金蝶孙雁飞：破茧才能成“蝶”

中国 SaaS 自1999年有了 ASP ，直到今年，正好经历了二十年。而“金蝶”，便是其中浓墨重彩的一笔。在我们采访金蝶总裁孙雁飞时，他刚刚从英国出差回来，正在倒时差。   3个小时的深度访谈，让我们清晰地看到了金蝶三次转型和未来走向云端的坚定。  

1 财务时代

  1992年10月，此时正值改革开放后的第14个年头，深圳特区作为最早对外开放的四大经济特区之一，也走过了12年。   随着开放的深入，大批的外资企业涌入深圳，而当时财政部规定，外资企业需要使用人民币作为企业的记账本位币，但这些外资企业使用的国外财务软件无法处理中文文本和人民币，一套契合中国特色的财务软件成为了这些外资企业最迫切的需求。   徐少春敏锐地捕捉到市场的机会和改变。机会摆在面前，徐少春不想错失，但此时的他也非常清楚地意识到，初创期的金蝶要想做大必须具备两个条件：一是快速获得融资，二是吸引高端人才。   徐少春通过1993年的股改，放弃大股东身份，引入了蛇口社会保险公司，同时解决了资金和人才两大难题，这不仅营造了一个良好的创业氛围，还为今后产品的研发奠定了基础。   出于对财务工作者的美好愿望，1993年，金蝶推出了首个 DOS 版财务软件“金蝶”，并打出了金蝶史上著名的一句广告语：“用金蝶软件，打天下算盘”。   徐少春在第一次接触了 Windows 操作系统后，就被它相较于 DOS 版更友好、更实用的界面所震撼，由此在他的内心埋下了开发 Windows 版财务软件的种子。   但最后促使徐少春下定决心全力以赴转向 Windows 系统的是美国股东赵西燕，而那时她在美国办公室的电脑已经转换成了 Windows 系统，她也认为， Windows 版将会成为软件系统的发展方向。   于是，乘着1994年微软公司推出第一个简体中文版的 Windows 操作系统 Windows 3.2的这股东风。   在1995年春节后，金蝶推出了中国第一款颠覆 DOS 版的 Windows 版财务软件“For Windows  1.0版”，金蝶因此一跃成为中国业内领先品牌，也形成了国内“南金蝶，北用友”的商业格局。   经过了一年的系统改进，1996年，金蝶财务软件标准版 V 2.5  For Windows 正式向海内外市场进行发售。   1996年下半年到1997年初，金蝶销售部员工们几乎每天都是晚上10点多才下班，是销售部门最忙碌的时候，但他们却称其为“最美好的时光”。   在经过了1995年到1997年的黄金发展期后，金蝶进行了第二次股改，基于1997年的国家政策，金蝶最大的股东蛇口社会保险公司宣布撤资退出，徐少春将它退出40%的股份一分为二，20%分配给了原有股东，而另20%分配给了金蝶的员工。   这项员工福利政策不仅长期激励了公司员工，同时也吸引了大量的人才，这其中就包括1997年4月28日加入，如今已任职金蝶软件（中国）有限公司总裁的孙雁飞。   金蝶软件（中国）有限公司总裁 孙雁飞   1998年5月1日，IDG 认购了25%的股份（金蝶是 IDG 在中国投资的第一家 TOB 企业）并与金蝶签署了对赌协议：IDG 先支付了1000万元人民币，在金蝶第二年实现收益额翻番后，再支付另外的1000万元。   而事实证明，只短短一年的时间，金蝶的营业额就从3600多万飙升到7000多万元。   国家信息产业部信息中心数据显示，金蝶的财务软件市场份额由1997年8%提升到1998年的23%，成为该行业成长性最好的企业。  

