一家专赚穷人钱的公司，为什么能得到全世界的尊重？

解决销售难题，传播管理智慧  快来关注我吧！

销售

观点

洞察

案例

职场

微信最近又改版啦，为了让大家能第一时间浏览，

请大家点击上方 “销售与管理”  → 点击右上角“...” → iPhone的朋友点选“设为星标 ★ ”（安卓的朋友点选“置顶公众号”）

作者：正解局

本文授权转载自：正解局（微信ID：zhengjieclub）

• 当下中国，缺少的不是高大上的超市，而是像阿尔迪、罗斯这样的“穷人超市”。

帮助穷人，有两种方法：一种是给穷人钱，二是赚穷人钱。

后者，也许才是最大的善。

这个观点是不是有点反常识？且听我慢慢说。

01

穷人再穷，也要消费

现在早已不是男耕女织的时代，市场经济下，消费是人类生存的基础。

穷人再穷，也要消费。

以1995年的美国为例，当时，美国正从新经济的顶峰急剧跌落，失业率涨至5.7％，创下６年来的最高点。

市场调查显示，高价化妆品、保养品销售未见上扬，口红的销售却上升了11％。这就是经济学里著名的“口红效应”。

背后的原因是，经济不景气时，女性没钱买新衣服，便用唇彩的变化来替代新衣物。更深层次的原因是，没钱了，消费需求还在，并将以另一种方式实现。

试想一下，如果你的经济状况遭遇困难，最先想到的便是“缩衣节食”，其中，又以在“吃”上节省开支为重。然而，谁又能做到每日每夜的清汤寡水？这个时候，你也许吃不起大鱼大肉，买几瓶老干妈肯定是愿意的。

想明白了这个道理，你就能理解，为什么有人会花几百块钱在拼多多上买一台假冒电视。电视是假的，看电视的消费需求却是真的。

拼多多大幅低于市场价格的便宜货，恰恰满足了部分人的消费需求。拼多多的便宜货，何尝不是穷人的“口红”。

02

赚穷人的钱，是在帮助穷人

某种意义上，帮助穷人，就是要满足穷人的消费需求。

最简单的方式，便是给穷人钱，是为慈善。

但是，慈善不可持续，不具普适。很多情况下，可能好心办坏事。

国际社会曾经援助撒哈拉以南非洲国家，打深井帮助那里的人们改善生活。然而，因为那里干燥、气候炎热，打深井导致地下水位下降严重，进一步加剧了那里的干旱和沙漠化程度。最终，那里不但生活没有得到改善，反而成为世界上最贫穷的地区之一。

