一个套路用20年，赚了100亿！中国最狠带货王，买的人都交智商税？

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作者：单仁

来源：单仁行（微信号：shanrenzixun）——企业家必备的商业早参。

Part.1

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最近网上有个小朋友突然火了，为什么呢？就是因为他模仿某个卖口红的美妆博主来卖文具。

不少网友被逗乐的同时也发现，原来就算不是美妆博主，只要用这种风格，卖什么东西都会很魔性。

只不过这个套路，怎么好像似曾相似呢？

情绪激动，表情浮夸，不断催着你赶紧买这个买那个…这不就是电视购物吗?

Part.2

而说到电视购物，我总是想到这几个特别出名的产品。

像是什么背背佳啊、好记星啊、E人E本啊、8848钛金手机啊，还有最近几年卖得贼火的小罐茶。

这些产品的电视广告，我相信有些人现在能背出来，但如果我说这5个产品，全是出自同一个人的手上，你会不会相信呢？

还真别不信，这个人就叫杜国楹，20年来连续创业5次，产品推一个火一个，加起来赚了100亿！

当然，这5个爆品虽然让他赚得盆满钵满，但也是争议颇多。

有人说买他的产品，就是交智商税，也有人说他只有营销没有产品。但不管外界怎么说，作为企业家，我们应该看到的，是杜国楹的“爆品复制术”。

意外的是，早在7年前，在一档节目访谈里，他就把他的这套“爆品复制术”给公开了。

这套“战术”很简单，就是：一个创新的产品，一个非常能打动人心的广告，一个未被激活的市场。

Part.3

那么，什么是“一个创新的产品”呢？

就是你的产品，要有市面上其他产品有所没有的功能，而且它能够准确切中消费者的痛点，让他们愿意为此买单。

比如好记星推出之前，市场上电子词典的核心功能都主打“查”。

但杜国楹发现，对于学生来说，“查只是手段，记忆和使用才是真正的目的”。

这是一个更精准、更迫切的需求。

于是，好记星的核心功能转向“高效记忆”。

经过一段时间的研发，率先推出了“五维记忆法”，让“记单词”变成最大卖点。

加上之后推出的，与学生英语教材同步学习功能，给了家长一连串的惊喜。

只花了一年半，这个新品牌就成了行业第一。

Part.4

再来，什么是“一个非常能打动人心的广告”呢？

就是你每一次的广告投放，能够做到传播效率最大化。

简单来说，就是够魔性，让人一看就印象深刻，难以忘记。

而要想做到传播效率最大化，就需要满足两个条件：

一是内容要好。

你会看到，杜国楹的产品广告，看似简单粗暴的内容，实际上在限定的时间里，已经把核心卖点都给讲完了。

比如背背佳，就讲青少年矫姿；好记星，就讲听说读写记单词；8848，就讲成功商务人士必备。

二是选择适合的媒介、平台。

比如好记星，除了电视广告跟纸媒外，杜国楹还在线下推广上另辟蹊径。

他没有走商场专柜，而是和书店合作建立专柜，直接把产品推到目标客户面前，直接而有效。

所以，有些老板总抱怨广告投了没效果，但有时候真的不是广告费不到位，而是你投放广告的平台，压根就不对。

最后，什么是“一个未被激活的市场”呢？

就是找准空白市场，趁虚而入。

就拿8848这款手机来说，在当时，中国有4类手机：性价比、硬件、体验、奢侈。其中的佼佼者分别是小米、三星、苹果和Vertu。

而8848看准的，就是iPhone和Vertu之间的空白市场，准确卡位轻奢万元机。

搞定了35到45岁左右的商业人士，2年就卖了25万部。

Part.5

虽然杜国楹一直是个饱受争议的人物，但他的“爆品复制术”，或许能够给到我们愁着产品卖不出、广告投不好、处在红海市场的企业家们，一些小小的启发。

比如，思考如何给产品做减法。

每一位老板，严格来说都是产品经理，都需要知道给产品做加法容易，做减法难。

企业经营、产品设计...这些过程都需要钱，无可厚非。

虽然给产品做加法，能带来很多好处，但是也需要做减法，做减法能在降低成本的同时，创造更多价值。

请你相信，对自家产品越苛刻，就是对用户越友好。

假设同样是做遥控器，对手的遥控器有足足53个键，但你只有13个，就易操作性来说，你说消费者会选谁？

再比如，销售要做加法，市场要做减法。

营销不是一件事，其实它包含了两个基本的要素：

一是销售，也就是展示与成交。

就是用户了解我们的产品，然后决定购买的过程，也是企业获取收入的过程，这一部分需要尽可能多地找不同类型的潜在用户，我们把它叫做销售做加法。

另一个要素是市场，市场需要的是宣传和推广。

对企业来讲，这是花钱的地方，花钱就应该少而精，就是尽量选择精准客户，去掉转化率低的客户，也就是要做减法。

这就必须找到自己的目标市场，才能花最少的钱取得最大的效果。

所以“销售要做加法，市场要做减法”，这就是我所说的营销加减法。

正如当年的传呼机市场，开始你把自己定位为“我是传呼机厂商”，当传呼机开始衰退后，这家公司肯定跟着衰败。

这时就要及时调整定位，例如改为“我是通讯产品的，我要解决大众交流问题”。

如果这样想，就会离开传呼机，转型做小灵通或者手机，这又是一片广阔的天地。

Part.6

又比如，从卖产品的思维跳出来，多去琢磨琢磨人性。

事实上，每一位创始人在打磨产品的过程中，慢慢都会变成洞悉人性的大师。

只不过，有些选择了利用人性的弱点割韭菜，收割智商税，有些呢，则是利用人性，来贯彻自己的产品美学。

不同选择，不同结果。

比如， 字节跳动的张一鸣说，“人性是需要沉迷的”，于是，他的今日头条、抖音，你一刷就停不下来。

可以说是，抖音三分钟，人间两小时。

而微信之父张小龙则说，“我有很多办法可以让用户在微信里停留更久，但对用户来说不好，这跟他对互联网出新的认知是背离的。“?

所以，你会看到微信的克制。

它永远不会把用户停留时长作为一个目标，而是努力把该有的功能变得更好，该砍的功能一个不留，比如最近的漂流瓶，朋友圈一个月可见。

说回杜国楹，你要说是他是创业呢，他其实更像是卖货的。

模式单一，快速爆发，快速消失，赚完就走，绝不恋战，走的是快速通道，自然也要承担相应的高风险。

但是，如果你想要打造的，是一个二十年、三十年，甚至是百年的品牌，你的路子，还得往掌握核心科技上走、再结合有效的营销、渠道、推广。

让你的路越走越宽，而不会步子迈大了，扯到蛋。

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