阿里铁军的内训秘籍:从销售菜鸟到的千万身家CEO的10年实战!

百家 作者:创业邦 2018-04-21 14:11:16 阅读:717



阿里巴巴,一个传奇的帝国集团,短短20年,从最初的18人团队发展到如今有超过10000名员工变身千万富翁,它,已然成为一段传奇神话!

 

但阿里的传奇只因马云吗?


当然不是!


马云曾公开评价:“阿里能有今天,阿里铁军功不可没!”



阿里铁军到底是一支怎样的队伍?如何帮助阿里巴巴度过初创期“生死存亡”的严冬?


阿里铁军为何功不可没?


 

1.当之无愧的“现金奶牛”


2001年,阿里巴巴刚刚创办,旗下我们熟知的淘宝和支付宝都还没成形,互联网泡沫又刚刚破灭,资金困难的阿里,组建了这样的一支B2B的销售队伍。 


这支刚刚形成的队伍所面对的首要任务是:向中小型企业销售不低于4万元的网站服务!

 

 

那个年代的经济现状下,这,绝对是一个“不可能完成的任务”,但他们却创下了50亿的销售业绩。当之无愧的“现金奶牛”,没有它就没有今天的阿里!

 

2.“人才输出学院”



超强的心智和销售思维培训,铸就了这支团队的超强执行力和团队凝聚力,他们不仅创下阿里的奇迹,大半个互联网大佬也都出自这里!


 

3.完整的销售体系



有人说,如果没有阿里今日的辉煌,这支铁军根本不能被众人所知,但事实是他形成的销售模式,已经在无形中,影响着数以万计的销售从业者、销售管理者以及各行各业的创业者!



谈到销售模式,可能许多人想到的就是招几个人,让他们去卖东西,卖得好的就留下来,卖不好就走人。事实上,这种最常见的模式也是最失败的。


上面的传统模式被阿里称为小作坊,他认为一个高效的团队必然要形成生产线,或者说是流水线性质的组织,并且需要有匹配的人员培养体系。


有系统化的思维和工具去做销售管理,并以此把销售管理人员、信息系统以及日常运维流程固定下来。这就是阿里销售体系的精髓,也是现代化销售团队最急需的高效方法。


完整的销售体系能带给销售从业者的是更好的业绩,带给销售管理者的是更高效的团队,带给各行各业创业者的是更健全的制度。你需要什么?



2

铁军16字体系精神

  

看似简单的16字体系精神,却承载了市值4800亿美金的阿里,而这样的成就也必将不是终点。


 在这样一个不销售就会被销售的时代,你需要学习这支铁军的又是什么呢?



销售从业者从它这里学具体的销售技巧,拥有签单、签大单的能力;


销售管理者从它这学如何提人效、如何正确激励管理不同的团队;


各行各业的创业者从这里学形成高效的生产线、学除了金钱外还能怎样激励员工的办法;


.......


3

销售人员学技巧 



如何塑造个人魅力吸引潜在客户?

如何巧妙的抢单、控单、赢单?

邀约总被拒绝时怎么办?

报价怎样报,送礼如何送?

遇到强有力的对手,如何才能pk掉它?

……


这些非常基础的问题,很多从业两三年的销售却无法回答清楚。


遇到很强的竞争对手,阿里会怎样做?

 

《阿里铁军》一书中提到阿里销售雷雁群和环球资源狭路相逢的情景。某天,雷雁群去拜访一个做电工工具的客户,雷雁群介绍完阿里巴巴之后,立马被怼的面红耳赤!


老板办公室的另一个人说了一堆专业性批评!例如阿里巴巴的询盘量低、网站不正规,而且上面都是小客户,成交量也非常低。比喻阿里巴巴相当于是一个快捷酒店,而环球资源才是五星级。


无疑,这个销售经理是环球资源的。


简直无从反驳!雷雁群知道,不管是页面设计还是资源匹配阿里都跟环球没法比。老板也补刀说:“看看人家,穿着西装,人手一台电脑,有专门的销售案例,只这些看起来就比你们阿里专业!”


可是怎么办?放弃吗?当然不行!


从客户那里回来,团队成员就开始一起分析。发现环球资源是有很多优势,但阿里也还是有市场机会的。因为当时环球资源只做大单,最低也8万-10万元。2001年中国供应商的产品均价是3万多元,所以价格上给阿里留下了很大的生存空间。


有了上面的分析,他们就专注于攻下那些不在环球资源合作范围的公司,并且尽可能的从客户那里挖掘到,他们对环球资源不满意的点,并且尽力的去突破!


不需打败强大的对手,让自己很好活下来就够了!

 

4

销售管理者学手段


如何预防销售人员虚假拜访?

如何提高销售的个人效率?实现团体最大化?

如何科学管理80、90后不同的团队?

物质和精神奖励应当如何恰当使用?

......


我们会发现,物质激励只是一种短期的手段,如果想要把激励的核心作用发挥出来,一定是需要精神层面的奖励的。另外80后团队适合负激励,90后适合正激励,等等这些技巧,作为团队的管理者,你了解吗?


牛逼的销售团队一定是由牛逼的销售、牛逼的管理者以及牛逼的制度体系一起组成的,而今天,我们普通人有了一次,向这群人生赢家学习的机会,阿里内训课首次公开揭秘!


阿里铁军前任校长,十年阿里人李立恒,将从阿里内训的独特技巧到整套思维与习惯训练,再到销售场景中的实战演练,实踏实教你做销售,教你管理销售,教你发展自己的企业!


阿里强大的销售能力源于何处?

阿里铁一般的凝聚力如何造就?

你想像阿里铁军一样所向披靡的人吗?


这些问题的答案

将由10年阿里人

阿里铁军前任校长

李立恒

首次揭秘


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