销售不跟踪，年底一场空
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编辑 | 小獠牙
80％的销售来源于第4至11次的跟踪！
这样的调查数据充分说明了深入顾客关系的重要性。
而多数情况下，人们只做到了前3层，就放弃了。
作为一名销售，你会对客户坚持跟踪么？
在跟踪过程中，该采取什么样的策略？又存在哪些误区？
销售不跟踪，万事一场空！
1
客户跟踪策略
1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；
2、为每一次跟踪找到漂亮的借口；
3、注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；
4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题。
了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？
2
客户心理的要点及要点间的关系
1、是否对产品了解；
2、是否对产品认同和满意；
3、是否有购买需求；
4、是否有购买意向。
3
要点间的关系
1、客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求。对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。
2、客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。
从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点。
分别是认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。
而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。
4
客户沟通中应避免的两个错误
1、讲解产品滔滔不绝，不能把握重点。
很多销售员约见客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾。
而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。
客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点。
有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。
销售员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求。
当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式。
但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。
2、被客户的问题所困，不能引导客户购买。
销售员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。
但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题。
如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。
有的销售员，从来不考虑客户的问题是真是假，只要是问题全部解答。
最后反而被客户的问题所困。
如果客户给我提出一些问题时，我会有意识地考虑下问题是真的还是假的，他提出这个问题出于什么目的。
如果是真实问题我会为他耐心解答，否则我会避开这个问题。
5
判断客户问题真假的方法
1、假设法，就是假设这个问题已经解决了，客户会不会购买。
比如客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”
我说：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了？”。
如果客户的回答是肯定，那么这个问题是真实问题。
2、反问法，就是客户提出问题后，让客户去解决这个问题。
比如客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”
我说：“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢？”
如果客户提出了具体的要求，那么这个问题是真实问题。
3、转化法，就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。
比如客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”
我说：“您的担心是应该的，我们现在的售后服务确实不是很完美。"
"但你要知道我们被客户的投诉是最少的，这就说明我们的质量是最有保证的，质量与售后服务您会选择哪一个？”
6
几个常见的销售误区
误区一：没有技巧就做不好销售
一开始做销售，觉得技巧很重要，就拼命学技巧，学人家的手势和语气。
越学越累，越学越没信心。
以前有些经理要求我们背话术，照着他们给的说辞去背。
可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子，说出来的话都不像是我自己的了。
学到最后，我都不敢开口讲话了。两个字“难受”。
表面上看起来老实巴交，不怎么会讲话的销售代表，一样可以做的很好。
因为有不少老板喜欢这样的人，觉得和他们做生意放心。
另外这样的人大部分都是实干型的，做事认真，韧性强。
这样的品质也比较适合做销售。
误区二：只有找高层，才能做成生意
我们做销售都提倡找决策人、找关键人，但并不一定所有的关键人都是老板。
特别是一些大企业，他们的部门经理就有一定的决定权。
而且大公司老总业务都非常繁忙，一般很难见面。
小公司也不尽然，因为现在中国的家族式企业多。
老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。
所以，有时候单子进展不顺利，可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手，间接达到目的。
同时，要密切关注关键人身边的这些次关键人，有条件的话争取他们的支持。
即便不支持，也要把他们做成中立，不然后患无穷。
误区三：客户的问题都有固定好的答案
有不少天才的销售经理，把自己的经验编成小册子，发给下属。
还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来，最起码要掌握80％。
不少销售代表就把它当成了圣经，认为这是最佳答案。
其实不然，因为一是每个客户的脾气文化背景不一样，每次拜访的时间及周边环境也不同。
事情是在不断变化的，只有在特定的场合，一些话术才更有效。
有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人则喜欢专业一点的说辞。
如果你只背一种话术，不会灵活运用，到时会很被动的。
所以每个问题的答案你都可以了解一下，这些东西就像是你的武器，上阵的时候哪种好用哪种。
误区四：多赞美客户就能多签单
人是有感情的动物，不是机器人，所以你如果觉得只是赞美就能赢得定单，那你错了。
有些人在某种时刻，就喜欢听你说一些听起来比较真实、委婉的反应他们缺点的话，他们觉得这样你才是真正的朋友，你比较可交。
适当地说一些对方客观的缺点，助其改进，也能赢得客户的尊重。
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