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实地探访泰隆银行成功秘诀：贴近客户、经营客户，做大事更要做小事

百家作者：信贷风险管理 2019-05-01 03:55:57

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作者：戴显天，央观智库观察员

文章来源：看懂经济

商业演化到今天，经营的本质都最终归结到经营与客户的关系

正文

参加完点融网D轮融资发布会的第二天，笔者离开上海，从高大上的魔都，来到这座接地气的、浙江北部的四线小城——柯桥——可能对于绝大多数来说，柯桥这个名字都十分陌生，但是对于做布料生意的人来说，远在阿拉伯的老外都能知道这座城市的存在，他是全亚洲最大的布料批发市场中国轻纺城所在地。8月3日，笔者来这里看望许久未见的大学同学兼好基友——现在在泰隆银行从事信贷员工作，顺便来见识下，什么叫做接地气……

第一天见闻

自去年年初，笔者的这位同学加入泰隆银行从事信贷员工作以来，笔者多次发微信都是许久未回，因此笔者多次打趣道，x总现在是大人物了啊，连回微信的时间都没有——这次，从上海到柯桥的火车上，笔者多次发微信依旧难见回复的踪迹……直到列车过了杭州东站，离目的地火车站只有10几分钟之时，笔者发出去的信息，才得到他的回复，他说马上就到……可见，他现在的工作有多么繁忙。

下了火车，稍等了一会儿，笔者终于见到了这位同学。一打开车门，笔者发现后排塞满了装着银行logo的袋子，同时车上还坐着两位身穿银行制服的同事，好有工作气息啊。

上了车之后，车往同学工作的绍兴分行开去，在去银行的路上，笔者和同学、以及两位同事交谈了起来，然后表达了笔者此行的目的。不一会儿，车就到网点了。随后，笔者跟着同学上了银行二楼的客户经理办公室。

来到二楼，首先映入眼帘的是银行的logo以及标语“做大事，更要做小事”，这句标语虽然简单，但是却无不透露着这家银行致力于小微的目标与决心。步行至正式的办公区域，偌大的办公区域，却没有多少信贷员坐着。

“现在不是还是上班时间吗，怎么没人？”笔者问道，同学答约“都去外面办业务去了。”

其实笔者并不是没有去过银行二楼的信贷员办公室，但是像泰隆银行这样上班时间没几个人的情况，着实不多见。

随后，我同学就开始继续忙碌他的工作了。

于是，笔者在办公区域瞎逛了起来……直到晚上将近7点，我同学才下班，然后我们就去往同学乡下的家里了，车到后，我们在他家附近的小餐馆点了几个菜，吃起来。

我以为吃饭的时候，可以跟同学好好聊几句了，然而，我想错了。饭间，我同学两次接到电话出去，貌似是他客户找他问贷款的事情，直到笔者吃完了后又刷了手机微博、qq、微信、新闻、股票软件~都大半个小时了，我同学才回来把余饭吃完。

终于要走了，笔者下意识的看了下手表，已经8点半了。然后，我们去了柯桥城区的一家宾馆……等到一切准备完毕躺倒床上，已经10点半了。写了那么多流水账，你肯定能感受到的是这家银行信贷员是非常繁忙的。但究竟在忙什么呢？看了下文你会知道的。

然后，我们开始了畅聊……我叫他讲讲在这家银行的生活。需要说明的是，我这同学之前在柯桥当地的另外一家银行当柜员，直到去年四五月份才跳槽到这家银行做信贷员。

连我都吐槽到他现在的工作时如此的繁忙，挺累的。然而，在他的言语中，无不明确的厌恶之前的那家银行，而非常喜欢现在的这家银行。那天晚上，他还饶有兴致的聊起了他所知道的泰隆银行模式。话语较多，不一一列出，笔者将其归纳为以下几点：

1.泰隆银行来绍兴开网点才两三年，就已经盈利，而且发展特别快，现在下属区、县、县级市的支行正在逐步开起，预计明年，绍兴市所有县级单位覆盖一家。一般的农商行、城商行在本地凭借地缘优势，非常赚钱，但是一旦到外地开网点，失去地缘优势，好多年内都是亏损的。他给笔者举了本地一家农商行在外地开网点的例子，那家农商行在义乌开设的网点，过去三四年了，依旧亏损。

