SaaStr 2017访谈手记：垂直细分行业最成功的SaaS初创公司Veeva CEO说

Veeva算是SaaS创业史上的一个传奇了。 作为垂直细分行业最成功的SaaS初创公司，从2007年创始之初，到2013年IPO（当时市值24亿美元），相比那些动辄融资上千万、甚至上亿美元的创业公司，Veeva总共只融资了700万美元，而且只花了300万美元！Veeva的创始人——CEO Peter Gassner，这次在2017年SaaStr大会接受了SaaS教父Jason Lemkin的访谈，分享了他的创业心得体会。

坚持自我主张，重视资本效率

在Peter的访谈中，自始至终都强调要有自己的主张，不要随波逐流！ 他的原话是：“Don’t follow the herd”。 “当100个人里有99个人认为这是个坏主意的时候，意味着你有了一个好的机会，不要泄气”。 这一点也自始至终贯穿于他在Veeva的创业史：刚开始的时候，Peter选择了在Salesforce平台上针对制药行业建立一个CRM平台。几乎所有的朋友都告诉他这个市场太小，但这不仅没有让他退却，反而激励了他一步一步把Veeva做成一个“独角兽”。 如果从今天来看，做这样一个行业性的工具，并非不可理解，全球诸多垂直类工具的成功印证了这一思路的可行性。但在2007年，就能一直坚持自己这样的思路，并非易事。 另外，他非常重视资本的效率，开始的时候投资人总是要求他多花钱，他不同意这一点，而是坚定地认为早期企业的产品收益是最好的资金来源。后来在IPO的时候，投资人建议他扩张销售团队，又被他拒绝了。 Peter的确是个坚持自我，看重资本效率的人。他会根据企业需求进行融资，但又绝不盲目投入。 在他自己看来，Veeva始终走的是一条自己的路。

先保证生存，再谈论“计划”

Peter是技术出身，创业之前是Salesforce的技术副总裁。 刚出来创业的时候，他想先做一款产品出来，然后招人出任CEO。但在这个过程中，他发现自己挺享受的。一路学习过来，越做越好，就一直做了下去。 当Jason问他是否有一个长远的计划，他笑称，刚开始几年他从未计划超过一个季度，脑子里想的就是怎么存活下来。在企业逐渐成长之后，才慢慢开始做1年计划，3年计划等等。 关于“计划”这个问题，我在此不加赘述，每个企业管理者都有自己的想法。不论是务实类着眼于眼前的，还是战略类布局长远的，适合自己的就是最好的。

销售团队人数驱动收入增长

从企业规划，往往会延伸到销售收入这个问题上。那么，销售团队的人数如何控制呢？ 是销售团队人数驱动收入增长，还是收入驱动销售团队增长？ Peter认为，是前者。 但他同时也指出：一旦确定了销售团队人数和销售额之间的公式，就不要机械地，而是用智慧来处理好这两者之间的关系。宁愿暂时搁置一些大单，也不要让销售人员为了短时间内达到任务而仓促签单，最终损害长期利益。 从另一层面来说，需要注意的是，不要太强调销售任务，否则销售为了达到任务可能会签一些差单。

产品聚焦，重视资本效率

Peter建议，先聚焦一个产品，找到产品和市场切合点，然后一直做下去。 请注意：他的建议是先聚焦在一个产品上！很多公司失败的原因是产品线过于分散，没有找到最佳的市场机会。加之创业初期不论是人力、资本还是外围资源都还有所不足，聚焦一个产品，做到更极致，无疑更有益处。 如果要找下一条产品线，一定要比前一个有更大的市场潜力。但怎么确保这一点，却是一个很大的难题。 对Veeva来说，在第一个产品成功之后，Veeva才进入了下一个产品——为制药公司做内容管理，这条产品线到现在已经占到了整个收入的35%。这便是Peter所言最好的例证。 在上文中，已经提到过Peter对于资本效率的重视。具体来说，他的观点是：融足够的钱来创建团队，尽量在最快的时间找到最好的团队。但需要注意，不要乱花钱，在最短的时间内，做出一款伟大的产品来。 当你的产品足够好的时候，就有了诸多选择。比如卖给大公司，卖出一个最好的价钱；又或者继续下去，坚持自己要走的路。

聚焦产品，重视资本效率

在企业销售上，产品的价格主要在于其为客户带来的价值。Veeva目前只有几百家客户，大多数单子都在千万元以上级别。（提供足够的价值，价格自然能有所保障） 另外，要卖产品，首先你要学会销售自己（团队）。有一次，Peter在跟客户谈判时，客户说我们现在在谈判室里的人都比你公司人多，为什么要付那么高的价钱? 他的回答是，我们有一个伟大的团队，有着最好的技术。 这样的底气意味着的确足够好的团队，尽管大多数人都未必能做到Peter一般的底气十足，但尽可能提升销售自己的能力，对于销售产品而言绝对至关重要。 在价格方面，他给创业者的建议是：如果你有一款优秀的产品，那么就要收“优秀”的价格。 如果你卖的太“贱”，别人就觉得你的产品不是一款好的产品。举一个例子来说，他们现在做的一个药物早期试验的协同系统，有四千人在这个平台上合作，关系着价值上亿美元的药物研究，这本身就充分说明了系统的价值。当然，价格也就不会便宜，其高客单价的原因也就很容易解释了。

后记

创业者经常会收到各种创业的建议，但是否适合自己，需要具体情况具体分析。 2B与2C的本质不同，中美国情的不同，垂直细分行业之间的不同，都是需要考虑的关键因素。什么时候产品上线，何时开始市场推广，何时组建销售团队，SMB还是Enterprise, 怎么融资配合以上计划？相信聪明的创业者针对自身情况，在各种建议之中，能做到“don’t follow the herd”, 做出适合自身情况的最佳的判断。

作者

智绘睿图创始人兼CEO 詹沛 智绘睿图是由前AutoCAD核心技术人员组成的创业团队，研发针对建筑施工行业的协同办公SaaS解决方案。 团队先后获得真格基金，乐博资本投资，曾获得Techcrunch纽约startup battlefield20强、北美硅谷华人创业大赛一等奖等荣誉。现正与国内大型房地产以及基建公司合作，开发面向国内建筑施工市场的解决方案。 诚邀各位SaaS营销、运营大牛加盟。有兴趣者请发邮件到pei@arctution.com

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