做销售，这样的“软实力”才是制胜关键

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01

前段时间我和老公出门旅行，途中这位大兄弟突发病毒性疱疹，我赶紧拖他去医院。

闲坐在候诊大厅的我，注意到一个推销的女孩。

她大概20岁出头，画着淡妆，手里拿着几盒衣用去污笔，正用棉花糖般的声音说：

“大哥大姐，这个是清洁脏衣服的，哪里脏了擦一下就干净啦，你看你看。”

说话间，她用力将黑色水笔在自己衣服上画了好几道，立马用去污笔清除。

没几下，污渍逐渐消褪。

“这骗人的吧？”有人甩了一句。

“我自己用挺久了，觉得确实不错”，女孩始终笑盈盈的，“你可以先买一盒试试，要不我再给你演示演示？”...

她单膝跪地，边介绍商品边演示，不时围上来几位候诊者和家属，她总是温柔地打招呼。

“觉得好用的话，以后可以微信找我买哦，我给你包邮。”女孩忽闪着大眼睛，依然甜甜地说。

在候诊的近1个小时内，我默默数了下：她卖出去7单，有人一次性买了4盒。她甚至加了两个人的微信。

我震惊指数直线上升啊！

你知道，公众场合这样兜售东西，多数人是反感的。成功率极低不说，碰到脾气差的，话没说完就让你麻溜儿滚蛋。

不被人讨厌已是阿弥陀佛，讨人喜欢，简直难上加难。

同样是“卖”，有没有用心、有没有用对方法，绝对是迥然不同的AB面。

02

几个月前，有个推销按摩贴的小伙子跑到我们办公室。

他一个一个座位问，再一次一次被拒绝。直到有同事不耐烦，电话保安上楼请他离开。

港真，我内心也是拒绝的。因为他的言行，实在让人一言难尽。

他先是站在离我很近的身后，说话时我吓了一跳，一转头，就看到他胸口那个脏乎乎、破了几个洞的背包。

“买按摩贴吗？很好的！不骗你！”

“这东西对你们来说肯定不贵，对吧？”

“我刚毕业出来工作，业绩压力很大啊，姐姐能不能帮帮我呀？”

我随口问了句，这充电一次能用多久呀？

他愣住了：应该…好几次没问题，反正能充电。

听到这答非所问的回复，我哭笑不得。他见我不感兴趣，又跑到我前面的程序员位子上。

那位小哥是典型的冷漠型码农，推销的小伙子看他没啥反应，竟然直接上手，把按摩贴贴在他脖子后，打开开关，只见小哥肩膀一阵抽动…

“你别影响我上班啊。。。”程序员小哥忍不住说话了。

“不买拉倒。”小伙子悻悻离开。

你有没发现一个现象？我们面对一件商品时，通常先面对出来卖的人。

东西再好，卖的人不行，你也很难产生什么购买欲；东西一般，卖的人厉害，没准还额外加几分好感值。

就像卖按摩贴的小哥，每句话都散发着只想掏你钱包的味道。

一会摆可怜希望别人“帮忙买几个”，一会说反正东西不贵，一旦发现对方没有购买意向，态度立马180°大转弯，更别提连产品都不熟悉。

人家对你都无法产生信任与好感，怎么可能对你卖的东西有好感？

这年头出来卖，“硬件好”是标配，“软件好”才是拉开差距的关键。

03

事实上，不管卖什么，“及格线以上”越来越成为主战场。

我有时会去星巴克码字，发现里边经常1/3都是看书、工作的人。

以前我心里还有些嘀咕：一杯原材料、口感、毫升数差不多的咖啡，路边小店大概卖12元，星巴克卖32元，价格泡沫也太多了吧？

可我当时忽视了，消费的咖啡只是价格中一个部分，更多的是为环境或文化氛围买单。

也就是说，软服务甚至超过了实物本身的价值，它让人们在潜意识里，更加认可商品。

物如此，人更如此。职场上，附加价值几乎成为某种“潜规则”。

打几个比方。

做报告谁不会？

有人只知道拼贴PPT模板，内容既没Power又没Point，可有人能通过各种维度展示，将想法表达得淋漓尽致。

做计划谁不会？

有人一拍脑袋就写了一堆不着边际的目标，可有人懂得层层拆解、分阶段拿出可执行的方案。

卖东西谁不会？

有人一上来恨不得把东西往你怀里塞，可有的人，却明白售前-售中-售后的真正含义，并尽可能做好。

我只能说，机会永远留给那些输出成果高于预期的人。

《硬派工作》有句话，所有工作的目的都是创造价值，因此附加价值就成了区别自己与对手的关键。

不然，即便你拿住一条大鱼，没有捕鱼的能力，最后机遇也只会像鱼一样，一扑腾，又溜了。

04

那么，怎样叫“高于预期”？我觉得用两个字可形容：极致。

这并不是多么高大上的要求：满足需求，又恰到好处地多出一点儿，就足以脱颖而出。

比如说，某护肤品牌在电商渠道做得挺出色，他们有几个让人印象深刻的地方。

首先，东西性价比高；其次，他们客服24小时在线，即使客户半夜咨询也能得到第一时间的回应。

另外，他们通过大数据分析，对不同特性、不同购买时间的客户，采用不同的服务方式，连赠品都送得不一样。

只要客户反馈问题，无论好评or差评，都有可能收到意外的惊喜礼物（礼物还是根据买家的性格差异挑选的）。

看起来，都是一些小事，但日积月累下，微不足道变成了举足轻重。

而“极致”，在竞争体系中可谓是同心圆般的存在。

你想想，不管哪个领域的互联网巨头，其实都在做一件相同的事——想方设法采集足够多的用户数据。

为什么？

就是为了给用户提供更精准的定制化服务，好让产品变得更加极致、更加立体，软实力更牛X。

想踏上快速上升的良性循环，成败都藏在一个个细节里。这正是菜鸟与高手的区别：

• 菜鸟只管去做，不管做的效果，更不思考如何拥有更好的效果；

  
  

• 高手不仅去做，还会把每个要素拆解、各个击破、力求最佳，同时不断思考如何改善。

危机从来只关顾高喊“及格万岁”的人，而良机，从来只愿意与心里拉着一根金色标准线的人为伴。

作者简介：临公子，LinkedIn中国专栏作者、简书经管类优秀作者、蚂蚁财富/招行/雪球等平台特邀作者，一枚理性爱财的工科产品汪。微信公众号：临公子的后花园（ID：hi-lingongzi）

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