铁军早期租住民宅办公、开拓市场

其他公司做销售一般是包吃包住，提供通讯费、车马费，而那个时候的阿里比较穷，什么都没有——除了非常低的底薪。

李立恒说，当时他特别佩服马云和高管团队用平台思维做事。公司传递的是：第一，你不是来打工的，你是个创业者，阿里巴巴是个平台，能给你成就梦想的机会；第二，你不是销售，你是在帮助你的客户成功。

那个时候要去打开某个市场，是没有所谓的分公司的，大家一起出钱AA制找房子。有时连床都没有，大家全部都住在一起，早上起来就呼喊口号“我们是成功的，我们是最棒的”。经常有隔壁邻居过来敲门警告，把他们当传销的。每天出门至少要拜访30到50家客户，全靠两条腿走，不签单就没有提成。

阿里内部经常有这么一句话，就是“当你累了苦了，就用你的左手去温暖你的右手”，你只能这样，靠别人谁都帮不到你。这就是阿里铁军的真实写照。

阿里铁军庆祝宴（左二为李立恒）

阿里巴巴的内训秘籍

2008 年，李立恒被调回阿里总部负责阿里军校的培训工作，也就是后来的“百年大计”。

“那是我个人职业生涯的一个转折点。老总让我回来全面负责整个阿里的培训之后，我最大的工作就是从那么多优秀的Sales身上去找出一些共性和特点，总结形成我们阿里自己的方法论。”

在阿里军校讲课

在阿里，对一名销售的训练不仅限于技巧，而是基于铁军几万名销售的市场数据，总结出了一套独特的人才成长和培训体系——ASK销售成长体系。分别是Attitude、Skill、Knowledge，对应过来就是心态、技巧和知识。

当时对新人的训练，就是按照这样一个脉络。从最基本的开始，先要具备坚韧不拔的心态，再去学习行业知识，最后训练相关技巧。每一个步骤都凝聚了众多一线销售人员的知识经验，其中比较有名的就是阿里的三板斧。

对于销售人员，三板斧总结起来是9个字：定目标，盯过程，拿结果，但它背后是一个非常完整的系统。

这套训练体系成功为阿里中供铁军培养了无数Top Sales和优秀的管理干部。

比如前淘宝的掌门人陆兆禧，包括今天外部很多优秀的互联网创业者，像滴滴的创始人程维、前美团COO干嘉伟，前大众点评COO吕广渝，前赶集网COO陈国环和去哪儿网COO张强……

现在，这套阿里铁军销售培训体系首度公开，首任阿里军校校长李立恒亲授！

《阿里铁军内训销售课》，教授的销售方法论正是阿里铁军内训所用的ASK体系，而李立恒想传递的不仅仅是销售的技巧，更多是销售思维：让一个人拥有销售思维，通过行为练习再让这种思维成为习惯，这不仅可以把羊变成狼，更可以变成一头雄狮，成为真正的TOP SALES。

事实上阿里铁军已经做到了，相信更多人也能通过这门课程，成为TOP SALES，走上财富自由之路。

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