所有宫斗剧的本质不过是“谈判专家成长记”

虽然《延禧攻略》下线了，但是还是忍不住要跟大家总结一番。关于扒魏璎珞的稿子已经很多了，什么魏璎珞聪明、魏璎珞开挂、魏璎珞才是当代女孩的典范，巴拉巴拉……

今天快子君想说的是，大家其实都没有说道点上。

魏璎珞之所以能从一个宫女开始，一步步爬到皇贵妃的位置，背后真正的原因是——魏璎珞根本就是个谈判专家呀！

你看，连皇上第一次见她，也被她叭叭的小嘴忽悠的七荤八素。

所以，真正助我魏姐开挂的本事，那就是这个谈判技能。

今天我们就来分析一下大猪蹄子走过的最长的套路，我魏姐是如何一步步引狼入室（哦，不。步步为营，诱敌深入的！）

首先要确认的是，任何成功的谈判都需要三大要素：教育、准备和练习。

（魏姐开了挂，她只要念台词就行，不在三大要素的讨论范围。但作为行走的教科书，魏姐的台词还是颇有讨论价值的。）

“事实上，90%的谈判都在于充分的准备，”麻省理工斯隆管理学院教授杰瑞德·克汉（Jared Curhan）在一次为期两天的高管谈判课程中讲道。为了在谈判中创造真正的机会，我们必须理解基本原则，才能明确我们的目标和各方利益，以更有效地做好准备。

包括以下7项：

1.  想明白谈判涉及的各方真正想要的是什么？

如果你很清楚这个问题的答案，那么谈判就容易多了。可惜的是，大部分人对此都不清晰。

比如，我魏姐还是宫女的时候，莫名其妙树敌无数，除了被魏姐解救的吉祥真的拿她当朋友，其他绣娘都视她为天敌，仅仅因为——魏姐的实力碾压所有人。这个时候，就出现了两个自以为是的绣娘——玲珑和锦绣，她俩一个告小状，一个偷龙袍，最后都没有落得好下场。

善良单纯的吉祥~

其实，本来，玲珑是有机会在绣娘中展露头角的，她的绣工也是一流的，只是比我魏姐略差。但是，就因为她没搞清楚自己和魏姐想要什么，最终落了个驱逐出宫的下场。

案例回顾：还记得魏璎珞曾跟玲珑谈判吗？她说，你害我吃了十六碗藕粉丸子。“有福同享，有难同当嘛。”

当玲珑害怕不想吃藕粉丸子的时候，魏姐霸气外露的一句“你叫呀，反正张嬷嬷最讨厌多嘴多舌之人，小心她绞烂你的舌头。”一句话吓得玲珑不敢再哔哔。

藕粉丸子多吃可能会胃痛、胃胀、烧心、腹泻等症

紧接着，魏姐开始动之以情，“我不懂什么大道理，人不犯我，我不犯人。”关键时刻还不忘拿出张嬷嬷镇压，“你再不吃我就禀告张嬷嬷，让秀坊再也容不下你。”妥妥的吓到了玲珑，玲珑只得乖乖吃了那一碗隔了夜的藕粉丸子。

案例分析：魏姐在和玲珑谈判之前，其实已经很清楚自己和玲珑到底想要什么了。

一心为了查明姐姐死因才入宫的魏姐根本不在意荣华富贵。她不停往上爬的原因仅仅是要找到害死姐姐的人，给姐姐报仇。所以对于魏姐来说，宫里不结仇，不要被主子注意乃至欺负才是首要命题。

至于玲珑，就是一个秀活不错，但是内心却充满嫉妒的小人。如果没有魏姐，她可能是秀坊里最受器重的大宫女吧，偏命运捉弄，风头被魏姐抢了去，才会作恶多端。

所以对于魏姐来说，搞玲珑不是最终目的，让玲珑乖乖的不要给自己惹事才是最重要的。所以，在藕粉丸子事件中，魏姐是威逼+利诱，既告诉玲珑自己不好惹，又暗示玲珑可以在绣活儿上跟自己比较，而不是用手段搞自己。给玲珑也留足了面子。

事实证明，这种谈判的效果立竿见影，很长一段时间玲珑不敢再作妖，魏姐也过了段清净的生活。

除此之外，这种谈判还需要找到潜在的利益相关者，在藕粉丸子事件中，就是——张嬷嬷。这也是为何魏姐一直拿张嬷嬷出来镇压玲珑的原因。

对于张嬷嬷而言，秀坊拿出好的作品，让上头满意才是最重要的。所以，秀坊的绣女们好好工作，别整天勾心斗角才是张嬷嬷的诉求。换句话说，谁天天的勾心斗角，不是跟魏姐过不去，而是跟秀坊大管事张嬷嬷过不去。玲珑也很清楚其中的利益关系，所以，魏姐一提张嬷嬷，玲珑就乖乖闭嘴了。