2.他所在的普惠金融部贷款金额不超过100万，平均贷款只有20万左右，存款也都是几万几万的样子，他手里最大的存款客户，还是一次下社区时认识的，也就180万理财，120万存款。他们银行百分之九十几的客户贷款都不超过500万，金额都非常小。

3.他们银行的客户经理，白天都不在办公室，基本上都需要往社区、批发市场、商业街、村庄、工厂跑，做这些主要是为了获取潜在的新客户，或者办业务。办业务的时候，客户一个电话，客户经理直接上门服务，不需要亲自来网点。

4.他们现在放贷款已经采用pad现场填资料，上传后台，快速放贷的方式，基本上一个老客户续贷，三个小时之内给予放款，新客户三天内给予答复。

5.泰隆银行（在台州创办）在台州之外的所有分行都实现了盈利，其中进入早的丽水，经济发达的上海、杭州网点是最赚钱的。像上海这种金融中心，银行非常的多，竞争十分激烈，外地小银行在当地很难站稳脚跟，而泰隆银行将网点开在批发市场、小微企业，或者城郊结合部等外地人、小商贩众多的地点，成功的开拓了当地市场，是目前除台州分行之外最赚钱的分行，可见上海的小微企业与外地人金融服务需求多么薄弱。

6.他们银行的信贷员，基本上都是20多岁的样子，平均年龄不超过30岁，相对于其他大银行的信贷员30多岁，他们偏年轻化，因此非常有朝气，他也很喜欢这里的氛围。

7.他们银行招聘员工不看学校，不看学历，只看能力，最低只要大专毕业，能吃苦即可，只是比较喜欢本地人。对于那些名校毕业或者学历高的人，在泰隆并不受欢迎。由于泰隆模式定位的是小微，业务多而杂，需要扎根基层，非常辛苦，好学校与高学历的人静不下心来做，反而不是泰隆看中的。

8.现在我们住的这家小宾馆也是泰隆银行的客户，在他们那里有贷款。据笔者自己估计这家宾馆的年营收应该在几百万的样子吧，能贷的款也就几十万的样子。

第二天与第三天的见闻

第二天早上8点钟，笔者和同学急匆匆洗漱完就去了银行网点，这一天，笔者一直待在银行网点的二楼，有时候也会去一楼柜台走走，或者跟着信贷员去外面跑客户。

这一天早上，笔者到了网点之后，同学就去自己的办公桌上忙碌起来，开早会、回邮件、填资料、审核信贷等等。笔者相对较无聊，于是拿起了放在一边的泰隆银行年报、新闻报道汇编等等资料看了一早上。期间，几波客户零星来到二楼来问业务，每次都会有两个信贷员拿着pad过来询问与填资料，笔者都会去看看、听听。中途，笔者同学跑出去办业务，笔者就跟着去了，感受了下现场。

先来讲讲财报的事情，关注银行业发展或者投资银行股票的人都会发现这两年银行的资产、营收、利润增长都非常慢了，快的只有百分十出头点，慢的只有个位数，甚至负增长，多数银行的多项指标增速都在个位数的样子，而泰隆银行的资产增速达到了11.17%，营收增速达到了16.53%，利润增速更是高达33.66%，此外，2016年ROA为1.75%，ROE为25.41%，远远超过了大多数银行（同期工农中建四大行ROA分别为1.20%、0.99%、1.05%、1.18%，ROE分别为15.24%、15.14%、12.58%、15.44%），而不良贷款率仅为1.3%（同期工农中建四大行分别为1.62%、2.37%、1.46%、1.52%），拨备覆盖率、拨贷比也是稳稳地保持在监管要求之上。在贷款投向上，主要集中于批发和零售业（32.12%）、制造业（30.25%）、建筑业（9.57%）、农林牧渔业（4.16%），根本没有投向房地产业的，是一家真正以实体经济为主要客户群的银行。此外，还有一项瞩目的是，泰隆贷款客户中，最大的一家企业贷款仅为9680万元，相比于同期宇宙行工行的969.95亿元、中国银行的367.65亿元、浦发银行67.86亿元、浙商银行的45.84亿元，代表性城商行上海银行的58.03亿元、宁波银行的11.46亿元、江苏银行29.25亿元等等小很多，是一家整体贷款金额非常小的银行。

