SaaS的B2B,最终是被C端搞死的

动态 作者:邮箱投递 2016-03-31 10:46:12 阅读:307
如果你问销售人员成单与否的原因,他们通常会告诉你这些老生常谈的答案: 1.公司有话语权的人不买我帐啊! 2.这个问题有点大,不仅仅是卖软件,我们卖的是一种新的管理方式啊!我们做的事情是在撬动原有的管理模式! 3.这个企业的治理逻辑就混乱,跟产品匹配不上呐。 而真相是什么样呢?而真相是全全相反的样子。 企业里的普通员工才是真正需要讨好的群体 多数人从来都只相信一件事:B2B的销售行为要想成功,唯一的方式就是管理者的买进。其他的都是死路。 我们也一再被告知,如果接触不到决策人,你还想成功达成一个交易,简直瞎扯淡。 我同意,这没错,只不过这种观念鼠目寸光,只解决了一半问题。 现在的中小企业中,没几个公司是自上而下的工作方式。取而代之的,一个牛逼的企业最核心的竞争力是逐步现代化的企业文化: 生活万般事,开心事大;其次再加上极高的工作效率。所以才涌现出一大波协助企业办公的软件。 卖产品的供应商们想真的成功,他们不仅需要满足管理者的需求,他们更需要满足的是那些真正使用产品或服务的终端用户的需求。类比说明一下: 你想娶一个姑娘,你满足岳父岳母大人的要求只能解决一半问题,更核心的问题是需要满足那个要跟你真真切切过日子的姑娘的需求。所以请你们快醒醒! 我再用个简单的例子说明一下。一个公司要从两个卖电脑的供应商采购电脑。 A和B两家公司的销售人员跟公司管理者达成了交易,签了合同买了电脑。然后员工开始使用这批电脑。 作为使用者他们对电脑是有话语权的。他们可以告诉管理者A商家的电脑简直糟透了,用了就不想上班,天天想生病!他们只愿意用B商家的电脑。 除非A商家能解决员工的这些反馈,并主动与管理者沟通对产品的改进,不然管理者以后肯定都会将A商家加入黑名单。 而将采购需求都转向B商家。其实这跟我们说的用户体验和用户口碑是一码事,哪怕是在2B的生意经里,用户依然是一把明晃晃的利器。 虽然有决定权的人最大,但最终,真正的权力是终端用户在行使的。所以,当张仪搞不定赢驷的时候。 张仪会给赢驷写100次奏折然后100次都拿到赢驷的“已阅”吗?当然不是,张仪会去找芈月。 SaaS企业的世界观是与企业达成一个良好的长期稳定的关系 产品不够完美的问题在SaaS产品中是更严重的。对于电脑这种硬件,可能只是有机能上的残疾或者设计上的缺陷,但是在软件中,有可能出现万千BUG迷了双眼。 除此之外,在SaaS的世界观里,一个企业的成败取决于长期黏性留存而不是一次性消费。 SaaS只接受长期稳定的关系,约pao、ONS什么的是不契合我们的世界观的! 就像在我们的电脑采购的例子中,SaaS产品的销售也通常走的是直接跟管理者接洽的老路。 以为这才是真正意义上高效而有格调的B2B生意。但结果往往是,B2B的商务姿态那么高,结果却往往被C端搞死!搞死!搞死! 从最终结果来看,管理者其实起到了绝对小小小小小的影响力,他很可能就是跟销售还在饭桌上的时候就告诉他的上级领导“没问题,买买买!”。 这时候立马在沟通层面出现了一个问题,因为他们基本没几个人能说出来为什么这个新的软件对公司很重要。 上级领导需要平衡全局,而现在他希望引入一些新的软件。这个软件的启动运行绝对不能慢,不然它死亡的速度一定很快。 所以,如果你是基于管理者的需求而让软件进入企业的话,讲真,不管用的呢。因为你的产品最终会死在终端用户的手里。 如何让用户对你不离不弃 Apple的做法值得参考。要赢就要够硬噢,Apple的产品设计和用户体验几近无可挑剔。 SaaS企业们,请你们汲取哪怕一点点点点Cupertino的科技巨头们的经验,用处理2C的方式去尝试处理2B关系。 再赠送一句箴言:管理者只会从下属的口中了解这个软件是如何工作的,是不是好用,要不要再购买。 企业中那些年过50的CEO、高层中大部分连汉语拼音都打不清楚,你跟他们聊SaaS,聊云技术,聊桉树CRM 3.0版本多牛逼。他不听、他不信、他没时间、他没兴趣、他不关心。 这意味着在寻找市场的时候,从战略层面来看,真正为你买单的是终端用户。 还有一点。 要记得企业中不同角色对办公软件的关注点是有差异的。管理者关注透明化、预测能力、预见性,而销售经理的眼里只有销售额。销售人员只关心成单率。 如果你把错误的愿景推销给错误的人,你就输了。你需要唱一首人人都听得懂的歌。 终端用户看到你的好还不够,你必须保证他们确实明白好在哪里。回顾全过程看看是否有没有理解的地方,别觉得这个行为画蛇添足,因为总有人有问题留给你。 最后,请做好产品服务。确定在管理者听到那些抱怨之前你先听到了。然后在他向你开口控诉有问题之前,就用一套解决方案堵住他的嘴。 最后小结一下:你能通过企业高层走进用户中里,但是你走不到用户的心里啊,请问有什么卵用呢。桉树CRM将在新版本中加入的“办公乐趣”就是为了去探索C端的G点而生的。

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