总结：谈判的时候要想明白谈判涉及的各方真正想要的是什么？而且还要明确潜在利益相关者，这也包括了不在场的人，比如客户。要了解这些人的需求、欲望和动机，明确这些利益相关者是谈判的推动人并对他们进行优先排序，这样可以助你看清楚共同利益。

通过了解各方的利益，你能事先确定各方的分歧，并为可能出现的任何意外做好准备。同时，别忘了看清楚自己的潜在利益——包括金钱和非金钱上的，短期和长期的利益——并想好如何对这些利益进行先后排序。

你越了解每一方的利益，你就越有机会能帮他们得到想要的，而这通常也将帮你得到你想要的，以此打造双赢局面。

2.  如果没能达成协议，我要怎么做？

这个问题是每次谈判之前的必要问题。因为我们随时要给自己留个后手——如果这次没能达成协议，我要怎么做？能采取的行动有哪些？

事先了解你自己以及对方，从而计划一个替代方案可以成为你的力量源泉。

比如，前期刚正不阿，一心一意地爱皇上的娴妃，因弟弟贪污，导致家破人亡从而黑化。

本来，娴妃娘娘是有可能避免黑化，而且拯救弟弟的。但就是因为她在与人谈判的时候没有留下后手，才事事被高贵妃逼迫导致最终的悲剧。

案例回顾：整个事情由娴妃弟弟贿赂高官而起。在剧中，娴妃与弟弟姐弟情深，弟弟入狱后重病，需要金钱医治，但又因父亲平日清正廉洁，导致家里存款不够；娴妃没有银子只得偷偷变卖娘家陪嫁，才能帮弟弟就医。最终，因为高贵妃的煽风点火和从中阻挠，导致娴妃弟弟不治而亡，父亲入狱，母亲自尽，娴妃黑化。

看过剧的网友们很多心疼娴妃，觉得她太惨了。但其实，娴妃有很多次拯救弟弟和家族的可能性，只是因为她没有想好与人谈判的“后手”，才导致最终家破人亡的结局。

案例分析：我们先来梳理下如果想要拯救弟弟，娴妃有几种可能性：

1、向皇上求情。

娴妃母亲也曾劝过娴妃，让她找皇上求情。但娴妃考虑到不能有损原则，一口拒绝，丧失了最直接的救弟弟的机会。

2、向皇后求情。

即便娴妃不直接找皇上，震慑六宫的皇后娘娘也是个很好的帮手，但是她依然拒绝找皇后，原因是不想后宫站队，这也是后来因借不到钱导致弟弟狱中病逝的一大原因。

3、向高贵妃求情。

其实，娴妃自己也知道所有的事情都是由高贵妃而起，但是她从未考虑过跟高贵妃求情，因为她不想跟高贵妃同流合污。哪怕在被高贵妃阻挠变卖首饰，她的求情手段也只有简单的一句：求高贵妃高抬贵手。

虽然方法很多，但娴妃终究没有救得弟弟。很大程度上是因为娴妃不会谈判。拿娴妃求高贵妃一事来说，虽然是突发事件，但她也没有应急手段。最大程度上不过是下跪求人。

虽然，娴妃清楚地知道高贵妃想要的是娴妃与其站队，共同对抗皇后。

但娴妃听到以后明确表明态度，表示自己不会站队。

看起来娴妃是原则担当，但其实是她不懂得思考如果谈判不成功（不想站队，但能否有其他方法解决变卖首饰的问题）是否还有别的解决方案（比如，高贵妃也不想事情闹大，那么如果娴妃故意闹大事情，说高贵妃故意挑衅的话，向来觉得高贵妃恃宠而骄的皇上不见得会放任这件事不管的）。

总结：虽然谈判时应当思考最佳替代方案，但是还应当清楚你的“底线”，或者所谓的“保留价值”。作为买方，就是能承诺高价；作为卖方，则是能接受的最低价。作为一个”谈判专家“，你要谨记这一点，并且坚持底线不动摇。

（所以对娴妃而言，如果谈判的结果超出了底线——必须站队或者和某人同流合污——那么就不值得了。事实上，在后来的黑化过程中，娴妃和世俗的博弈已经走入了”魔道“，放弃底线后的娴妃令人惋惜。）

除此之外，我们还应当了解到对方的保留价值，这样会更有助于谈判的顺利进行。

但要如何得知呢？

“当我们谈判时，我们会尝试抛出不同的想法，聆听和观察对方对这些想法的反应，看看哪些想法令对方满意，”克汉说，“在这个方面，谈判过程就像玩扑克牌，各方互相阻挡对方。”一个更好的策略是分享信息，不过，这需要各方建立起一种信任的关系。