孟德斯鸠说，哪里有商业，哪里有美德。人生而自私利己，却无不在利他中实现。人如果仅仅帮助自己，赚不到钱。只有为他人提供商品或服务，才能赚到钱。

为什么穷人买不起iPhone？一个很重要的原因，是苹果不想赚穷人的钱。为什么有的商品价格高到穷人买不起？是因为赚穷人钱的人太少了。

想要赚穷的人钱，就必须想办法降低成本，千方百计为穷人提供消费得起的商品或服务。赚穷人的钱的人越多，提供的商品或服务也就越多，供给多了，价格自然就下来了。

市场经济下，有偿为穷人提供商品或服务。穷人获得消费，商人赢得利润，形成正向循环，远比无偿的慈善更有效、更可持续。

所以说，赚穷人的钱，是在帮助穷人。

03

赚穷人的钱，也能成就自己

赚穷人的钱，并非是纸上谈兵。在外国，早已成为了一种成熟的商业模式。

在美国，有一家叫罗斯百货（Ross Stores）的奇葩超市。

外表金玉其外，里面“败絮其中”，商品散落一地，仿佛刚被洗劫，又像是分分钟要倒闭关门。

罗斯百货无视形象、不重品位，唯一的杀手锏便是“价格低”。因此吸引了大批穷人光顾，经常排队。

在德国，阿尔迪（ALDI）超市也被誉为“穷人超市”。据毕马威统计，阿尔迪的物品单价要比一般超市低20%-30%。

在波兰、西班牙、丹麦，像罗斯、阿尔迪这样主打低价和穷人市场“折扣超市”，还有很多。

让人惊奇的是，明明在赚穷人的钱，却深受穷人爱戴，可谓是“名利双收”。

在德国，无论是穷人还是富人，都发自肺腑地“感谢上帝创造了阿尔迪。”德国人甚至将阿尔迪（ALDI）解释为：“所有穷人都感谢你”（这句话的德文缩写为ALDI）。  

业绩上，“穷人超市”也表现惊人。

罗斯百货已经成为美国第三大折扣零售商，在全美开了超过1650家门店，2017财年年销售额超过141亿美元，市值超过360亿美元。

阿尔迪曾在德国市场与沃尔玛正面对决，打得后者毫无招架之力，落荒而逃。

最让人惊奇的是，掌管阿尔迪超市的阿尔布菜希特兄弟，身家数百亿美元，常年高居德国首富。

赚穷人的钱，竟然成为了首富。

04

低价不等于低质，赚穷人钱的正确姿势

诚然，低价往往意味着低质。

但是，这些“穷人超市”的商品，质量并不差。

以阿尔迪超市为例，德国是商品质量检验非常严格的国家，第三方独立的质量检测表明，阿尔迪的东西比一流产品只会好不会差。

阿尔迪又是如何做到的呢？

秘诀很简单，就是尽可能地降低成本。

别的超市商品种类多，阿尔迪的产品种类少。2015 年阿尔迪南方集团单店商品种类只有不到1500种，仅为沃尔玛的 1/100。有限的商品种类，使得每种商品的采购量非常大，也让阿尔迪能够以低廉的价格进货。

别的超市卖知名品牌，阿尔迪卖自己品牌。品牌的溢价很高，为了将成本降到最低，阿尔迪通过自有工厂或代工的方式推出自己品牌。据阿尔迪北方集团 2015 年可持续发展报告，自有品牌占比达93%，多数为一线品牌商代加工，质量良好，但价格远低于同生产商自身产品。

别的超市精心营销，阿尔迪不做广告。阿尔迪不设公关或新闻发布机构，几乎不在大众媒体上做广告，把广告费降到最低。

此外，阿尔迪还通过将超市开在郊区、减少营业员、减少包装等方式降低成本。

因为综合成本极低，阿尔迪的商品价格远低于沃尔玛，罗斯百货店内商品的最高优惠能达到60%。

传统零售大面积关店、倒闭，这些“穷人超市”却活得很好，增速不仅高于整体超市行业，行业占比也在逐年提高。

在低价的前提下，为穷人提供质量有保证的商品，这才是“穷人超市”备受欢迎的根本原因。

05

善莫大焉，中国也需要“穷人超市”

在我评论拼多多的一篇文中，有读者这样留言：

中国企业除了要创建高大上的品牌，也要创建一批物美价廉、皮实耐用的商品品牌，而不是简单的山寨货或假货。不同定位的商品及其品牌，都可以是不错的品牌，适合不同的消费群体，服务人民大众。

诚如斯言，当下中国，缺少的不是高大上的超市，而是像阿尔迪、罗斯这样的“穷人超市”。

消费是人类生存的基础，穷人再穷，也要消费。

遗憾的是，因为正规、合法的“穷人超市”的缺失，让假冒、低劣的产品有了可乘之机。农村的假货、城市街头的一元两元小店以及爆红的拼多多，很多情况下，是人们万般无奈之下的选择。

品质是人类的永恒追求。人们可能会因为消费能力而暂时妥协，但绝不会放弃。低价消费人群在消费单价上不高，但贵在基数庞大，拥有巨大的消费潜力。

赚穷人的钱，商机无限，善莫大焉。

本文授权转载自：正解局（ID：zhengjieclub）。正解局，一个有见识、有深度、有诚意的时势财经大号，华尔街见闻、雪球、蚂蚁金服、世界经理人等10多家主流财经社区特邀入驻。每天全网阅读超过100万人次，在这里，穿透信息的迷雾，在这里，发现真实的中国。

销售与管理

销售与管理200万+精英关注的专业公众号。深度关注企业销售、营销、管理的趋势与创新。解决营销难题，传播管理智慧。还有提供专业大咖课程。

投稿、寻求报道、商务合作，请联系微信：18911264936

2019年，营销人必须人手一本的工作圣经

现在订阅，只要6折

订12期，送时间管理神器——《Six Things》12本

订阅方式：

1.点击界面下方的“新书推荐”，进入撒么商城下单即可；

2.直接点击下方的“阅读原文”进入商城下单。

关注公众号：拾黑（shiheibook）了解更多

[广告]赞助链接：

四季很好，只要有你，文娱排行榜：https://www.yaopaiming.com/
让资讯触达的更精准有趣：https://www.0xu.cn/