第二件半价背后的营销“阴谋”，90%的老板都没明白！

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经典的“第二件半价”促销方法，背后有什么秘密？

第二件半价，最熟悉的莫过于餐饮行业肯德基、麦当劳等洋快餐品牌，同时服装店现在也经常能遇到！不就是打个“七五折”嘛，为啥这样子营销顾客就开开心心买单呢？

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抓住消费者的“捡便宜”心理

消费者都有“捡便宜”心理，举两个例子：

①你和男朋友逛街买衣服，第二件半价，正好一人一件，这么划算，想着也就成单了！

②和闺蜜一起看衣服，这条连衣裙合适，可是第二件半价，必定拉着闺蜜也得选一件，一件T恤都行，还得和导购一起说服闺蜜买！

③你本来只是想买一件上衣，结果人家第二件半价，那就再搭配一条半身裙吧！

从上述三个例子，商家通过“第二件半价”这一优惠，吸引了潜在客户；并且拉动了额外消费，成功地利用了消费者想“捡便宜”的心理。

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第二件半价了，钱从哪赚？

① 提升单品销量，借机推新品

除了拉动消费以外，“第二件半价”的商品往往只有1~2种，这种设定能使单品销量迅速攀升。

一方面，商家可以借此推出新品；另一方面，也要加强对供应链的掌控，提前准备，保证码全，货品充足。

② 推销特例单品，消化库存

一些商家推出“第二件半价”等促销活动的衣服也可能是“特例货品”。

例如换季货品，滞销款等库存。平时顾客清库存商品，需要加快销售和推荐。

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背后的经济学原理

①价格歧视

价格歧视，不是真的“歧视”，而是一种差别定价策略。

价格歧视既可以是对不同消费者索取不同价格，也可以对同一个购买者的不同购买数量收取不同价格。

假定一项产品从10元到100元，都有人愿意消费。

但如果定价100元，固然能赚取较高的单位毛利，却会吓跑低价位的消费者；

如果定价10元，留住了低价位的消费者，却没有充分赚取到高价位消费者的毛利。

在这种情况下，对商家来说，最佳策略是针对不同的消费者采取不同的定价。

在“第二件半价”中，“价格歧视”是为那些不愿意为第二件付原价的、价格敏感型消费者准备的。

对商家来说，当然能多赚一点是一点。但是消费者已经不肯为第二件货品付同样多的钱了，因此可以采取差别定价的策略，这就是所谓的“价格歧视”。

②边际效应递减规律

效用，可以理解为顾客消费某件商品获得的满足感。

经济学中的边际效用递减规律，意思是顾客每多消费一单位的商品，从中获得的效用（满足感）会逐渐减少。

咱们拿“第二件半价”来举例，消费者的“效用”就是从穿衣服中获得的满足感。

假设一个消费者的满足感划分为0～10分，第一件衣服，可以从0到7分，第二件衣服，能从7到9分；明显穿第一件衣服的时候，带来的满足感的提升大于第二件。

如果用同样的价钱买两件，就会让人觉得第二件是“不值得”、“可有可无的”。

第二件满足感低于第一件，半价之后消费者反而觉得更值，此时采取“第二件半价”能吸引更多的消费者购买第二件。

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用第二件半价，至少有两个好处

①商家利润最大化

• 对于只打算买一件衣服的顾客来说，第二件半价，不会影响他的购买行为；

  
  

• 对于本来就打算买两件衣服的顾客来说，相当于获得了七五折优惠；

  
  

• 对于可买可不买第二件的顾客来说，可能为了获得优惠买第二件，或鼓动周围的人买第二件。

于是，商家既用折扣吸引了对价格敏感的人群，实现了促销，也没有给那些对价格不敏感的人折扣，这种营销策略比简单的打折更能增加利润。

当然，“第二件半价”的前提是，需要核算好自己的成本。

②制造噱头

“第二件半价”作为一种营销手段，目的十分明显：制造优惠噱头，维护客户关系，带动额外消费。必须承认，比起直接打折或优惠，“第二件半价”无疑自带营销噱头。

无论如何，消费者对“第二件半价”的营销策略有反馈，恰恰证明了他们很吃这一套。

本文来源：经销商微刊

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