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教培行业:OMO业务形态下,如何基于数据提升获客和转化能力?

诸葛君说:随着在线教育影响力不断扩大,教培行业的环境也发生了变化,更加重视用户体验,更加重视教学效果,更加重视新科技引入,总之,依靠互联网回归教育本质,即有效的学习效果和品牌效应增强。教培行业的竞争力在于品牌、教学效果、师资团队、教研力量,而互联网科技的进步正在深层次的改变教育产业促使其升级换代,不久的将来还会带来商业模式,教研模式,市场运营模式的改变。

一、OMO或成趋势

线下一直被认为是重模式,线上是轻模式,就发展趋势来看,当线上教育在拥有了稳定的市场份额和资金流后,走向线下也是未来必经之路,如我们的诸葛伙伴粉笔网在获得线上庞大流量后,为了让教学效果以及核心竞争力更大化,开始线下教学门店布设。

对于线上而言,通过线上资源引导,促使线上用户到达线下,最终形成线上与线下一致达成有效教学效果。同时,线上无边界,而线下是有边界的,拓展线下能让线上品牌得到更大拓展,成为地域的巨头。

二、获客成本上升,强化口碑和产品重要性

对于教育行业来说,成熟平台的成本大约是师资成本占50%,获客成本10-30%,剩下的是各类成本的支出。而在风投考察项目时通常关注4个关键性指标:获客成本、单价、客户量、产品。一个垂直领域在线平台能够跑通的关键是“离钱近”,然而,在互联网渠道争夺无比激烈的背景下,获客成本必然上升,我们该如何应对呢?

1、推广:与其广而告之,不如找到有需要的人
吴晓波说,一个在互联网上找不到的企业是一个不存在的企业;罗振宇说,一个没有粉丝的品牌是一个迟早会死亡的品牌。因此,我们需要建立搜索与内容的联系,保证用户有需求时总会通过搜索找到你。所以,一个企业的品牌在互联网上的部署就很关键,在互联网时代,企业的品牌没有必要广而告之,找到有需求的人变得越来越简单,比如我们的SEM搜索优化功能就可以帮助企业快速、有效的衡量搜索转化效果,点我了解更多,所以,企业要找到并建立一个消费者喜欢自己品牌的部落,而这个部落可以通过社区、论坛、微信群建立并巩固。

对于教培行业来说,用户更加重视品牌,重视熟人口耳相传的口碑,因此某种意义上来说,续费和转介才是效率最高的营销手段,社群运营不仅能促进机构口碑,还能提升续费和转介率,越来越多的机构正在重视线上社群运营,同时一定比例的线下活动能非常有效的巩固用户粘性。

2、转化:提高线索签约率
早期的教培行业通常依靠咨询的热情来增加到访率,凭借销售的技巧来增加签约率,通过教学产生口碑效应提高品牌影响力,但这些都属于个体行为,在互联网时代,新渠道和营销模式下已诞生了新的商业模式,而构建一个系统来保证持续粘性的产生和维护已势在必行,找准用户需求点的同时,明确自身定位,在垂直领域上深耕细作。因此,通过网络营销提升营销粘性,用CRM系统提升服务粘性,将成为教培行业提升获客效率的核心竞争力。

那么如何提升营销和服务粘性呢?让我们假设一个场景,小白毕业3年,最近跳槽到某外企,而“蹩脚”的英语口语让她很焦虑,于是她搜索到一家英语培训的网站,通过浏览相关课程感觉这家网站的外教很棒,于是填写并提交了网站的英语水平测试题,测试结果是听说需要加强,阅读能力良好,于是她点击了在线客服想了解下有没有相关课程的推荐。

好~先暂停下,到目前为止,从小白产生提升外语口语的需求,到主动搜索行为,到最终激活在线客服打算了解相关课程为止,说明小白是一个极其有可能被转化的销售线索,但是外语培训机构何其多,一个小小的不良体验都可以让小白放弃购买你家的课程,相应的,一个小小的惊喜也可能让小白立即下单完成支付,因此,客服的销售引导至关重要。

如果在小白激活在线客服的同时,该客服人员可立刻查看到之前小白在网站的所有行为,比如浏览了哪些课程、关注了哪位外教,填写测试的结果如何,当发起咨询时,无需小白再复述自己的需求,而是该客服人员直接推荐小白ALEX、STEVEN、AARON这3位外教的课程最适合时,如果你是小白,这样的体验惊不惊喜?意不意外?至少素未谋面的客服“懂你”的那一刻一定是最让你印象深刻的瞬间,当你再比较其他家课程的时候,这个瞬间或许将成为你做出付款决策的关键性因素。

其实“提前读懂用户”,提升在线客服的销售线索转化率并不难,只需要打通用户行为数据与CRM数据、客服系统数据即可,我们诸葛io可以通过完整的解决方案哦,点我了解更多。

三、把握教育培训行业的营销精髓

体验和互惠是教育培训行业的营销精髓,教培行业营销的难点是消费者在没有真正体验之前先打动TA并愿意完成支付。广义的体验是通过讲座、活动、咨询等亲身体验,让消费者体验到你家课程和服务的价值和可信度。狭义的体验是通过宣传品和网站的视觉体验,让消费者感知到你的品牌价值。互惠则是给予消费者一些物有所值的提前体验。如果将体验和互惠作为出发点再进行市场推广时,也许就不会走偏。

另外,诸葛君还看到过这样的后台留言:到底是先做品牌还是先做招生?其实在有了对体验和互惠的理解后,营销要把握好节奏和用户心理,一定要有所“包装”,让消费者关注你、信任你之后再循序渐进的营销。
创新才是最具竞争力的砝码,告别野蛮生长,结合高新科技,打造极致体验,依靠大数据和人工智能,真正做到“因材施教”,保持对市场的分析能力,审时度势,深耕细作,才能打赢有准备之仗。

 

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