然后再来说下早上的那个客户。早上的一个客户是当地一家理发店，老板计划在两家理发店的基础上再开设第三家，由于资金不足，需要从外界贷款大约10万。毫无疑问，这种规模的企业是不可能聘请会计，制作财务报表的，由于店面是租来的，也没有房产可以抵押，因此可以不假思索的说，在其他银行，这类客户根本就入不了银行的眼，然而泰隆银行却做了。

我跟随我的同学和另外一个女客户经理驱车来到理发店的某办公室，老板爽快的接待了我们。进去之后，我同学和那个女客户经理掏出随身携带的pad，一边问老板的情况，一边讲相关资料录入到pad中，然后两个客户经理与理发店老板分别合照，上传到后台。

“老板，你的年龄是多少？学历是什么？”、“有没有不良嗜好？”、“贷款用途是什么？”、“家人知不知道？”、“有没有银行流水？”、“市区有没有房子？”……等等，在询问了相关情况，拿到一份房屋购买合同，以及拍完合照之后，短短十几分钟调查就结束了，然后我同学答复，等后台审核完信息是否准确无误后，下午就可以给你放款了。

出来以后，天气太热，我们去了附近的一家便利店买冰棍吃。这时候，我同学自豪的介绍说这家便利店也在泰隆银行有贷款。

……

下午，我同学又有一个客户需要跑，笔者又跟着去了，这一次是一家小超市，由夫妻共同经营。来到超市以后，笔者在超市里转了转。这家超市位于小区门口，面积不大，大约几十个平方，主要经营副食、烟酒、水果等等。

而我同学与另外一个男客户经理同样询问了他们的经营情况、个人情况，并要求拍合照，然后要求店主和店主儿子在合同上签字。笔者问道，为什么他儿子也要签名，我同学答道，“我们并不要求他们实物担保，但是儿子签字是为了道义担保”。短短十几分钟之后，这点店的现场调查就结束了，同样店主只要等待后台审核结束，就可以放款。

在回去的路上，我打趣道，“他们贷款真是方便啊，自己都不用跑”，我同学自豪的答道，“现在新闻上经常说行政改革是让大家‘最多跑一次’，而我们是让他们一次都不用跑，足不出户即可完成贷款”。

……

然后，跑第三家客户开始了，笔者跟去之后，发现，这一次是一家纺织企业，规模不大。环视四周，根据笔者经验，估计厂房占地面积大约两亩左右，产值大约在1000万以内，但不会低于500万。办公室直接在生产车间旁边，办公室里堆满了各种资料，而厂房的一边堆满了各种原材料与产成品，旁边的机器正在全力运转。

这一次，我同学是来询问续贷情况的，到了年中了，很多资金周转类贷款一般要进行续贷。同样，他们又是简单的交谈，然后再pad上点点即完成了本次操作。

……

下午，笔者得知他们银行今晚会去下村庄，办活动，于是乎笔者果断请求能否带上我，同学欣然答应了。于是乎，晚上7点的样子，他们兵分两路，以四人一组的小分队下到村庄办活动。这一队这次买了很多饮料，那一组则是很多西瓜。笔者跟着同学所在的组去了城区附近的一个村庄，感受一下泰隆进村庄的氛围。

……

到了某村庄的小广场以后，笔者帮忙把车上的一箱红牛、一箱矿泉水、一箱可乐、一箱啤酒搬到附近的空地上，然后掏出来一排排摆在地上。这时候，附近的村民见状逐渐围了上来，询问我们是谁，来干什么的。这时候一起来的银行客户经理们用方言向村民解释来意。与此同时，白天和笔者出去跑过业务的女信贷员将事先准备后的夜光圈环拿出来，和村民讲好游戏规则。游戏规则非常简单，村民站在某处，然后用手扔圈环，每人五次机会，套中什么，就送什么。

于是乎，村民们一个接一个的套起了饮料，套中的村民得到相应的饮料和一份小广告……期间，有说有笑，其乐融融……很快，啤酒被套完了，矿泉水被套完了，客户经理又接着去买……就这样很快的度过了一个多小时。就这样，在玩乐之中，银行的职员们和当地村民拉近了关系。其后，有一些看了资料或者对这家银行感兴趣的村民都会和客户经理聊一下，进一步挖掘潜在客户。