2 逆行中的 ERP 时代

  1990年，Cartner 首次提出了“ ERP ”的概念。在很长一段时间里， ERP 高端市场被国外巨头 SAP、四班（Four Shift，后被 Infor 收购）、甲骨文（Oracle）盘踞，国内的 ERP 市场也主要被国外跨国厂商所垄断。   二十多年前，国内只有大企业才会购买财务软件，所以，企业从单纯的财务软件向采购、供应链、制造等方面渗透是大势所趋，也是顺应了企业需求。   随着国内企业的高速发展和信息化时代的到来，很多财务软件厂商纷纷进军管理软件市场。IDG 的进入也加速了金蝶从财务软件向 ERP 的转型。   1998年6月26日，国内八大财务软件厂商在北京联合召开了“向全面企业管理软件进军”的新闻发布会，这也标志着中国企业管理软件市场的全面启动。   “上 ERP 找死，不上 ERP 等死”，联想创始人柳传志在公司内部 ERP 项目启动上的这句话被行业流传甚广。但这句话也被行业曲解了多年，其实这句话的原意是“上 ERP 有可能是找死，但不上 ERP 一定是等死”。   在上与不上 ERP 之间，企业处在了一个尴尬的境地，上 ERP 有可能让企业的流程再造，这会对企业内部的流程和管理带来巨大冲击，甚至有可能会导致企业破产倒闭。   但是如果不上 ERP，那企业会因为无法适应市场的快速变化而失去竞争力，这无疑是在等死。   金蝶认为若想取得 ERP 的成功，除了功能强大的软件产品外，专业的咨询和实施服务是相当重要的，这就是“产品+服务”模式，而且还提出了“帮助顾客成功”的营销策略。   其实，早在1997年金蝶就推出了 VMRP 产品，并获得了“创新软件奖”。   通过大量的调研，金蝶在1998年7月推出了以 VMRP 的基础 K/3  ERP ，这是中国第一个 ERP 系统，它把企业应用软件从部门级拓展到了企业级，同样这也是一款基于三层架构的 ERP 系统解决方案。   三层结构也就是客户机、中间层和服务器，比之前的客服机和服务器模式多了一个中间层。在金蝶从财务向业务延伸的过程中，ERP 几乎渗透到库存、车间等方方面面。   尤其是后来的 ERP 又延伸到了人力资源、办公自动化领域，甚至在垂直领域向 MIS 这个层面去拓展的时候，用户数急剧增加，这就意味着对局域网中间层的要求越来越高。   2001年12月27日，金蝶出资1350万元从 TCL 收购开思，当时的开思已经在中国本地 ERP 取得了不菲的成绩，是中国 ERP 市场的老牌劲旅。达成协议之后，TCL 主动提出未来将优先选用金蝶的 ERP 和解决方案。这次收购也是金蝶转型 ERP 的重要标志。   在 ERP 时代，金蝶完成了高、中、低端市场的产品布局，EAS 面向大型企业，K/3 面向中型企业，KIS 面向的则是小微型企业。   IDC 调查显示，在1999年国内主要 ERP 厂商市场增长相对回落的情况下，金蝶在此领域的占有率由1998年的2.7%增长到4.4%。2000年底，K/3  ERP 已经全面代替了金蝶过去的财务软件，成为金蝶的主要收入来源，其营业收入额占公司总收入的60%。   2003年，金蝶 EAS 发布，选择的广告语是“今年是2004年”，这也隐喻着“着眼未来，才能领先一步”。这句话是在给金蝶的客户说，应用信息化让自己领先竞争对手一步，同时也是说给金蝶自己听，让自己永远保持创新和领先。  

