致销售员:不懂法律,难怪你没成交!

百家 作者:销售与管理 2018-09-05 15:48:18

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文/游森然:中国保险讲师协会副秘书长,中国保险冠军论坛CICF金牌讲师,金融理财规划师、税务筹划师,万商天勤律师事务所合伙人。


本文由销售与管理

战略合作伙伴中信出版社授权发布


有句话在业界广为流传:保险公司不能破产。


这句话其实是错误的,保险公司当然可以破产,但是保险公司破产与银行破产、证券公司破产是不一样的:证券公司破产,一分钱都不赔;银行破产,50万元是赔偿上限;保险公司破产,客户买多少,赔多少。


不难发现,任何一个金融机构健全的国家,都有证券、信托、保险和银行四大金融支柱,这四大金融支柱的社会职能各不相同。


其中,保险的一个重要职能是辅助社会稳定。


你炒股票亏了,炒房赔了,国家是可以接受的,但是国家不能接受,你买了商业保险但因为保险公司破产了,你罹患重大疾病后就没有钱看病,身故以后就没有丧葬费了……社会职能不一样,破产的相关制度就不一样。



因此,代理人在实践中应做到:


用法律依据,刺激刚需


我相信绝大多数人不会迷恋中药的味道。那么,既然我们大多数人都不喜欢喝中药,为什么很多人都喝过中药?


许多人的答案是中药有用,但我认为真正让你喝中药的原因不是中药有用,而是当年能够控制你的那个人相信喝中药对你有用,而且他能够买得起中药。


在我8岁那年,我还不知道中药是什么,就被外婆带去看中医。


回来以后,她谨遵医嘱,将三碗水煎成一碗,然后把药端到我面前让我喝。


开始我坚决不喝,后来外婆利诱我,对我说“喝了药,我就给你10元”。


所以我毫不犹豫地把药喝完了,我外婆的劝说成功了。


在销售的整个链条里,我喝中药这个结果和我认不认同中药一点儿关系都没有。


只是因为第一,我外婆认同中药;第二,我外婆有钱买中药;第三,我外婆当时能够控制我。正是这三点促成成交(我喝下了那副中药)。



在保险实践中,道理也是一样的。只要客户认同保险,有钱买保险,买保险的人能够控制被保险人,这三点就可以促成成交。


将保险和中药进行类比,你会发现一个共同点,人们不会主动购买它们,中药不是卖出去的,而是这个世界上的人需要治病,中药作为一种可以治病的工具被顺便销售出去的。



接下来我将展示一段经常被代理人运用的营销话术,并找出其中存在的缺陷。


如果现在有两个丁克(不生育人群),若想给这样的人推销保险产品,最好从感性的角度出发,这对他们来说也许是最有效的:


“虽然我没有参加过你们两个人的婚礼,也没有见证过你们两个人的相爱过程,但是我知道你们其中一个人一定对另一个人说过,会照顾他或者她一生一世,但是这句话只停留在口头上,今天我可以让你们把它写在纸上,并将它变为现实。”


这是一段非常感人的话,按照正常的保险销售流程来看,接下来的做法一定是夫妻互保。


在这个过程中,这两个人购买的是一份普通的养老年金,但二人如果日后负债了,那么他们怎么办?


届时,保单会被当作共同财产被执行,因为它是理财险,不具备生命保障利益,属于能被执行的财产。


这份保险既然被执行了,怎么能用来照顾对方一生一世?


我经常听到的一句话是,买养老年金就是创造一个与生命等长的现金流。


但如果夫妻离婚了,这份保单被分割了(由夫妻共同财产购买的理财险,离婚以后是要被分割的),那么如何还会有与生命等长的现金流?


所以,我们如果用这些美好的愿景来解决问题,就会发现,今天的客户越来越理性了,他们想要的不仅是一个愿景,而且需要你提供可以达成这个愿景的法律依据。


现在,大额险消费群体的主力是“70后”,再过5—8年,“80后”会成为主力,客户受教育的程度会越来越高,市场也会变得更加理性。


保险营销人员若想用冲动消费的方法,小额保单还有成交的可能,但是真正的大单就很难做成了。


我们既需要法律,也需要话术,并把它们落地到销售,营销知识必须由法律做支撑。当然,一切都要以建立信任为前提。


不断锻炼营销技艺


每一年保险公司都要开展“开门红”的活动,在“开门红”期间,具备理财险购买能力的客户处在哪个人生阶段?


这些客户显然处于满巢期(32—58岁,有了孩子,孩子出生到独立),因为如果客户处于筑巢期(25—32岁,夫妻结婚到孩子出生),他们的收入是无力购买保险的。如果客户处于离巢期(58—70岁,孩子独立到夫妻双方退休),他们的收入水平有限,而且年龄也大了,承保困难。


确定了人生四期以后,再来看一下职业四象限吧。


这样的客户一定不在E象限,E象限(打工象限)的人属于打工族,购买力有限。S象限(自由职业象限)的人也很少,因为从事律师、会计师和税务师这样的职业的人非常精明,而且他们相当理性,所以想从S象限中挖掘大客户的可能性很小。B象限(创业象限)是个体老板、企业主,他们是主要客户群。四象限中I象限(投资者象限)的客户的购买力和需求是最旺盛的。


不过,很可惜,在正常情况下,个人险代理人无法接触到此类人群,因为这些客户的可投资资产超过600万元。


这时,个人险代理人最大的竞争对手是银行私行的理财经理,只有打败他们,代理人才能顺利地把保单签下来。


在保险营销中,话术就相当于招式,法律条款才是内功,招式不是不重要,但并非最重要。


在平时学习和培训的时候,讲师应该“重辅导、轻分享”。


所谓辅导就是讲师不仅要能讲明白,而且要负责用系统的培训方法将学员教会。这样的培训才有价值。


学员不要只是一味地盲目跟风,只要是营销大师的讲座就去听,结果大师是讲完了,但是自己学会了什么?


(……更多精彩内容详见《懂法律,成交更简单》)


介绍


◆懂法律,高净值客户更信任,大保单销售不再难,缔造保险销售新思维。保险业金牌讲师手把手教你法商智慧。本书解决的问题是如何将烦琐的法律知识变得简单易懂,并和营销结合,配合产品,为代理人提供客户解决方案。


中信出版社

         2018年8月版

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