文 | 文然 蝶创控股 总经理

编者按

在崔牛会成立的第十个年头，我们如期迎来了文然的新文章。一年一文，不仅是文然与崔牛会的约定，也是他十年来与崔牛会一起陪伴 to B 软件行业发展的见证。今天这篇文章的原标题“追寻微光 驭力前行”，是文然想对行业的每一位从业者讲的话。

过去十年，中国 SaaS 行业跌宕起伏，经历过高光时刻，也曾跌入低谷。当前， 面对行业至暗时刻，我们又该如何前行？文然从战略聚焦、系统规划、灵活果断、留有备案四个方面写了他自己的思考。

自从在崔牛会投稿以来这是第十个年头了，今年这篇文章可能是最不好写的。过去十年虽然 SaaS 领域也经历过各种跌宕起伏，但可能从未有今年面对的挑战那么大。在最近几个月和业内同行、客户、投资人的各种沟通中听到最多的是：“客户预算下降了，收款周期长了”、“得赶紧降成本了，现金流很困难了”、“SaaS 这个领域我们基本不投了”。

面对这种困难如何应对？我想从过去十年的发展也许我们能得到些启发。在过去十年，经过大大小小成百上千家 SaaS 企业的努力，中国的企业服务市场已经由一个 2B 软件为主导的市场变成了一个 2B SaaS 为主导的市场，SaaS 给中国众多企业带来更好的价值和更好的服务，得到很多企业的认同和支持，而曾经盗版横行的市场已经被新的技术、新的产品、新的模式彻底改变了，这是一个巨大的社会进步同时也创造了很大的商业价值。可以说今天中国的 SaaS 从业者应该足可以给自己点个大大的赞！

既然我们在做一个有益的事情，那努力做好做下去是应有之义。但不直面当下的困难，那也是不现实的。这时候想到克劳塞维茨在《战争论》中的一段话与大家分享：“一个人要想不断地战胜意外事件，就必须具备两种特性：一是具备在这一加重了的黑暗中仍能发出一些内在微光，引导他走向真相的思维能力；二是具备跟随这一微光前进的勇气。前者在法语中形象地被称为眼力，后者则是果断。”那我们具体该如何处理：

一、战略聚焦

在今天战略聚焦比往常更加重要，到底公司提供给客户什么核心价值，一定要仔细检查。在过去 SaaS 企业高速发展期，很多公司做了很多客户价值性价比不高的业务和产品，平常的日子这对公司影响不大，但在压力大的情况必须要做出甄别，做出选择。有些该要舍弃的，即使看上去依然很美的东西，还是需要放弃，至少要阶段性放弃。

近两年在这个领域还有一个重大选择，做 SaaS 标品还是做项目。从模式上看，做 SaaS 标品无疑更具性价比，长期看也会有更大的价值回报，这也是今天这么多人从事这个领域的基本理由。但鉴于当前的压力，尤其是资金压力，选择合适自己的项目来做是个理性的选择，生存是个现实问题，而不是坐而论道。

二、系统规划

应激反应在困难时对大部分人是正常的，但对 SaaS 经营者来说，更困难的时候反而要更注重系统规划。2B 的业务在于整个链条比较长，牵一发而动全身。在当下营销驱动比较重的情况下，对研发、交付、服务的组合要进行合理适配。近期有不少公司出于成本管控，对后端进行了较大调整，从而导致交付出现问题，进而又影响到销售，反向导致销售出问题，个别公司甚至形成螺旋式坠落。

系统规划还要充分考虑调整的节拍，很多事情该做是一回事，该什么时候做有时更重要。调整时的轻重缓急，谁先谁后，一定要考虑清楚，尤其一些特殊节点的调整更要慎重，对时间轴的有效把握才能更好进行调整。

三、灵活果断

这几年最大的确定就是不确定，在内外部情况快速变化的过程中，一定要保持灵活果断。不要受制于过去怎样怎样，别人怎样怎样，根据自身情况结合外部变化来应对各种情况，这才是可行之道。现在也看到有些公司过度敏感，调整频繁，让员工、伙伴等疲于应付，对公司亦会造成负面影响。灵活有度，方能游刃有余。

四、留有备案

站在 SaaS 行业角度，虽然今年会面临很多困难，从中长期看仍然是有巨大希望的。而从具体的每家公司看，情况则有很大不同，有些公司所在行业或领域有较大增长机会，口袋也比较深，更加进取的方案是合适；有些公司业务相对稳定，稳健应对也是应有之义。但有些公司业务下滑明显，且趋势暂无改观，除了调整应对，还是需要准备一个备份方案。撤退在今天并不丢脸，如何撤退更加重要。胜败乃兵家常事，好的撤退比好的进攻更难得。

今天这个行业正在面临一场涤荡，这波潮水可能会非常汹涌，潜藏着巨大的风险，同时也孕育着巨大的机会。作为从业者，我们终归要去找到属于自己的微光，驭力前行穿过黑暗的隧道，最终云开雾散，终得正果！

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