3 “砸”出来的云时代

  2000年，孙雁飞从深圳飞往上海，去参加在上海召开的全国机构总经理经营启动会，“走在时间前面，争当电子商务先锋”这是他在会上提出的口号。当时 IBM 提出的电子商务概念铺天盖地，金蝶隐约觉得电子商务有可能会是下一个应用热点。   金蝶也做了一个面向会计人员的网站 KANBA.COM，中文名是“看吧”，这是金蝶尝试转型的一次试水。但是这次试水并不成功，随后金蝶又把全部精力投入到了管理软件业务之中。   2006年，金蝶以收购的香港会计在线为基础成立了友商网，并任命冯颉（现易订货的创始人）为友商网的总经理，友商网后来改名为“精斗云”。   友商网也尝试了多个 To C 产品，“智慧记”、“随手记”、“快递100”，貌似一个“无心插柳”的动作，却为金蝶系创新型业务凝聚了一批核心人才，也积累了大量用户。   此时金蝶正处在一个老业务和新业务同步发力的阶段，资源分配的问题也随之凸显，老业务需要成长给市场一个漂亮的成绩单，新业务代表着未来但增长缓慢。如何选择真实而迫切地摆在金蝶管理层面前。   孙雁飞回忆说：“要向云端转型，首先是思维意识的转型，然后是整个运营体系的调整。还有来自外部的质疑，比如，放到网上是否能保证安全性？   在架构和功能方面，云的系统跟之前的比，哪个更好？另外还有竞争对手抢夺市场，因为金蝶会投入更多的资源做云上的产品，而线下的竞争对手以更低的价格来争夺市场。”   同时兼顾线上和线下，金蝶显得有些力不从心。   由于前瞻性的战略投资和业务扩张带来成本的增加，以及2011年下半年国内中小企业软件及服务采购支出延滞，2011年中期业绩发布会当天，金蝶的股价下跌16%，第二天下跌7.9%，第三天下跌6.5%，40亿港元市值在三天内蒸发，跌掉金蝶将近一半的市值。   2011年到2012年，算是金蝶自成立起20年来的“至暗时刻”。2011年12月发布的“金蝶微博”（后更名为“云之家”）无疑让黑暗迷茫中的金蝶看到了一丝亮光，同时也给了金蝶管理层向云转型的信心。它的诞生正式拉开了金蝶互联网转型的序幕。   随后的2013年，金蝶提了“ERP+”战略，尝试将产品做延伸，与互联网技术和商业模式紧密耦合。   孙雁飞回忆当时的情形说：“当时开发了80多款基于 ERP 的移动应用，虽然存活率几乎不到10%，但这些尝试依旧很有价值，因为在试错的过程中，会更加明白未来应该怎么走。”   2014年青年节，徐少春砸掉了个人电脑，实现了移动办公。   2014年8月8日，徐少春砸出了“金蝶云 ERP （即金蝶云·星空）”，该产品是业界第一款云 ERP ，更是目前国内 SaaS ERM（ IDC ）市场占有率第一的产品。   2015年司庆时，徐少春与客户一起砸掉了服务器，让中国企业飞上了“云”端。   2016年青年节，徐少春与客户一起砸掉办公隔断，解放了空间概念。   2017年青年节，徐少春在北京大学砸掉了象征 CEO 身份的老板椅和自己做了二十年的“ ERP ”，向大众展现了金蝶云转型的决心。   2018年青年节，徐少春砸掉墙壁，提出了“无人会计”的理念。   2018年8月8日，在金蝶25周年客户大会发布“金蝶云·苍穹”，这是中国第一款云原生企级云服务平台，更是中国企业管理软件厂商，发出“云道超越”国外企业管理软件厂商的响亮宣言。   2019年5月11日，徐少春又砸东西了。这一次他砸的是一颗茧，砸掉了束缚在金蝶或者传统产业的那层厚重的茧。   有人调侃徐少春是在做秀，但徐少春也确实“砸”出了金蝶的未来。通过极具个性的操作，让员工、客户和投资人都能真切地感受到金蝶转云的决心和破斧沉舟的气势。   到目前为止，金蝶陆续推出了一系列云服务产品，包括金蝶云·苍穹（大企业云服务平台）、金蝶云·星空（中大型、成长型企业创新云服务平台）、金蝶精斗云（小微企业的一站式云服务）、云之家（智能协同办公云服务）、管易云（电商行业云）、车商悦（汽车经销行业云）及我家云（物业行业云）等。   2017年净利3.23亿元，同比增长11.99%。2018年净利4.09亿元，同比增长26.47%，至此，金蝶在云转型上也初见成效。  

4 屹立“云”端，展望未来

  徐少春认为，消费互联网就像开轿车，而产业互联网要像开卡车。卡车的体量大，可以拉很多货物，可以把企业各种流程、各种货物全部带动起来。   由此可见，产业互联网更加厚重、更加深沉，对产业结构的影响也更加深远，这也代表了徐少春的一种心态，就是消费互联网要“小美快”，而做产业互联网要沉下心，要有一种匠心精神，脚踏实地，负重前行，携手企业共同进行数字化转型和升级。   金蝶与温氏集团携手打响了2019现代农牧产业价值链重构的第一枪。金蝶为解决现代农牧业的痛点，普及了“智能养殖”，打通了线上线下“共享平台”，升级了农牧体系。   其实不同的产业巨头对产业网的理解是不尽相同的，腾讯董事会主席兼首席执行官马化腾称，产业互联网正在成为数字产业化和产业数字化的重要载体。   信息化是全球新一轮科技与产业革命的最大变量，产业互联网将扮演的是“转换器”的角色，将信息化这个最大变量转化为各行各业创新发展的最大增量。   马化腾强调，产业互联网、数字政府和智慧社会是密不可分的整体，核心是信息化。   而信息化则是金蝶的主战场，随着 BAT 巨头的加入，将无疑加快整个企业数字化或者产业互联网的进程。   “软件是金蝶的过去，云才是金蝶的未来”，这是徐少春对下一个25年的新定位，这也展开了金蝶的第二次创业之路。在未来，由云计算和云服务所掀起的“数字大战”将不可避免。   在徐少春个人号公众号的评论里，有网友写了这样一首打油诗：   数字锤 金蝶每年有一砸，手起锤落蝶飞花。 砸掉舒适旧模式，认清自己再出发。 少春常有凌云志，企业转型使命达。 苍穹峰会新平台，数字之锤继续砸。  

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