年销售50亿元,他们号称马云最大的王牌,这只阿里铁军创造了上千个“千万富翁”!

百家 作者:创业邦 2018-04-07 14:16:50 阅读:289



说起阿里巴巴,我们都会想到马云和他的十八罗汉、万能的淘宝、支付宝等。


其实,阿里还有一只神秘的销售部队——中供铁军


这支铁军帮助阿里度过了最艰难的时期,也以强大的盈利能力养活了淘宝,甚至成功孵化了支付宝。


怪不得马云也公开评价:“阿里巴巴旗下最剽悍,最具战斗力的销售团队,非中供铁军莫属!”

 

对于李立恒来说,这支队伍是再熟悉不过的了,因为他就是阿里铁军的一员。在阿里的岁月里,他发现销售是可以受用一生的一种思维、技能和习惯。


 01

 销售帮他追到了太太


追求喜欢的女孩对他来说就是一个销售过程。


他把这个过程分成了四个步骤,对应到销售行动法则中就是挖需求、抛产品、解问题、提成交

 

当时他先花了一周的时间,找各种借口和机会来挖她的需求。后来终于了解到她每次坐火车回家的时候,路上会比较无聊。他就利用这段时间,用短信陪和她在火车上聊了一路。


其实这就是把他的暖男形象植入到她脑海中的一个过程。然后接下来,他就开始抛产品了,也就是介绍他自己。他把自己从小到大的经历都和她分享,久而久之,她对于他也开始渐渐熟悉了。


但整个过程中,他也有遇到一个比较大的问题:他们俩平时都挺忙,可能聊天的时间也不多。他当时采取的办法就是早上一个morning call,中午一句问候,晚上再道晚安。一天不落,每天也准时准点。等她习惯了这个频率,到了时间点她就会有一个期待。


到了这里其实很多人就会卡住,因为不好意思说出那三个字。但如果用销售思维来看,这绝对不行,这步其实反而是最重要的。所以他也选了一个月黑风高的夜晚,拉着她的小手啊真情的说:“我想和你谈恋爱。”结果她回了一句,我们不是已经在谈了吗?直到现在,他们已经组成了一个很幸福的家庭。

 

他在阿里十年,自己总结是八年抗战两年教育


前面八年一直是呆在前线,开拓过好多个市场,包括在浙江,还有后来到了福建等等。也从最初的销售走向了销售管理。后期公司又调他回到大后方,全面负责阿里军校的工作。

 

回顾这段历程,其实是感慨万千的。


在他看来,销售不仅是一个职业,更是一种思维。它已经渗透到我们生活的方方面面,不管是工作还是生活中,影响他人的过程都可以看做是销售。


02

在阿里铁军的拓荒岁月


李立恒加入阿里的时候是2002年。当时中供铁军也刚刚成立,因为要承担阿里的主要营收压力。整个中供都处在开疆拓土、极速扩张的阶段。

 

中供铁军成立初期


他当时被派到了台州去开拓市场。开拓时期,辛苦自不待言。


整个大环境对阿里巴巴、互联网都还很陌生,企业老板的办公室里连个电脑都没有。而他,也只带了一张嘴和一张纸。往往都是他刚刚开口说完:“你好,我是阿里巴巴的”,对方就跟上这么一句:“哦,你们另外三十九个大盗最近忙什么?”


他那时候年轻气盛,也不知道什么叫害怕和退缩,没别的,就一个字:干!从0开始跑客户,一单一单积累。

 

其实最难的往往都是第一单。当时他花了整整一个月,把台州仙居的每家企业都拜访了一遍才找到了这个潜在客户。第一次拜访的过程其实非常尴尬。那时候刚从培训学校出来,他对整个公司的产品、服务都不是很清楚。特别是面对一个很强势的老板,根本招架不住。对方也看出来他是新人,只是不想让他白跑一趟,才愿意多聊一会。


但是那天从上午9点到晚上9点,整整12个小时他一直待在他的办公室。尽管中间客户也暗示他很多次,意思就是你可以先回去了。但他当时也很清楚,就是我一定要签掉这单。一直待到对方公司其他人都走了,只剩他们两个。客户就说你今天是什么意思?他说我今天必须要跟你签单,我有信心,我们阿里巴巴一定能帮助你的业务。到最后我也没什么可说了,就反复跟他讲,我有信心帮助你的业务。


最终就签了第一单,拿着支票那一刻其实他是哭了的,因为确实是很不容易。

 

而当时在各个区域,有无数个像他这样扛着压力往前冲的销售。在他们的共同努力下,中供铁军连续4年都以3倍的速度增长。到2005年底,阿里巴巴三分之二的收入都来自这个团队。


03

阿里巴巴内训秘籍

 

2008 年,李立恒被调回阿里总部负责“百大培训”工作,也就是后来的阿里军校。


在阿里,对一名销售的训练不仅限于技巧,而是基于铁军几万名销售的市场数据,总结出了一套独特的人才成长和培训体系——ASK销售成长体系。分别是attitude、skill、knowledge,对应过来就是心态、技巧和知识。


当时对新人的训练,就是按照这样一个脉络。从最基本的开始,先要具备坚韧不拔的心态,再去学习行业知识,最后训练相关技巧。这里面每一个步骤其实都凝聚了众多一线销售人员的知识经验,其中比较有名的就是阿里的销售三板斧。这个总结起来只有9个字:定目标,盯过程,拿结果


但它背后是一个非常完整的系统:定了目标马上就要围绕这个目标做工作计划,而且这个计划一定要做的很细致,可以具体到到每天。而过程中就盯住最小的目标。拿结果就是要你主动去解决问题,控制整个销售节奏。像这样的经验总结,在阿里还有很多很多。


当时这套训练体系成功为阿里中供铁军培养了无数top  sales和优秀的管理干部。


比如前淘宝的掌门人陆兆禧,包括今天外部很多优秀的互联网创业者像滴滴的创始人程维、美团的干嘉伟,点评的吕广渝,赶集的陈国环等等。


这也是为什么,马云会称这支部队为中国电子商务的“黄埔军校”

 

阿里军校第100期庆典


在阿里的十年,李立恒收获的不仅仅是销售这项技能,而是融入到血液中的销售思维。


这段经历已经在无形中重塑了他的人格,让他变得更加坚韧不拔;让他第一次重新认知了自己;也让他懂得珍惜和感恩,懂得学习和成长。


他一直认为不管做不做销售,每个人都需要学点销售思维。这也是一项高效沟通和影响他人的能力。


为了和更多人分享他的经验和收获,他开设了音频课程《阿里铁军内训销售课: 为马云打天下的实操手册》


在这个课程里面,他会和大家全面的分享阿里巴巴中供铁军曾经百战不殆的销售秘籍,也希望大家听完节目能够拥有改变人生的销售思维。


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