店长这样开晨会，销售才能事半功倍！

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文/陈待忠：中国营销学会特邀讲师，数百家服饰、家电、家具等知名品牌特邀训练导师；陈咏雪：拥有十余年培训资历，企业家协会指定职业经理人培训导师。

本文由销售与管理

战略合作伙伴北京联合出版公司/时代光华授权发布

店长不要小瞧晨会的作用，更不能忽视晨会的价值。

一日之计在于晨，良好的开始等于成功的一半。

晨会的作用相当于吹响了终端店员一天作战的响亮“号角”。

晨会中的教育与训练成为终端店员的“充电器”。

晨会中的唱歌、舞蹈成为鼓舞店员志气的“拉拉队”。

晨会中的沟通与宣导则是终端店员不良情绪的“调节器”。

【实战演练】

商越公司为“青春力量”潮流服饰店设计的晨会实施手册如下所示。

顾客平均年龄：16~30岁

晨会主题：激情飞扬 青春力量 共创梦想

晨会时间：早上8：30—8：50（营业前20分钟）

晨会流程：

第一步：鼓舞士气

1.店长大声宣布：“晨会时间到！”店内员工30秒内集合完毕，掌声响起。

2.店长响亮整队：“向左（向右）看齐，向前看！稍息、立正、跨列！”所有店员听从指令。

3.店长点名，检查店员仪容仪表和考勤状况，点到名的队员大声叫“到！”。

4.店长带头宣读企业文化：

我们的口号是（店长）——激情飞扬！青春力量！共创梦想！（店员）

我们的愿景是（店长）——将国际时尚带给青春的追求者！（店员）

我们的价值观是（店长）——诚信、健康、环保的生活态度！（店员）

我们今天的销售目标是（店长）——8万！8万！8万！（店员）

5.店长带头齐唱店歌和跳店舞：《青春力量之歌》（店长和店员）。

第二步：总结经验

1.店长总结昨天的销售业绩目标达成情况。

2.店长简要总结达标情况或未达标原因。

3.店长对优秀员工及事迹进行表扬。

4.店长指导员工学习卓越的销售技巧与服务技巧。

例如：“昨天在各位的努力下，我们店完成了9万元的销售业绩，超过目标20%。主要原因是昨天新货上市，又逢周六促销活动，我们的促销准备工作又充足。特别要提出表扬的是李xx，她昨天为一位挑剔的顾客搭配了一套深冬的流行装，得到了顾客的称赞。我们要学习李xx创新的意识与搭配的美感。尤其是她将淡蓝色的衬衫搭配我们新上市的深蓝色牛仔，还外加了一套深褐色的羽绒服，既有协调的美感，又提高了客单价。”

第三步：持续改善

店长提出营业中的改善意见。

例如：“周末顾客流量较大，因此要注意顾客接待中人手不足的问题，昨天的营业过程中我发现有顾客高声询问但没有导购接待的现象。今天，我们要调整一下午餐的时间，将午餐时间推迟一小时，希望得到大家的理解。”

第四步：宣布政策

1.宣读公司的新政策。

2.宣读公司的促销政策。

例如：“公司春节的补休时间调整如下……今天我们店的促销政策是，新品原价买200送80，80元不能返现，可用于任何商品的消费。”

第五步：竞争对手分析

店长分析竞争对手的促销策略与应对方式。

例如：“旁边的‘流行强档’服饰店这3天做特价促销3~6折，对我们的销售冲击比较大。如果有顾客问到我们的价格为啥比他们的贵，大家的参考回答是：‘对的，他们的价格的确是比我们的低，但我们的是当季新品，走在世界流行时尚的前沿。特价商品主要是去年或多年前的款式了。您不妨试一下，我们当季刚推出来的巴黎时尚系列。请看这件……”

第六步：明星发言

可以邀请明星店员分享销售技巧。

例如：“昨天的销售中，闫维的客单价创了4000元的新高。我们请闫维来分享一下成功的秘诀。”

第七步：晨会故事

店长准备一个智慧小故事，让员工获得启发与成长。

例如：“今天给大家讲一个关于火车票的故事。有一个人经常出差，经常买不到对号入座的车票。可是无论长途短途，无论车上多挤，他总能找到座位。他的办法其实很简单，就是耐心地一节车厢接一节车厢找过去，每次都用不着走到最后就会发现空位。

像他这样锲而不舍找座位的乘客实在不多。大多数乘客轻易就被一两节车厢拥挤的表面现象迷惑了，不大细想在数十次停靠之中，从火车十几个车门上上下下的流动中蕴藏着不少提供座位的机遇；即使想到了，他们也没有寻找的耐心。

这个故事告诉我们：在生活中，安于现状、不思进取、害怕失败的人，永远只能滞留在没有成功的起点上，这些不愿主动找座位的乘客，大多只能在上车时最初的落脚之处一直站到下车。

自信、执著、富有远见、勤于实践，会让你握有一张人生之旅永远的坐票。”

第八步：企业文化

1.爱的鼓励：对其他店员有意见的请当面提出。

2.在店长的带领下形成“队雕”，员工手拉手，队长大喊“我们的目标是8万”，然后所有店员大声齐呼：“加油、加油、加油！”

3.鼓掌后离开。

【总结】

对于晨会，光有流程是不够的，店长要想在晨会中起到煽动性的作用，其影响力、表达力、身体语言也尤为重要。

店长在晨会时的表达要做到：

1.注意表情——面带微笑。

2.注意呼吸——腹部发音。

3.注意姿势——抬头挺胸。

4.注意吐字——字正腔圆。

店长要掌握炉火纯青的晨会技巧，就要反复练习、实战、改进。

（……更多精彩内容详见《顶尖店长这样当》（升级版））

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