3.  如何利用共同利益创造价值？

谈判中常常走入的误区是，两个人的关系可能是”水火不容的，如果满足一方利益，一定是以损害另一方利益为代价的“。但事实上，这通常不是常态。因为如果没有一定的共同利益，谈判本身无从开展，更不用说进一步沟通的可能性了。

因此，在谈判中，我们应当注意不要为了“使自己获得价值”而忽略”创造价值时能最大化各方获益“的可能性。

比如我魏姐之所以活到最后，很重要的原因是她很清楚自己要啥，并且能在得到的同时权衡多方利益。

案情回顾：还记得魏姐和皇后著名的谈判吗？

魏姐经历了冷宫、被害等事件后，终于看清了继后的心思。继后间接害死富察皇后的孩子，而且还为保后位坏事做尽。本来对我魏姐来说，这可是天大的不能忍呀。

但魏姐忍了。

交换的条件是：保住紫禁城的孩子。

案例分析：难道魏姐怕了吗？

当然不，其实魏姐想的很明白。

皇后之所以如此，不过是因为想让自己的孩子当皇子，同时保住辉发那拉氏的家族荣光。但这些对我魏姐来说重要吗？

至少在《延禧攻略》魏姐的人设中是不重要的。

魏姐是宫女出身，没有显赫的家族地位，而且因为姐姐枉死之事已经近乎和家族决裂，因此根本不用考虑家族利益。

加上，魏姐自小放荡不羁爱自由，当了皇后岂不是成了第二个“富察”？所以最好的做法是，好好当宠妃，养好孩子，与皇帝享天伦之乐。

所以，魏姐用“不僭越”的微薄代价就换回了后宫和平、孩子康健。

而且还深得继后的欢心。一举多得。

总结：这个案例中，魏姐之所以能谈判成功，最重要的是她在自己需求和继后利益中间找到了一个极好的契合点。

在真实的谈判环境中，这种手段也非常重要。比如你向老板要求加薪，若老板拒绝了，就没有讨论的余地了吗？

不然。

如果想想你能满足老板的哪些利益，或许问题就迎刃而解了。

“我们学习到，沟通可以帮你了解对方真正的偏好，”克汉说，“找出了这一点，你或许会发现许多能满足对方喜好，同时又不折损你多少利益的方式。”他补充说：“一个直接的方式是问对方要什么；间接的方式是给出不同的提议，而且通常是涉及多个问题的捆绑提议，通过对比对方更喜欢哪个提议来确定对方最看重什么。”

4.  什么标准最中肯和最具说服力？

说白了就是，谈判要懂得拿捏尺寸。遭人恨的袁春望最大的问题就在于尺寸拿捏得不好，所以才让人觉得心理变态、脑子长泡。

事实上每个人都对公平有一套自己的判断标准，但有意思的是人类主流的判断标准在某个区间的浮动是有边界的。我们想被公平地对待，所以，当我们觉得另一方占了便宜时，我们可能会拒绝提议，即使替代方案在经济上更不划算。

案情回顾：《延禧攻略》留下的一个开放性思考是，袁春望到底是不是皇子。其实从太后的表现上来看，大概率的结果是——袁春望是皇子，只是嬛嬛为保皇室颜面不能承认他的皇子身份。

即便大多数人猜到了这个事实，也没几个会从袁春望的角度心疼他或者喜欢他。自打黑化了以后，袁春望就成了一个彻头彻尾的反派。为何会这样呢？

案例分析： 很重要的一个原因也是“公平”。

按照剧情的发展来看，即便袁春望是皇子，也只是皇帝无意间在民间播撒下的种子。而且，显然当今圣上乾隆帝皇上当得好好的，创造了清朝最后一代盛世。

这个时候，一个同胞兄弟仅仅因为记恨自己生活不如意就想扰乱别人的家庭，只为了看比他活得好的亲兄弟后期怎么命运悲惨。这种费力不讨好的想法自然惹人嫌。

总结： 那么，为了提出看起来公平的提议，我们应该怎么做呢？

首先，谈判者应该以各方都熟悉的标准为衡量推进谈判的进行。比如，若你在卖房子，你必须用各种方式来呈现房子的价值，比如提出估价和靠近好学校的优势等等；或者是考虑利用影响策略，比如让对方知道这个社区的房子很好卖，这会让对方产生危机感，从而推动谈判的进程。这是一个合理的论据。

确立合理性时，我们要了解看似最中肯和最具说服力的实践标准或客观标准，最好还能了解对方可能使用的标准。

5.  这是一场短期还是长期博弈？

古语有云：“放长线，钓大鱼。”

