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《三联》不仅刷了狗年第一屏,竟然还······

诸葛君说:昨天被“三联”刷屏,今天发现因活动太火爆,官方发布通知(拉仇恨):购买通道暂时关闭,也就是说,不仅刷了狗年第一屏,而且带来有效付费转化。

专注研究用户行为的诸葛君坚信:每个成功案例后,都有方法论,比如:品牌势能、课程定位、圈子效应、分销返佣、产品定价、渠道合作、海报设计、焦虑心理。但小编还是肤浅的认为三联这次成功更多的是抓住了时机:开工第一天,新的开始,恩,此时应该有一个新的希望,68元扫描支付即刻完成祈福仪式,今天小编借着三联的这次刷屏事件与你交流下,没有刷屏创意,我们该如何提升付费转化率。

从0到1:让用户完成一次完整的付费行为

日常的拉新、留存、促活,其根本目的都是为了提高用户的付费转化。而不同的产品和业务形态,其用户付费转化的模式有明显差异,其次,从0到1和从1到100,有着本质的不同,用户的首次付费行为让后续付费变得相对容易,相当于让用户迈出了第一步。

因此,提升首次付费转化的策略主要围绕着打消用户疑虑以及利用用户占便宜心理这两个点。

1、免费 限免
简单来说,就是一边加深用户对产品的依赖,一边逐渐的让用户接受付费。适用于边际成本低,免费后可承担成本的产品。

比如:印象笔记提供基础的服务,对一些高级服务以会员的方式收费。这些高级服务都是有试用体验时间的,包括:演讲模式、多客户端登陆等,体验时间内印象笔记会向用户持续传达这是付费功能,体验时限等,待体验期结束前,才会向用户推荐购买会员。

2、高额锚定 小额付费
对于成本较高,无法负担用户免费体验的产品,比如教育培训类企业,这种方式较为适合。先科普一个概念——锚定效应,用两个例子来解释下:

-一件1000元的衣服,在你看来是便宜还是贵?如果在优衣库卖,就贵;如果在阿玛尼卖,就便宜;
-两个人给同样的一瓶水估价,一个习惯喝50元一瓶水的人会估价多少?一个习惯喝1元一瓶水的人会又估价多少?

如果条件限制用户一定要付费才能体验产品,那么就尽量让用户觉得体验成本不会太高,比如:

高额锚定:向用户推荐一个价格较高的产品,描述清楚产品提供的服务效果及体验,就像原价368,活动价只要68,让你不忍错过;
小额付费:在用户犹豫时,适时抛出一个明显价格低,但同样能够体会到服务核心价值的产品。

比如某在线英语培训产品,某课程6个月的学费是499元,大部分用户通常会觉得一来价格较高,二来不确定自己是否能坚持下来、效果如何,往往会选择拒绝。

但是,如果将一个价格为50元,为期2周的简单纠音课程,配上一句“两周时间,每天一杯牛奶的价钱,纠正你错了十几年的发音方式”的文案,附上往期学员的深度好评,推送给浏览过499课程但未下单的用户,可以预见到,这一精准推送(哦,对了,这一精准触达功能诸葛君支持快速设置,自动完成哈,点击阅读原文了解更多)的付费转化率应该不会太低。

如何让用户持续付费?

首先必须再次明确,让用户持续付费的,永远是产品提供的核心价值,培养用户的产品使用习惯才是重点。当然也有促进用户稳定付费的手段,这里简单罗列几个:

1、自动续费
不依靠用户习惯,依靠代码逻辑。

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2、二次消费可用优惠
利用用户占便宜心理。问题点在于用户可能忘记这个优惠,记得大学那会每年圣诞节都会买一本有优惠券的呷哺呷哺的年历,这样在使用日历时,就会看到当月优惠。

3、品牌形象维护
从产品设计上坚决维护品牌形象,可以让用户将某类需求与产品绑定。此外,有时用户不只是为产品付费,更为了身份认同感,就像罗胖的得到APP的付费用户,无论交友还是相亲,在任何social场景下那都是自带标签的。

总之,人是社会的中心,是做产品、做营销应该考虑的原点。尽管营销工具和交互技术在不断更迭,但读懂人性便能够掌握千变万化的营销方法中的不变之本。关于付费,我们能做的,就是尽可能地在用户举棋不定的时刻,不露痕迹地“推一把”。

 

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