酷应用

相比产品客户更想听的是场景

百家作者：牛透社 2018-06-22 02:16:51

“你直接讲你服务过哪些客户？详细地介绍一下你们服务最好的客户案例的具体应用场景，我们才能映射到我们立白的场景里，才能找到结合点。如果你只讲产品本身，我无法快速形成对照。我并不关心你的产品，我更关心你到底能解决什么样的问题和痛点。”立白集团的IT部长不时地打断SaaS厂商介绍产品的过程，希望大家能够直接切入重点。

一个月前，立白集团找到崔牛会，缘起崔牛会4月刚发布的最新的云图，他们在云图里圈了七个领域希望崔牛会能够帮助他们寻找一些SaaS应用厂商，来做一场集体交流和沟通。原本我们准备找5-6家厂商同立白做一次深入的交流，但是消息一发布之后，有接受30家厂商报名希望参加这次活动。活动也从一场出变成了三场，而且还没有照顾到所有的厂商。

我参加前两场的沟通会，听了14家厂商的沟通和交流。今天写这篇文章是想把这次沟通会上的所见和所想写出来，一起来唠唠。希望一斑窥豹，有不足之处还希望大家拍砖。

客户正在觉醒

是的，客户正在快速觉醒，他们开始接触SaaS厂商并且已经开始使用他们的产品。就拿立白来讲，这次参加交流的有好几家厂商都已经是立白的供应商，或者他们和立白有过比较深入的接触。但是当听说这次来的不只是集团IT部门的时候，他们还是报名来参加了。

立白集团的主系统用的是SAP，在和立白的同事沟通活动的时候，他们也清晰地表达了他们的需求，希望能够找到有成熟客户、产品能够快速部署，创造一些新的价值。他们希望在外围去广泛地选择和应用SaaS，来构建新的IT能力。

再讲一个小故事，端午节前蓝月亮CIO赵总打电话给我：“你们的云图能不能给我几张做参考啊”我给他快速过去5份。

收到云图后，我们在微信里交流，他说：“你们的云图是按照行业和领域去分的，我们准备结合你的这份云图和我们快消行业的场景来做一张适合我们这个行业应用的云图出来。”

我说：“太好了，等你们这份云图出来后，可以授权给我们，补充到我们目前这份云图里。”他欣然接受。

这与几年前的境遇大不一样，客户正在快速地接受SaaS，正积极的使用SaaS。两年前，记得我在一次电话上和联邦家私的CIO邹小川在聊（联邦家私目前应用很好的几款SaaS产品都是我推荐给他的），我问他一个问题：“你为什么会选择SaaS？”他的回答可能会代表一大部分客户的心声。他说用SaaS其实就是要达到三个目的：

1.可以快速的构建IT能力

可以快速的构建IT能力，能够在短时间内构建自己的竞争力。如果选择SAP或者Oracle去做这件事，从选型、决策、实施、上线，等这个周期走完，少则大半年多则一年，等上线了机会也就错过了；

2.SaaS系统应用在自己的创新业务上，暂时不会对老的业务系统进行SaaS化的改造，但是在新业务上可以深度使用SaaS；

3.快速试错，如果新业务不能走出来，那选择SaaS所付出的成本和代价也是最小的。

第二次SaaS的热潮是起于2011年，前提有两个：一个是基础建设的成熟，二是移动互联网的成熟。

而后来的几年资本的追捧，再到现在企业客户的快速成熟，一走就是七个年头。欣慰的是客户热起来了，不像第一次SaaS的虚假繁荣。

SaaS需要和客户同频

这两天的沟通会上，时不时会遇到这样的场景，SaaS厂商在专注地讲自己的产品如何强大，而立白的前来沟通的四位同事并无感，也就出现了文章开头的那段话。是的，SaaS厂商需要与客户同频，至少在沟通层面上可以同频。

这次参与沟通的20家厂商里，有创始人自己出来讲的，也有副总裁，也有区域的销售总监。发现这几类人差异巨大，前两类还能和客户在业务层面做一些深入浅出的交流。

但是第三类的同学就有点费劲了，常常会出现客户两个实际场景的问题就直接被问住了。他们对客户的实际需求和业务场景是陌生的，不能站在客户的角度去启发客户。

TOB厂商在营销的过程中，往往会出现这样的情况，自己讲产品讲的很high，但是无法直指客户的痛点或痒点。厂商在用自己的逻辑告诉客户我是如何强大，但是对不起客户并不关心。

其实这中间还是需要厂商把自己的语言表达体系翻译成客户的语言表达体系，客户才能够快速接受。也就是我们一直说的“请说人话”。