第三天，银行放假，但是笔者同学依旧自己跑到银行加班，他说泰隆不强制周末加班，但是多干一点，赚的钱是自己的，他非常愿意加班。说完，他早上又去了网点，而笔者到柯桥城区的其他银行稍微瞎逛了一下，了解其他银行周末的营业情况。

……

下午临走前，笔者同学说要送我到火车站，然后就在他接上我之后，由于时间还早，就又开车跑到某个镇上居民的家里去调查他家的农民自建房。这一次，这家农户贷款的目的是房屋装修，贷款金额大约七八万。笔者同学，到了现场之后，查看了房子的楼层高度、装修进度、装修材料等等，然后又是拍照，上传资料……终于结束了，笔者也到了绍兴北站，打道回府，本次journey结束。

对这两三天见闻的感悟

银行的本质是经营客户

看完前面絮絮叨叨的见闻的朋友肯定会惊呼这家银行着实与众不同，在笔者看来，这不就是多年来国外广受赞誉的尤努斯穷人银行中国版吗？没有补贴，没有施舍，没有高冷，而是靠着一点一滴切实可行的手段，这家银行不仅实现了财务上的可持续，还解决了多年来金融界一直难以实现的小微金融，实现了真正的普惠。这次的例子并不是冷冰冰的数据，不是天马行空的学术探讨，而是已经落地的商业模式，它如此鲜活，如此温情，又如此智慧。

从客户经理白天四处跑，到晚上下村庄办活动，再到客户经理的乡里乡音，从客户经理调查询问经营现场，再到询问企业主个人情况，我们看的是这家银行从亲缘、地缘、业缘、人缘，从非标准化的经营信息、企业主个人信息角度切入到银行的风险控制，看似不符合传统银行的风控模式，但是背后依旧遵循了严格的金融规律。在学术上，金融理论界将之成为软信息，以区别于财务数据、抵押品等硬信息。

这种模式，到底可不可行，泰隆银行靓丽的财务数据已经说明了一切。在如今北京、上海、深圳、杭州，笔者从各大金融科技论坛、金融企业听到的普惠金融都是从科技、数字、网络、模型等等技术角度着手的，天马行空，非常的高大上。不得不承认，这也是一个很好的切入点，但是以泰隆银行为代表的接地气模式同样也是一种非常可行的方法。出身农村的笔者因为熟知农村的情况，时常和常年身处大都市的朋友交流时驳斥金融科技将一统天下的局面。笔者并非否认金融科技手段的颠覆性作用，相反笔者是金融科技的深度使用者，但是在广大的四五线城市、县城、乡镇、村庄，确实还有大量的居民、企业主、个体户依旧不知道什么是P2P、什么是互联网金融、什么是BAT、什么是金融科技，甚至不怎么会用智能机，他们依旧喜欢到柜台办业务，喜欢和柜员、客户经理面对面的交流，喜欢乡里乡亲、乡里乡音的熟悉感、亲切感、信任感。这意味着，有相当大的人群想要得到金融服务，还需要泰隆银行这样脚踏实地，肯深入基层的银行去做。

在商业演化到今天的情况下，任何商业的本质都最终归结到经营与客户的关系，典型的如小米公司，当你和客户建立了信任关系之后，很多产品和服务就可以销售出去，比如，今天小米生态链上的公司在向消费者售卖各种各样的硬件产品，不能说小米的这些产品有多好，关键是小米与客户之间建立的关系，有了这层关系，客户一生的很多需求都可能在你这里解决。

泰隆银行也是这样，通过“上山下乡”和用户建立联系，这种联系不仅仅是为经营而经营，在经营的同时，也获得了相关的信息，而这些信息对于金融风控来说又是至关重要的，也是服务小微所需要的。

最后，我想说的是，做小微金融辛苦，但却是一个极具社会意义的行当，解决了一大金融难题。每一个具有社会理想的金融学子如果有梦想的话，普惠金融梦想可能在很多学子心中都有。而这家银行以自己的“土”办法，实现了一个社会愿景，这让这家银行在笔者心中非常受尊重，也让像我同学那样带有一些社会理想的金融人干起来特别有劲。衷心希望更多的有识之士关注、了解、甚至投入到其中，为中国的普惠金融事业做点贡献。

END

以下为福利！！！