如果不能明确长期还是短期博弈，很难真正地提出理性的谈判对策。

尔晴就是个标准的反面教材。

案情回顾：看过剧的网友们都知道，尔晴在《延禧攻略》里是除了袁春望外最招人讨厌的反面角色。她不光害死了白莲花“富察皇后”、间接抢了女主的男朋友“富恒大人”、还给中国好男友富恒戴了“绿帽子”。真儿真儿的坏事做尽。

但话说回来，尔晴也是最傻的角色。她跟富恒的谈判其实一开始就输了。

案例分析：首先，尔晴根本就不应该以魏璎珞的安危为要挟，逼富恒娶自己。 

如果结婚是个一锤子买卖，就另当别论了，但显然，娶妻生子是一辈子的事情。

从剧情里也能看出来，虽然在威逼之下富恒娶了尔晴，但对于尔晴来说，富恒喜欢魏姐就像是心中拔不出的一根尖刺。

因此，如果从一个长期关系里来看，尔晴的选择一点也不理性。

总结：选择看“远近”。

你认为与谈判对手的关系是否有未来将决定你的行为。因为，在短期内看来的理性行为放在长期关系中或许就变得不理性了。

通常情况下，违背自己的利益行事是不合逻辑的。除非在长期关系中，为了自己的成功，你需要另一方取得成功。

比如对尔晴来说，选择“威胁傅恒获得婚姻”符合她当时的最大利益，“傅恒如果和魏璎珞继续有私情”会损害她的利益，那在短期关系中，她应该坚持选择前者。但因为婚姻是长期关系，所以只能选后者才符合尔晴利益不受损。

或者，尔晴首先要学习的是“互助”，在关心的某些问题上让步，因为这些问题所涉及的利益对另一方来说更加重大。

6.  双方如何就彼此的需求更好地沟通？

良好的沟通是每次成功谈判的关键。我们经常在谈判中碰到这样的问题：你以为你给了对方想要的东西，为对方创造了价值，但事实上，这并不是他们最想要的，而且，你还因此付出了不小的代价。

比如嘉嫔之死。

案情回顾：回顾嘉嫔的一生，比较悲惨的是她为了儿子一直在做高贵妃的“打手”，帮着高贵妃出了不少的馊主意。

也正因如此，她才和我魏姐结了梁子，最后导致害魏姐不成反被揭发，落了个降为答应，进入冷宫的悲惨下场。

被娴妃劝谏不要再惹事时，嘉嫔雨泪俱下地表示自己做的一切都是为了儿子，为了依靠飞扬跋扈的高贵妃不得不做的恶事。

但如果细心看剧，你会发现，高贵妃做的恶很多都是受嘉嫔挑唆。

案例分析：高贵妃临死前说，父亲身居要位，皇上难免怀疑贵妃是高大人派到他身边监视自己的人。所以对她疏离又防备。

但其实高贵妃飞扬跋扈、趾高气昂都是装出来的，根本就是为了让皇上放心，不觉得她是个有心计的女人。

其实高贵妃骨子里就是个小公举，只是嘉嫔认错了贵妃为人，会错了意，才会害人害己。

总结所以，来看看专家怎么说。

“人们在谈判中所做的假设并不一定是对的，”克汉说，“很多时候，你是根据自己的需求，根据自己想在谈判中达成的目标来做的假设，而对方的需求可能跟你不一样。像这样的假设经常会出错，但却一直存在。”

克汉说这种假设会改变人们处理谈判的方式和态度。只有通过清晰且可靠的沟通，我们才能了解另一方真正的偏好。

“找出了这一点，你或许会发现许多能满足对方喜好，同时又不折损你多少利益的方式，”克汉说。

7.  你应该准备做出什么承诺？

额，这个就是我等凡人的事情了，跟我开了挂的魏姐没啥关系。

因此我们更应该注意——提前准备对谈判的成功与否至关重要，做到了这一点，你就能够预测谈判可能会有的结果。通过充分的准备，我们能消除发生意外和低主观价值的可能性，根据研究，低主观价值会导致长期谈判中的低经济成效或客观价值，因为我们会觉得在最初的谈判中没有得到公平的对待。

在任何谈判之前，考虑到时间和资源的限制，你必须思考你愿意做出什么承诺，无论是正式的合同还是口头的应承。

下次在会议桌前坐下时，记得没有人天生就擅长于谈判，这正是为何大多数人都害怕谈判的原因。但是，就像生活中其他事情一样，通过练习和准备，我们的理解力和技能都能得到提升，我们也能逐步朝更好、更有利的双赢局面推进。

文 | 和星星

图片 | 来自网络

排版 | 宣卷卷

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