销售如何激发客户的购买欲？
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本文由销售与管理
合作伙伴竹石文化授权发布
对于销售员来说，最重要的就是赢得客户的信任，使客户最终购买产品。这就要求销售员不仅要具有高超的说话技巧，还要像专家一样说话，从专业的角度去介绍产品，这样才能赢得客户的信赖，激发客户的购买欲望。
商场里出现这样的一幕：
“导购员，这台洗衣机为什么比那一台贵那么多？”一位客户问。
“因为这一台比那一台要好些。”导购员回答道。
“这个我清楚，可我想知道的是，到底好在哪里？它有什么突出的优点，竟然值那么多钱？”客户不依不饶。
“嗯，这个我不清楚，我只负责卖。”
销售员不能只想着赢得客户的好感，实际上，赢得客户的信任更重要，因为你的最终目的是让客户购买你的产品。所以，销售员必须掌握有关产品的专业知识。客户通常希望和知识面广、受过良好教育、专家型的销售员打交道，却不想和一知半解的销售员打交道，认为那只是在浪费时间。
所以，销售员必须要让客户觉得你很专业，有能力用产品和服务帮助他们解决问题。况且如今很多客户本身就是专家或半个专家，一旦他们对某种产品有需求，就会尽可能多地去了解相关的知识，此时如果你缺乏专业知识和能力，又怎么可能让客户信赖你呢？
刘强是一家汽车销售公司的销售员，他在公司的销售业绩每月都领先于其他同事，因为刘强拥有很丰富的汽车专业知识，令客户心服口服，赢得了不少客户的信赖。
一天，有一位客户来看车。刘强热情地迎上去，给客户介绍了公司不同车型、不同品牌的汽车，最后客户看中一款车型，但是他对车的发动机的性能不怎么满意。
刘强打开了发动机舱盖，启动发动机。然后，倒了半杯水放到发动机盖上，接着，他踩油门给发动机加油，发动机的转速从每分钟一千多转逐步上升到每分钟五千多转。
踩油门加速时，刘强请客户盯着放在发动机上的水杯，同时请客户仔细听。大约五分钟后，刘强问客户发动机的质量如何。
客户笑而不语。刘强告诉客户，他修过很多年车，凭他的经验，车子好不好关键在于发动机的好坏。而要判断一个发动机好不好，只需要看发动机的振动幅度和噪音大小这两个方面就可以了。
衡量发动机的性能，发动机的振动幅度是一个重要指标。通常发动机振动性越小，表明它的制造精度和装配工艺越好，使用起来更加可靠，寿命也更长。
那么，怎样判断振动幅度呢？只需要看一下水杯里面的水就能判断出：假如振动得非常严重，杯子里的水就会抖动得特别明显，甚至会有水溅出来；假如发动机振动得不严重，杯子里的水就几乎不会抖动，而且发动机越好，转速越大，抖动越小。
最后，刘强对客户说，这款车型的发动机振动性能表现得很好。很多装配有这款发动机的其他车型的用户说，实际使用中，这款发动机的使用寿命能达到四十万到六十万公里，是普通发动机的2～3倍呢！
此外，有两种方法可以听发动机的工作噪音：一种是在怠速的时候听，二是一边提速一边听。但凡声音不均匀或有杂音，就说明这款发动机的进排气系统匹配性和装配工艺不是特别好。出现这种情况，千万不能买这款车！
客户听完刘强的这段讲述之后，对刘强的专业知识佩服得五体投地，说学到了不少与汽车相关的专业知识，最后很满意地买了这款车。
假如说销售95%靠的是热情，那其余的5%靠的则是产品知识。一旦销售员成为产品专家，就可以回答客户提出的各种问题，能准确地说出产品的特点，熟练地向客户展示产品。只有掌握了丰富的专业产品知识，才能充满信心，有足够的热情，从而成为销售专家。如今，很多顶尖的销售员最自豪的并不是他们的销售业绩，而是他们在产品和服务方面的丰厚知识无人可比。
专家式、顾问式的销售员往往是客户比较喜欢的。相比客户，销售员掌握更多信息和知识，专业程度更高，这是一大优势。因此，销售员不能把产品卖出去就不管了，还要考虑产品在客户的生活和工作中是否能发挥最大限度的作用，让客户感觉产品物超所值。
因此，作为一名专业的销售员，在进行产品介绍时，必须懂得较为科学的介绍方法。
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01
介绍过程要简单明了、思路清晰
可以采用带段落标识性的语言进行介绍，比如第一点、第二点……每一点都要用尽量简短的几句话进行概括性的说明，这样客户就非常容易跟着销售员的思路去听和记忆。
02
抓住产品重点去介绍
在做产品介绍的时候，不要想到什么就说什么，不分主次，让客户听得云里雾里。销售员需要找到产品的重点和客户的需求，先对产品做简单的说明，然后主要说明产品的优势和性能，这样向客户做产品介绍，才能达到更好的效果。
03
从客户的角度去做产品介绍
做产品介绍的时候，不要总是说产品怎么好，这不是每位客户都愿意听到的。销售员需要根据客户的情况，从客户的角度去介绍产品，这样才能让客户满意。
04
使用多媒体或是实物演示
做产品介绍的时候，不仅要会说，还要注意使用多媒体等设备，运用准备好的资料，做一个生动形象的演示，这样客户才能看得更明白，效果自然也更好。如果条件允许的话，还可以让客户去看实物演示，这样效果更好。
05
客户认可了产品再谈价格
做产品介绍的时候，切忌一上来就谈价格，这样会让客户反感。需要等客户认可产品后再谈价格。
??Tips：?客户都喜欢从专家那里购买产品，所以优秀的销售员一定要成为产品专家。要成为产品专家，销售员必须了解自己所售产品的各种知识，尤其是技术含量越高的产品，越要对其进行了解。
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介绍
◆本书从说好开场白、学会倾听、善于提问、说好客套话、说好专业话、说好赞美话、处理客户异议、做好销售服务以及沟通禁忌等九大方面，阐释销售沟通的技巧。
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